（可修改）FABE销售法则.pptVIP

销售法那么--FABE法那么 讲师：黄成 课程目的 手机销售参谋如何有效应用FABE来推荐产品 目录 三、FABE法那么应用实例解析 一、FABE法那么定义 四、FABE法那么应用关键 二、FABE法那么的解析和使用 你进到一个商店买东西，就是奔着某一个品牌去的吗？ 你是进去就买，买了就走吗？ 导购员说你拿的某件商品就是好，你就信吗？ 销售法那么 必威体育精装版. * 181h， 销售法那么 　 哈佛大学的营销学者们经过研究发现，在顾客心中有一连串的问题，这些问题不一定会被清晰的说出来，因为这些问题可能只存在于顾客的潜意识中。虽然这样，这些问题都必须得到答复，否那么就可能失掉生意。优秀的导购员应在演示中做好准备，以答复这些未被说明但十分关键的问题。 　　客户心中的5个问题： 　　 必威体育精装版. * 181h， 销售法那么 　　　 ①：“我为什么要听你讲？〞 　　——销售人员一开场就要吸引住客户。 　　②：“这是什么？〞 　　——应该从产品特征方面进展解释。 　　③：“那又怎么样？〞 　 关于问题的答复，需要解释这些特征能产生什么样的优势，而且要使用顾客熟悉的用语。 　　④：“对我有什么好处？〞 　　——人们购物是为了满足自己的需求，不是销售人员的需求。 　　⑤：“谁这样说的？还有谁买过？〞 　　——证明你所说的你的产品或效劳确实像你说的一样好，以此消除顾客心中的疑虑。应该从权威性的购置者、证明方面介绍。 　　你必须答复以上5个问题，才能赢得顾客的心 必威体育精装版. * 181h， 销售法那么 FABE法那么是建立在大量测试、分析顾客购物心理活动根底上的推介程序。成功的把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介并转化为购置动机。 F：特征 〔Feature〕 A：优势 〔 Advantage 〕 B：利益 〔 Benefit 〕 E：演示 〔 Evidence〕 FABE法那么是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠先生总结出来的。 销售法那么 FABE推销法是非常典型的利益推销法，它通过特征(F)、优势(A)、利益(B)和演示〔E〕四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介并转化为购置动机，从而顺利地实现产品的销售。 FABE是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。 1、定义 2、 内容 销售法那么 2.1、特征(Feature) 【标准句式：因为〔特征/特性〕……】 特征，是描述产品的款式、技术参数、配置； 特征，是有形的，这意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻到； 特征，答复了“它是什么？〞 销售法那么 2.2、优势(Advantage) 【标准句式：从而有……】 优势，是解释了特征如何能被利用； 优势，是无形的，这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到； 优势，答复了“它能做到什么……？〞 销售法那么 2.3、利益(Benefit) [标准句式：对您而言……】 利益，是将功能翻译成购置动机，即告诉顾客将如何满足他们的需求； 利益，是无形的：自豪感、自尊感、显示欲等 利益, 需要深入的挖掘, 找到最能打动消费者的点. 利益，答复了“它能为顾客带来什么好处？〞 猫、钱、鱼的故事 给你们讲个小故事…… 销售法那么 猫和鱼的故事: 一只猫非常饿了,想大吃一顿.这时销售员推过来一摞钱,但是这只猫没有任何反响——这一摞钱只是一个属性(Feature) .? 2:猫躺在地下非常饿了,销售员过来说: “猫先生,我这儿有一摞钱,可以买很多鱼〞. 买鱼就是这些钱的作用(Advantage) .但是猫仍然没有反响. 3:猫非常饿了,想大吃一顿.销售员过来说: “猫先生请看,我这儿有一摞钱,能买很多鱼,你 就可以大吃一顿了. 话刚说完, 这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB 的顺序 销售法那么 2.4、演示〔Evidence〕 【标准句式：您看… 〞】 证据，是向顾客证实你所讲的好处； 　　证据，是有形的，可见、可信； 　　证据，答复了“怎么证明你讲的好处〞。  骗子和英雄的区别是什么？ 大家都会说的很动听，就看你有没有东西来证明你所说的 销售法那么 FABE销售法那么解决了单产品单卖点的讲解流程问题！！ 特征 【Feature】 他是什么 优势 【Advantage】 他能做什么 利益 【Benefit】 能带来什么好处 演示 【Evidance】 证明你的讲解 牢记： 事实上，特征、优势、利益、演示是一种贯穿的因果关系。当销