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反对的原因分析 客户的专家倾向 客户的情绪化反响 客户习惯性条件反射 .精品课件. * 181h， 客户反对的应对方法 预防是最有效的方法 主动说出可能反对意见 重复并认可客户的反对意见 确认反对意见的真正含义 转换定义法 转换话题法 .精品课件. * 181h， 常见反对形式 暂时不需要，有需要再打 给你。 你先发份 /资料过来看看，到时候再说。 我还要考虑考虑，再商量商量。 我已经有确定的意向车型了。 我现在很忙，没有时间和你谈。 .精品课件. * 181h， 6、应对客户质疑 客观事实类质疑 主观看法类质疑 .精品课件. * 181h， 7、判断成交意愿 当客户一再追问底价 当客户把注意力转移到售后效劳 当客户询问产品的具体使用方法 当客户询问产品的细节 当客户不断表示肯定 当客户主动提出解决想法时 当客户语调变得突然兴奋时 当客户突然沉思不说话时 .精品课件. * 181h， END .精品课件. * 181h， 销售员 互动能力训练 .精品课件. * 181h， 目录 1、销售 互动中常见的问题 2、 互动流程 3、开掘客户需求 4、高效提问 5、应对客户反对 6、应对客户质疑 7、判断成交意愿 .精品课件. * 181h， 1、销售 互动遇到的问题？ 6W-2H: What〔什么〕 Why〔为什么〕 When〔何时〕 Who〔谁〕 Where〔哪里〕 Which〔哪个〕 How〔如何〕 How much〔多少，多久〕 每人列出5个问题，每个小组汇总成20个问题 .精品课件. * 181h， 2、接听 流程 1、自报家门 2、问候并了解客户的具体称呼 3、了解客户获取信息渠道 4、收集客户的信息资料 5、探寻客户来电原因 6、深入开掘客户需求 .精品课件. * 181h， 接听 话术分析 您好！风行上海东仪李玲，有什么可以帮到您？ 您好！我是李玲，您是哪位？ 请问先生您贵姓？ 刘先生，我可以知道您全名吗？ 这名字真好听，请稍等，我拿笔记一下。 我是李玲，李嘉诚的李，刘嘉玲的玲，您喊我玲玲就可以了。 我是称呼你刘经理，刘总还是刘先生比较好呢？ 刘总，顺便问一下，您是在哪里了解到我们公司 的呢？ 刘总，方便告诉我您公司的全称吗？因为…… 刘总方便介绍一下您公司是做什么的吗？因为…… 我可以问您一个问题吗？您为什么看中的刚好是我们这款车型呢？ 刘总，您现在要是没有时间的话，我回头整理一份产品资料发到您邮箱，明天上午10点，我 联系您，可以吗？ .精品课件. * 181h， 销售 的20个细节 11讲话语速适中 12不与客户争论 13长话预约 14不使用难理解术语 15确认客户理解 16再次确认重要信息 17感谢客户来电 18客户先挂机 19礼貌完毕 20承诺马上行动 1选择适宜通话时机 2响铃三声之后接 3 自报家门 4使用客户尊称 5通话中面带微笑 6 使用礼貌用语 7遇节假日问候 8随时认真记录 9巧妙赞美 10 通话内容简洁明了 .精品课件. * 181h， 销售 互动流程 目标准备 获得时间 激发兴趣 要求回报 获得承诺 邀请来店，参加活动，允许上门，未买原因，接受资料，推荐客户，深化关系，了解偏好 机会征询法，主动质疑法，登门槛法 意外来意法，数字诱导法，结论诱导法，机会唯一法 请求帮助法，给予好处法，互惠回报法 主动承诺+要求承诺 .精品课件. * 181h， 目标准备分析 1、邀请来店 2、参加活动 3、允许上门 4、未买原因 5、承受资料 6、推荐客户 7、深化关系 8、了解偏好 .精品课件. * 181h， 获得时间 1、您现在方便接听 吗？ 2、这个 对您很重要，可能要占用您5分钟，可以吗？ 3、我这个时候打您 是不是不太适宜？ 4、可以占用您2分钟的时间吗？〔如果可以，就开场 交谈，谈够2分钟后询问客人：“现在刚好2分钟了，还可以继续下去吗？〞〕 时机征询法 主动质疑法 登门槛法 .精品课件. * 181h， 激发兴趣 1、我打这个 不是想向您问车的问题的，而是另外一件事情。 2、我遇到了一个问题，突然想到只有您才可以答复，不知道能不能请教一下您呢？ 3、我有3个对您来说很重要的消息要告诉您。 4、我估计这个消息您肯定会感兴趣的。 5、我们正在搞一个特殊条件优惠活动，这个活动不是每个人都可以参加的，我查看了一下您上次留下来的资料，发现您有一点情况是符合我们的条件要求的，所以专门打 告诉您。 意外来意法 数字诱导法 结论诱导法 时机唯一法 关系提醒法 .精品课件. * 181h， 寻找活动亮点 发现活动亮点——能够吸引客户参与活动的亮点 制造亮点——亮点缺乏，反响市场部，筹划与客户兴 趣、关注点找到结合点，从而能吸引客