（汇总）银行营销价格策略.ppt

第四节 银行价风格整策略 一、银行产品价风格整分析 〔一〕价风格整的原因 银行发现客户数量或市场份额下降 产品价格与竞争对手相比显得过高 金融产品的本钱降低 客户要求银行提供低价效劳以满足其需求 客户认为银行产品的价格比其实际价格要高 产品定价过低而出现供不应求状况 .,., * 181h， 银行提高了产品质量或功能，增加了新的效劳，而使其价值上升 产品本钱升高 不同金融产品之间的价格不合理或被市场拒绝 银行向客户提供了太多的价格选择而使客户感到迷惑 市场竞争者调整了价格策略 市场价格发生较大变动 .,., * 181h， 〔二〕价风格整的内容 价风格整包括两种情况：降低价格与提高价格。 客户对于不同银行产品的价格变动，反响也不一样。 银行在调整价格时还要研究竞争对手可能采取行动。 .,., * 181h， 〔三〕价风格整应注意的问题 调整产品的数量 价风格整的方式 价风格整的幅度， 价风格整的时间 其他相应的营销措施 .,., * 181h， 二、银行产品价风格整策略 〔一〕主动变价 主动变价是指在其他商业银行尚未变动价格时，本银行出于竞争经营的需要而主动改变价格的策略。 采用主动变价策略时要注意以下几点： 做好变价准备 把握变价时机和幅度 各种竞争手段并用 .,., * 181h， 〔二〕应对变价 应对变价是商业银行根据竞争对手的价格变动情况而采取相应的价格变动策略。 商业银行选择有效的价格竞争策略，应对竞争者变价时有四种策略： 降低价格 降低价格，并用非价格手段还击 价格不变，任其自然 价格不变，加强非价格竞争 .,., * 181h， 三、银行产品价风格整效应分析 价风格整比方引起竞争者的反响，这是商业银行价风格整时必须考虑的重要因素。 商业银行考虑竞争对手反响所进展的决策，也称为“博弈〞。 博弈论是关于在对抗条件下，对竞争对策的定性和定量分析方法，专门研究利害关系相反的各方，如何按一定的规那么，对某一事件采取行动，使自己的期望利益最大和期望损失最小。 .,., * 181h， 第八章 银行营销价格策略 .,., * 181h， 第一节 银行定价原理 一、银行产品价格构成 〔一〕利率 利率是银行产品最主要的价格。它是利息额与借贷资金的预付价值之间的比照，可衡量借贷资金的增值度。 利率的种类很多，在各种各样的利率当中，与商业银行关系最密切的利率有以下三类： 法定利率 银行同业拆借率 银行对客户的利率 .,., * 181h， 〔二〕汇率 汇率是指两国货币间的兑换比率，即把一定单位的某国货币折算成另一国家货币的数量。 常见的商业汇率有： 电汇买入与卖出汇率 即其汇票买入与卖出汇率 远期汇票买入汇率 承兑汇率 信汇汇率 .,., * 181h， 〔三〕手续费 一般来说，商业银行的手续费收入主要来自一下几个方面： 结算类业务 担保类业务 衍生工具类 其他效劳 .,., * 181h， 二、银行产品定价目标 〔一〕获取利润的定价目标 以利润最大化为目标 以一定的投资收益率为目标 〔二〕扩大市场份额的定价目标 从价格和销售量的关系分析，采用扩大市场份额为定价目标的商业银行，多采用低价吸引客户。 .,., * 181h， 〔三〕应对同业竞争的定价目标 这种定价目标是存在同业竞争异常剧烈的情况下，主要是适应竞争需要或防止竞争而制定的。 〔四〕树立品牌形象的定价目标 银行品牌形象是银行的无形资产，良好的品牌形象是银行综合运用适宜的营销组合而取得的成果，也是银行借以拓展业务的一项重要财富。 .,., * 181h， 三、银行产品定价程序 选择定价目标 定价信息收集整理和价格预测 选择定价战略与方法 确定价格应用策略 价格的执行与调整 .,., * 181h， 四、银行产品定价根本原理 银行产品的定价主要有两类： 集中定价的银行产品 是指集中制定金融效劳中单一产品或系列产品的价格，如活期存款账户、定期存款账户； 单独协商定价的银行产品 是指单独制定针对特殊客户的议价产品价格，如企业活期存款、透支、国际效劳等。 .,., * 181h， 第二节 银行产品的定价方法 一、影响银行产品定价的主要因素 〔一〕本钱因素 本钱是任何企业定价都必须首先考虑的重要因素。在利用本钱定价时至少需要考虑一下四种本钱： 开发本钱 管理费用 直接固定本钱 可变本钱 .,., * 181h， 〔二〕需求 银行产品定价的目的不仅在于弥补本钱，更重要的是捕捉客户心目中的产品可感知价值。 在考虑需求因素时，必须研究和分析客户需求的价格弹性，以反映客户需求变动对价格变化反响的灵敏程度。 客户需求的价格弹性是指价格变动所引起的需求量的变化程度，其计算公式如下： 需求的价格弹性=需求量变动的百分比/价格变动的