《有效营销目标制定及管理实务》.pptx

《目标速成—有效营销目标制定及管理实务》 ;破冰游戏： 1、分组：队长、队名、口号、队歌 2、规则：奖励：个人项目：个人加5分，给团队加5分，团队比赛获胜方加10分 ;培训小要求：; ○ 上海影响力教育集团高级讲师 ○ 中国品牌研究院研究员。 ○ 中国总裁培训网金牌讲师 ○ 中国培训网首席营销导师 ○ 深圳聚成集团高级讲师 ○《销售与市场》培训联盟专家讲师。 ○ 北京时代光华特约高级讲师 ○ 清华大学总裁班客座教授 ;○ 中国国际品牌发展战略联合会专家 ○ 2007中国十大最受欢迎营销专家 ○ 经销商战略成长与发展研究专家 ○《销售与市场》、阿里巴巴等三十余家媒体专栏作家、发表销售与管理文章100多万字 ○ 专著《九闪十二翻——超级营销突破法》 ;○十余年一线市场营销实战经验，历任多家大型企业集团企划总监、营销总监等职。 ○曾担任中国啤酒行业四强金星啤酒集团全国营销总监。 ○上海联纵智达咨询顾问机构高级咨询顾问。 ○卡耐基管理咨询公司高级运营顾问。 ○荆棘鸟管理研究院企业商学院院长 ;讨论： 1、快速找出营销目标达不成的原因，并列出你认为最重要的五个方面？ 2、为什么要进行营销目标管理呢？;课程模块;第一部分： 营销目标制定原则及管理流程;（2）销售目标管理涵盖内容 A、销售目标的制定 B、销售目标的分解 C、销售目标的实施 D、销售目标的跟踪 E、销售目标的评估 ;（3）营销目标的分类 A、从时间上分：年度、季度及月度目标 B、从属性上分：利润目标、非利润目标 C、从内容上分：绩效目标、行为目标 ;二、如何制定有效的营销目标？ （1）制定原则 A、SMART（法则） ;①Specific叫做具体的，营销目标的制定越具体越好； ②Measurable可以衡量的，制定的营销目标应该是可以计量、计算的； ③Attainable制定的营销目标是可以达到的，是切合实际的； ④Reasonable，合理的，设定营销目标一定要合情、合理； ⑤Time还要有时间性的。即有具体达成的时间，即期限。 ;（2）制定营销目标应该参考哪些要素？ A、区域市场的容量 B、占有率 C、品牌渗透率 D、自然增长率 E、消费潜力 ;三、如何有效管理营销目标？ ;（2）营销目标要遵循哪些管理步骤？ 第一步：确定营销目标 包括年度、月度营销目标 销售额目标 销售费用率目标 销售利润目标 其它营销目标（品项目标，比如有的企业搞单品突破） ;第二步、分解营销目标 ;2、分解五要点： A、分解目标要高于下达的目标。 （防止踩刹车） B、保证分解目标既有挑战性，又有可执行性。 C、便于控制管理。（谁能完成，谁不能完成，谁完成有难度） D、分解到每一天（每个业务员、每个市场、每个经销商） E．目标要进行日点检 营销目标管理\业务员主管日点检报表.doc 营销目标管理\营销目标日跟踪进度表.xls ;第三步：签订营销目标责任书 A、在规定的时间内完成，确保充分的目标达成时间 固定签订时间 养成签约习惯 ;B、营销目标要进行具体确认 人人头上有指标 越细越利于达成 ;C、目标责任书签署 要举行仪式 要有足够的份数，形成人人监督和跟踪 ;第四步、审核、审批下属营销目标分解 A、是否分解下去 B、分解是否公正 ;第五步：评估检讨营销目标 A、营销目标进度上报 举例：某企业要求各区域经理必须于每周一下午17：30前填写本区域的上周《销售周报》，并上报至销售管理部。 B、营销目标总结报告 举例：某企业要求各区域经理必须于每月7日下午17：30前填写本区域上月度的《销售月度总结报告》、《区域月度费用实际执行情况报告》和《本月新增零售终端报告》，并上报至销售管理部。;C、达成率统计 举例：财务部于每月5日前17：30 前，完成对各区域上月的销售额目标完成 率和累计销售费用率数据的汇总统计。 D、财务检核 举例：某企业要求财务部于次月6日下午17：30前确认上月销售额目标完成率未达标和累计销售