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07.10.2021;如何守住价格——议价(yì jià)技巧 ;一?在议价过程(guòchéng)中,销售人员必须掌握以下原则: ; 6.要将让价视为一种促销手法——让价要有理由。7.抑制客户有杀价念头的方法:8.坚定态度,信心十足;9.强调产品优点及价值;10.制造无形的价值(风水?名人住附近等)11.促销(自我(zìwǒ)促销?假客户)要合情合理。;二?议价(yì jià)过程的三大阶段:;2.引入成交阶段(1)当客户很有兴趣时,必然会要求让价或出价(开出
一个价位)您的否定态度要很坚定——提出否定理
由:(2)你只能议价××元(3)提出假成交资料,表示××先生(xiān sheng)开这种价格,公司
都没有答应(4)表示这种价格不合乎成本(分析土地成本?建安成
本?配套费?税?贷款利息?管销成本等); (5)当双方进入价格谈判时(对方出价与我方出价谈
判),要注意气氛的维持。(6)当双方开出“成交价格”时(如62万,我立即购
买),若在底价以上,仍然不能马上答应。(7)提出相对要求:您的定金要给多少?何时签约?(8)表示自己不能作主,要请示“幕后(mùhòu)王牌”(9)答应对方条件,且签下订单时,仍然要作出“这种
价格太便宜了”的后悔表情,但别太夸张。;3.成交阶段 填写订单,勿喜形于色,最好表示“今天早上成交了三户,您的价格最便宜。”当然,如果依“表列价格”成交,也别忘了“恭喜(gōngxǐ)您买了好房子。” 交待签署合同时或补足定金要携带原订单?身份证等资料。 ;三?议价(yì jià)技巧 :; 6.议价要有理由7.压迫下订,且引诱对方出价(先由买方出价,再予回
绝)。要掌握买方议价的心理(买方出价的原因)。8.客户探价:打击我方信心(对策:对买方出价,断然拒
绝)。9.杀到最底价,再发现(fāxiàn)可能加价范围(对策:拒绝买方出
价,不能以买方出价再加价)。; 10.探求可能成交价
11.我方不论买方初次出价在底价以上或以下,都要回
答:“不可能”你可使用:假成交资料:假客户?假
电话等作吊价促销。强调本产品之优点(yōudiǎn)或增值远景
作促销。; 12.投石问路(买方不出价时,使用少量折扣来引诱对方
出价)且攻击对方,压迫下定(xià dìng)金。
当你初次压迫买方下定(xià dìng)而买方面无表情,不作出
价表示时,可再强调本产品优点或未来增值远景。几
分钟后,再作第二次压迫下定(xià dìng),此时,若客户很满意
产品(察言观色),只是不好意思出价,即可采用投
石问路的方法,引诱对方兴起谈价兴趣。; 13.黑白两面。由你扮好人,唱白脸,使用“幕后王牌”唱黑
脸。
当客户提出合理价格(底价以上)时,你可以表示
“自己权利有限,你可帮助他向经理请示,但是他要马上
付出定金(大定或小定),你才敢向经理请示(否则经
理会(lǐhuì)怀疑你的能力)。”
如果客户提出底价以下的价格,可以想办法吊价,
或使用“幕后王牌”来吊价。 ; 14.打出王牌。客户能够下定金(dìnɡ jīn),且有权作主。若开出合
理价位。即可请示王牌。请示前,要询问客户“能下多
少定金(dìnɡ jīn)?”“幕后王牌”要事先约定,预留退路。如:主
管?经理。15.成交。成交速度要快(往往几秒之内要掌握成交机
会)。;THANK YOU;内容(nèiróng)总结
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