“关键客户管理”讲义.pptx

;基本概念;;关键客户管理目的就是将一次性购买变成战略客户 努力改善客户关系，把客户从局外人变成局内人。 ;;;包括：1、客户的竞争对手；2、客户的客户；3、服务于客户的渠道成员；4、环境法规（客户的生存环境）；5、客户本身等;;做好关键客户，必须从上而下，高层管理者必须参与进来;;包括：1、客户的竞争对手；2、客户的客户；3、服务于客户的渠道成员；4、环境法规（客户的生存环境）；5、客户本身等;他们有些怎样的语言？所在专业的语言（用语）？经常交流的内容是什么？换位思考！;分析客户概况，了解客户;定期拜访计划！;;价格;;;;聚焦于客户业务需求;;;找到增长的客户力量源泉 制定SMART目标 — “S”—具体的； — “M”—可衡量的； — “A”—可执行的； — “R”—现实的； — “T”—有时间限制;;;;制定大客户战略战略就为关键客户管理奠定了基础！！;特别是领导层，对公司优劣势理解必须一样，否则拜访客户团队就无法一致对外传递信息公司营销。 如果找不到优势，那就只有价格了！;;;有了关键客户战略和定位，就要制定关键客户开发计划，甑别关键客户！;;;;组织是否有序，最大覆盖关键细分市场？ 目的是为了提供最好的服务。最好成本效益。; 1、大客户销售团队（KAM TEAM); 2、当地的分销商（LOCAL SALES) 3、内部销售团队 4、网站 5、 合作伙伴（PARTNER)。。。。;;;;;;;;;;;;;;对每一个KA客户都要制定SMART目标;;;;;;感悟：1、获取客户信息—》融入体系中； 2、拉近同客户的距离； 3、优化资源，服务于客户利益； 4、分配渠道资源—》服务于客户利益 5、理想CRM是连接用户、供应商、公司的纽带。 ;;;;;;为客户提供解决方案。 目标客户赢得一个以上支持者。--线人;;;;;;;;;;;;;领导者培训、辅导、指导关键客户团队，掌握团队工作有效性、改进方向、时间。。。;;;;关键客户经理太重要了，宁缺勿滥！;;;;;;;;;;;;;;;;;