名烟名酒店渠道操作模式.pptx

; ;一、名烟名酒店的种类及盈利模式 二、名烟名酒店渠道的特征 三、名烟名酒店渠道的现状分析 四、名烟名酒店工作要素 ;一、名烟名酒店的种类及盈利模式 名烟名酒店的诞生是市场渠道细分的产物，随着酒店自带酒水现象的日益严重以及餐饮和商超高成本的运营费用，白酒的销售渠道在发生潜移默化的变化，随机而兴的名烟名酒店担当起了酒店自带和团购的主要场所，成为白酒销售极其重要的核心渠道之一。 ;种类;二、名烟名酒店渠道的特征 （一）终端数量多，分布广，单店覆盖范围小，管理和维护难度大。 （二）销售的季节性和偶然性。 （三）经营者多为利益导向型，销售容易售卖成熟的产品。 （四）每家店都有自己的特定分销范围。 （五）多开设在繁华街道、重要部门及其家属院、高档酒店附近。 ;三、名烟名酒店渠道的现状分析： （一）发展历程： 根据行业机构对市场名烟名酒店的调查，名烟名酒店数量的增长有几个发展阶段： 1988年开始兴起；2000年以后飞速增长；后因名烟名酒店的饱和、高利润和不稳定的客户资源成为制约其发展的一个瓶颈，现在名烟名酒店的数量增幅有所减缓。 ;?（二）利润结构：??? 名烟名酒店的销售的品牌多，单店经销的品牌数量在40个左右的烟酒店比例最多。对于名烟名酒店经销的品牌，畅销品牌通常是满足客户基本的需求，虽然销售的数量比较大，但是利润比较低，无法承担高额的经营费用，一般推荐率往往很低，而一些新上市的品牌产品或二线品牌产品（一般促销力度都比较大）由于其价格的不透明，虽然销量小，但是单件的利润比较高，所以此类品牌是名烟名酒店利润的一个主要来源（切记：利润永远是名烟名酒店积极推销的源泉，价格管控是关键）。 ;（三）主要销售渠道： 由于酒店酒水加价率较高，对于散客来说在酒店外购买酒水可以节省一笔不小的开支，所以很多散客在名烟名酒店购买酒水已经成为一种习惯。而且对于单位用酒，采用团购策略节省的费用就更多，所以名烟名酒店的主要消费群体:用于酒店自带消费和团购用户的比例各占四成，散客自行消费只占一小部分，这说明团购与酒店???带消费是名烟名酒店销售的主要组成部分，特殊背景或特殊社会关系的店老板占据了主要的团购市场。 ;（四）名烟名酒店现存问题： 1、店越开越多，竞争越来越激烈； 2、为了提供便利，店面的租赁费都比较高； 3、假货印象阻碍了其发展； 4、客源不稳定，新客源开发困难； 5、超市的发展，极大挤压渠道的发展空间； 6、渠道的扁平化，部分厂家开始自营团购业务。 ; 短短几年的时间，名烟名酒店从成长到兴盛，再发展到目前的焦灼状态，竞争越来越激烈。但是每个店都有自己的关系客户，虽然日销量小，但是客源非常的稳定，再加上名烟名酒店的数量非常多，所以名烟名酒店成为众多白酒品牌争相抢夺的前沿阵地。; 四、名烟名酒店渠道工作要素： （一）组织结构保障 （二）确定产品组合 （三）新店开发 （四）日常维护 （五）筛选核心网点 （六）专柜陈列 （七）形象包装 （八）挖掘名烟酒店背后团购关系的客情维护 （九）定期的联谊和奖励发放 （十）尝试建立郎酒品牌的会员店 ;（一）组织结构保障 根据当地名烟名酒店的网点数量按区域或街道划分进行业务人员配置，并对业务员进行产品知识、价格管理、促销推广、客情维护等相关知识的岗前培训。;（二）确定产品组合 根据前面所阐述的名烟名酒店的四个种类，与之确定相匹 配的组合。 1、产品组合 2、价格组合 3、香型组合;（三）新店开发 1、前期调研（数量、规模、销售额-月/年、重点单品销售量） 2、谈判前的准备 1）基于调研的资料，结合本品的区域市场战略制定相关的渠道政策。 2）分类整理各门店负责人员的资料，并做好相应的分类，合理的安排谈判人员。 3）参与谈判人员的培训，包括整体市场运作概况和渠道运作思路以及渠道政策的熟悉。 ;3、谈判工作 注意事项： 1）要严格执行公司的既定渠道政策，向客户传递公司坚定做消费市场的决心和坚决处理串货和乱价行为。 2）谈判过程要不断向客户灌输本品的运作思路，不断的给客户积极市场信息，让其认可我方产品，认可我方的市场操作思路。 3）尽量在谈判合同签订中解决产品后期进店动销事宜。比如：专柜陈列、终端宣传物料的放置展示。 4）在谈判中尽量展示自己对于市场专业的一面，让客户信任你，同时尽量与客户建立并保持良好的关系。 ;5）让客户尽量接受我方已经拟定的合同条款。双方共同商定的协议以附件的形式呈现（不过关于费用条款越少越好）。 谈判要点：（品牌、利润、销量、品质、包装、费用支持、售后服务）。 4、签订销售协议（包括核心分销协议）： 为了让名烟酒店感觉到我们对他的重视，最好以协议的形式确认双方的合作，基础较好的市场可以向名烟酒店收