4S店差异化营销.pptx

4S店汽车精品差异化营销4S店汽车精品差异化营销吴海　工商管理博士国际注册企业管理师中国汽车工业协会汽车用品分会理事长雄兵汽车电器有限公司总经理 汽车用品行业从业17年，一直致力于销售及销售管理专项，为政府部门起草过多个行业标准及行业发展报告，必威体育精装版研究有《中国4S店汽车用品经营发展报告》这也是行业内唯一权威报告。现在是国内众多汽车销售集团的后市场高级顾问。其作品有《汽车用品店面销售技巧》、《4S店汽车用品管理及销售技巧》等，这也是行业的第一本培训教材。一汽丰田常务总副 王法长汽车后市场的利润来源《中国汽车用品经营状况调查》4S店经营汽车精品的障碍排序项目4S店认同比例1产品的采购与选择41.90%2安装及施工技术39.05%3专业的销售人员34.29%4安装施工带来的其它风险31.43%5对产品的不了解31.43%6来自汽车厂的压力14.29%7资金不足9.52%8其它2.86%以新车装饰改装为主以清洁保养美容为主4S店与美容店在汽车用品经营的区别排序产品4S店选择比例销售情况第1位防爆太阳膜87.62%热销第2位防盗器、防盗锁69.52%第3位倒车雷达56.19%第4位GPS系统48.57%畅销第5位底盘装甲46.67%第6位汽车地毯42.86%第7位汽车真皮41.90%第8位汽车影音改装用品(含DVD、喇叭等)40%第9位汽车香水32.38%一般第10位小装饰品32.38%第11位汽车清洁用品26.67%第12位方向盘套25.71%第13位凉垫24.76%第14位汽车座套24.76%第15位电子狗21.90%第16位氙气大灯系统20%第17位迎宾踏板17.14%较差第18位羊毛坐垫16.19%第19位汽车改装品(定风翼、贴纸等)14.29%第20位车腊10.48%第21位合金车轮9.52%第22位其它0.95%5大精品赢利项目营业额4S店单项获利率状况分析获利率汽车AV导航真 皮易耗产品防 爆 膜新车镀膜季节产品其他精品电子安防底盘装甲竞争力产品服务速度质量价格了解自己的竞争力速度的重要性【典故】 故兵闻拙速，未睹巧之久也。　 《孙子·作战》【释义】 指用兵打仗当求速胜而不计战法的巧拙【现代语】 兵贵神速,速度有时比策略更重要。产品的选择上要遵从20/80原则重点提示：产品要带上施工服务才有价值电子产品是重要的利润来源产品选择要做到“少而精”“速度”是获得高利润的保障4S店汽车精品选择要点安全性—高品质，不会产生伤害差异性—有独特的卖点，与众不同不可比性—只有不透明的产品才能卖高价哪怕开始客户不知道，但事后通常会通过“对比”的方式来了解事情的真相，特别是价格。经营上可能面临的“风险”来自于产品本身的风险品质不过关所造成的损失产品不兼容带来的麻烦客户满意度降低的风险由于各种原因出现的客户投诉等信誉方面的损失过高的产品价格并被客户发现客户感觉你是在欺骗他好产品的定义名牌？消费者指定？功能多？牢固？耐用？低成本？品质高？还有…？是否有利润!好产品的定义每个人都会站在自己的立场来想问题“好”与“不好”在于自己的判断标准对于企业来说，好产品的首要定义就是品牌好是厂家的，客户满意是消费者的，只有利润是自己的!第一招　相同的产品也要卖出不同精品的差异化营销差异化营销消费者对“更好”是没有感觉的只有“不同”才能激起消费者的兴趣产品、价格、渠道、促销哪怕是同样的产品也要制造出不同找到产品与竞品的不同点，并形成概念最好建立在竞争对手的对立面案例：“TOP版”现代悦动案例：“TOP版”现代悦动案例：“TOP版”现代悦动案例：“TOP版”现代悦动第二招　多做“减法”少做“加法”精品的差异化营销案例：销售员与客户的对话(1)销售：先生您好，如您经常出门最好加装一 台DVD导航吧，这样就不怕迷路了。客户：质量好不好？要多少钱啊？销售：我们这里有一种质量很好的，只要 7800元。客户：太贵了，以后再说吧。销售：……案例：“皇家版”雅阁案例：“皇家版”雅阁雅阁专用 智能钥匙一键启动雅阁专用 DVD导航雅阁2.4LX专用后排空调系统第三招　营造出销售的好气氛精品的差异化营销第四招　样车是最好的展示柜精品的差异化营销第四招　为客户找到购买的充分理由精品的差异化营销试车员的介绍给消费者足够的遗憾害怕过时——类比十年前、现在和未来一两年的车载智能系统的发展；类比奔驰、宝马、雷克萨斯，类比等离子电视、3G手机给消费者足够的恐吓害怕新车被盗——知道新车在头三年被盗几率最大给消费者足够的诱惑 豪华、尊贵、高科技、方便让消费者觉得很划算强调性价比顾问式销售寻找客户的隐性的伤口通过闲聊、交流、询问等方式将客户的伤口撕开找到客户的“痛”点，并挑起话题往伤口上撒盐向客户暗示可能的最坏结果给伤口上药提出有效的解决方法标准话术的应用话术是对应客户异议的有力工具标准