盘活客户资源（41).pptx

;一、客情关系维护的基本认识 二、客情关系的对象和原则 三、客情关系维护的内容 四、客情关系的误区 五、直接对接客户最高领导 ;在日常销售工作中，销售人员经常提到“客情”这个词。客情是什么？在很多人的眼里，它简直就是一剂万能灵药，无往而不利。收不上款，你跟客户的客情不够；部选择机场媒体，你和客户的客情关系不好；媒体推不进去，你跟客户的客情关系不到位；拒绝续签，你的客情关系做得不到家……面对上级的种种指责，业务员简直是哑巴吃黄连——有苦说不出。做业务，天天泡在第一线，我又何尝不知客情是销售工作的润滑剂？搞好了，能助推广告销售。只是我做出了那么多的努力，为何只见开花，而不见结果？ ;客户、我们和公司;一、什么是客情关系维护;客情关系的本质;为什么要做客情维护;;传统客情关系;客情关系的四个层次（1）;客情关系的四个层次（2）;客情关系的四个层次（3）;客情关系的四个层次（4）;二、客情关系的对象和原则;1、客情关系的三类对象（1）;1、客情关系的三类对象（2）;1、客情关系的三类对象（3）;2、客情维护的基本原则;（1）先做好人再做好事;（2）做客户的职业经理人或顾问;（3）遇事学会“换位思考”;（4）处理态度比结果更重要;A、及时而诚恳;B、快速而诚实;C、不要与客户辩论;D、及时通报处理事件的进程;三、客情维护的内容;1、常规性周期型客情维护;（2）：周期性实地拜访 见面打招呼式的客情——一天拜访多个人员，每个人都聊一会儿。 请客吃饭式的客情 实际工作中曾遇到过这样的事，客户会说你看某某家（竞争对手）半年没来过人，而觉得很不是滋味。其实正如同恋爱中的人一样： 一百个电话也比不上恋人的一个拥抱。 几个注意事项： 一：小礼品。 二：公司高层的问侯。 三：一些小建议等等，要让他感觉有所收获。;（3）：重大节假日客情维护 短信 电话 电子邮件 寄贺卡等等不一而足， 寄去一封情真意切的贺信，定会使他印象深刻难以忘记。;2、重大营销事件发生时期客情维护;3、客户个人情景客情维护—感动客户;4、“多管闲事”客情维护;5、重大环境事件客情维护;6、个??客情维护;四、客情关系的误区;客情关系是一把双刃剑;不要问我做了什么，而要问我贡献了什么 我们美腾不是卖产品，而是卖“解决方案” 分享与客户相处的标准：当我与客户见面时，他见到我很开心，我见到他很愉快；当我们分别时，要保证：下次见面时，他见到我很开心，我见到他很愉快。;五、对接大客户最高领导;以保利集团副总经理王小朝或四川国土厅领导或自贡市副市长张邦举或腾讯网记者刘久林为由头，电联吴章焰总经理，预约专访事宜。 通过四川国土厅退休领导邀请吴总吃饭。 直接去保利中心28楼约见。 赠送印有“保利成都”的空客飞机模型。 工作规律：每天8：30准时到公司。 在“榜样中国·传媒大奖——四川房地产综合实力年度排行榜”颁奖典礼上进行采访。