销售管理与销售技巧.pptx

销售管理与销售技巧;人生使命:将营销优化到底!;师曰： 征或前或后 前常而后福 伤常而完福 重常而轻福 亡常而存福 世间万般事 不过常与福;博学之 乐于学,乐在学 审问之 天下耳、天下目、天下心 慎思之 思即悟,悟其规律,悟其本质 明辨之 勿持空杯心态,勿随魔音起舞 笃行之 学以致用方真学;悟;千教万教 教人 千学万学 学 做;11×11= 12×13= 13×13= 14×16= 16×18=;沟通;修道保法。因粮于敌 车杂乘之；卒善养之 以文令之；以武齐之 以正合之；以奇胜之;营销组合在升级 4P：产品、价格、渠道、促销 4C：客户、成本、便利、沟通 4R：关联、反应、关系、回报;人政 和通;树旗子---明 搭台子---大 建班子---稳 选路子---对 定法子---妙;形式可以简单 仪式必须伟大;形 图腾、形式、仪式;方向感 安全感 成就感 归属感;也许，条条道路通罗马 但最佳路线，也许只有一条; 由两个或两个以上的人组成的一个共同体，该共同体合理利用每一个成员的知识和技能协同工作解决问题，达到共同的目标。 ;团队精神: 大局意识、协作精神和服务精神的集中体现 ;团队精神建设之现状;不是教育出来的 而是营造出来的;凝聚力源于归属感;拿军饷、过日子……“打倒土豪分田地”保全生命……“要么杀鬼子，要么等鬼子杀”提干、当官……搭建“从奴隶到将军”的梯子英雄、荣誉……创建造就英雄的战场保家卫国……民族大义，领袖的需求;以文化来影响——组织 以制度来规范——管控;文化三要素;没有管控就没有执行;没有目标就没有团队 团队因目标而存在 没有目标就没有执行 执行因目标而高效;目标对话五步骤;落实是一种卓越的能力 落实是一种义务与责任 落实是一种事业的突破 落实是一种无价的资本;今天 你结果了吗;完成任务≠创造结果 完成任务只是创造结果的手段与过程 差一点和差很多结果是一样 苦劳是职业素养，功劳是职业生命 职业能力在创造结果中逐渐强大;事前三思 我要的结果是什么 创造结果的最佳解决方案是什么？ 我创造结果的时间期限是多少？ 事中三要 决心第一，成败第二 速度第一，完美第二 认真第一，聪明第二 事后三省 ???否创造理想结果？是则奖励，否则反省出三点为什么？ 在工作中我的职业习惯如何提升 在工作中我的效率如何提升;销售实战技能提升;关于销售的探讨;买卖诡道也， 故卖而示之不卖；能而示之不能、 难而示之易,易而示之难、 冰而破之,盲而育之、 疑而坚之,乱而定之、 理而威之,感而情之、 以利动之,以权动之、 说其不想、做其不意 此智者之胜不可先传也。;1、练兵(练功)Training 2、装备(武器)Equipment 3、精神(信仰)Spirit;;年龄、生日、籍贯、背景、电话、地址 业余爱好和日常嗜好 试探出秘密爱好 所用物品是什么品牌 最近比较关心关注的事 最近比较头疼的事 最近比较开心的事 性格（金木水火土） 捕捉三个习惯（工作习惯、生活习惯、饮食习惯） 交际圈及最好的朋友 家庭成员及相关信息 对家庭成员的态度;领导班子 最后由谁落实 客户业务范围 企业实力、规模、文化 各种费用额度及报销额度 目前使用哪家产品 对现使用产品、价格、服务政策是否满意 如果不满意是哪些方面 上下级关系 近期是否存在人事调动 最关注的问题是什么 对产品的需求及程序;公共空间：谁都可以进……;一笑二赞:破冰法 三问三答:锁定法 二点一线:排异法 一礼一义:留客法 一谢一祝:分手法;以客户需求为中心;潜在需求-差异化 少了不觉得 多了很舒服 客户有需要但并没有意识到 制造惊喜，把“心”留住;产品价值延伸 客户价值提升;以客户性格为中心;你永远只在销售唯一的一样东西——价值 客户永远只购买唯一的一样东西——价值 价值不是空洞的描述，而是真实的证明 运用一群人说服一个人的策略 灵活将“黄婆”精神运用到极致;;实现成交的一般流程;谢谢大家