销售精髓-课件.pptx

;中国人民大学工商管理硕士、职业心理学博士 管理趋势（南京）咨询有限公司 执行长 南京优昂科技软件有限公司 创始人、董事长 ☆国内人力资源管理咨询与管理技能培训专家 ☆时代光华特聘高级培训讲师，管理趋势首席人力资源架构分析师 ☆江苏电视台国际频道《投资中国—经济观察家》节目主持人 ☆曾成功为20多家中小企业提供过管理咨询服务 ☆现担任多家咨询培训机构特约讲师和8家企业的长期管理顾问 ☆在《中国经营报》等媒体和管理杂志上发表学术和实践性文章50多篇 ;战争的胜与败由什么决定;;理念篇;一、销售的定义（文雅）;销售是什么？（通俗）;卓越狼性营销人的态度;;游戏;客户营销新观念;狼性客户营销流程;专业化客户营销流程图;营销素质与自我管理篇;现代营销人肖像;二、营销人的风范;送给营销人;把握成交技巧篇;;讨论一下;案例;像狼一样了解你的客户;客户消费的7大动机;客户担心的7件事情;了解客户的7个方面;了解单位客户的7个问题;了解客户预算的10个步骤;不同的客户用不同的应答;像狼一样充分认识自己;认识自己与客户的关系;具有丰富的知识和社会知识; 技巧;沟通技巧;注意事项;如何吸引准客户;巧妙开场6种方式;如何适当寒暄客户;完美的技巧处理反对意见;处理反对意见的技巧顾客为什么要拒绝？;处理反对意见的技巧什么是异议？;处理反对意见的技巧四类拒绝;处理反对意见的技巧异议解读;处理反对意见的技巧处理异议的一般原则;处理反对意见的技巧常见异议处理;处理反对意见的技巧常见异议处理;处理反对意见的技巧常见异议处理;处理反对意见的技巧常见异议处理;处理反对意见的技巧常见异议处理;处理反对意见的技巧常见异议处理;处理反对意见的技巧常见异议处理;潜在猎物有哪些信誉好的足球投注网站分析法;;有效拒绝处理的方法与技巧;成功缔约新法;如何创造成交的机会;客户表情的变化;售后总结与卓越的创新客户服务;邀请失败客户法;客户消费行为与消费心理分析;人类需求的特点 ;一、需求具有对象性; 已经形成的需求经验，使得顾客能够对需求的内容进行选择。;;三、需求具有连续性;;四、需求具有相对满足性;五、需求具有发展性;;六、需求具有弹性;;购买者心理的七个阶段;购买过程五阶段与营销人的任务;狼性成交的12种方法及运用;完美的技巧狼性营销客户应对成交技巧;要求生意技巧常用成交方法;要求生意技巧常用成交方法;要求生意技巧常用成交方法;要求生意技巧常用成交方法;要求生意技巧常用成交方法;要求生意技巧常用成交技巧;要求生意技巧常用成交技巧;要求生意技巧常用成交技巧;要求生意技巧常用成交技巧;要求生意技巧常用成交技巧;要求生意技巧常用成交技巧;了解从业观念与角色的扮演; √不能在商品知识上让客人觉得获益良多的 直销员，就不能卖出好价钱，甚至连原本能卖的东西都卖不出去。 √未来的商品绝对是越来越专业化的时代。;销售的待客用语要用心;受欢迎的优秀营销人;6、专业、敬业的营销人必能博得客人的喜欢和赞评 √当店员不能太志得意满 客人总是喜欢向不断谦虚学习的营销人购买物品， 只要对营销人印象好，不管买到什么心里都高兴。 但前提是 营销人必须喜爱（好）了解自己公司里的商品 √身为营销人如何提供适当的建议与协助是十分重要的 √身为营销最好让自己成为顾客能信赖，能分享产品感 的对象。;营销人员“面面俱到”;3）没有┏恋爱┛的感觉销售服务不可能做好生意 √从事销售服务业如果没有┏喜欢┛的人，生意不可能做好。 即使是 精神┏外遇┛也无妨 √为何要有恋爱？迷恋？因恋爱让人敏感令人感性。 √有类似体验或正在体验的人，便能充分了解别人的痛苦与处境。 √有了┏同理心┛ ， ┏心理感应能力┛否则空口一句┏要重视顾客┛还是听不懂、不了解客人的心理以及他们想要什么？ 想像客人是┏心爱的人┛心能提供服务品质。;4）尊重、喜爱小朋友（小孩）;5）绝不可有和客人争执、打败对方的想法 √不能和客人争论，化解客人的怨气正是店员的责任所在。 √从事商业活动时买卖双方有争执是难免的。 如果客人有所质疑或抱怨，责任八、九成 一定身在店员的您身上。 所以 首先您就应该向客人道歉 绝不可让店内成为法院;优秀营销人她有┏腹艺┛的能力;优秀的营销人; 受欢迎的销售员;受欢迎的类型 不多话 留意四周 专心听对方谈话 不打断对方话题 配合对方的步调 性格明朗 不强辞夺理 说话尽可能精简 不懂之处坦白承认 道歉远比辩解有用;博得对方好感的要点 建立良好的第一印象 配合对方的步调 话题以对方利益为中心 理解对方、尊重对方的立场 仔细聆听对