店面销售及导购技巧培训.pptx

店面销售(xiāoshòu)及导购技巧 第一页，共52页。做好第一印象(dì yī yìn xiànɡ)如何让顾客(gùkè)一见钟情第二页，共52页。讨论题生意不好的商店,导购通常会有哪些表现?躲起看杂志?剪指甲?化妆?吃零食;几个人聚在一起聊天,大声说笑;胳膊拄在商品?货架上,或手插在口袋里;背靠着墙或依靠着货架,发呆?打哈欠;远离工作岗位到别处闲逛;眼神迷茫?打望顾客的衣服?容貌;专注(zhuānzhù)于整理商品,不理会顾客;货品很乱第三页，共52页。讨论题生意好的商店,导购通常有哪些表现?衣着(yīzhuó)整洁?仪表端正的形象表情和语言明朗?快活?亲切?温和机敏?愉快的步伐和工作情形导购精神饱满,店里一片忙碌第四页，共52页。当无顾客时导购应该(yīnggāi)做什么?随时(suíshí)清理自己负责的区域的环境卫生;认真检查商品质量,把有毛病或不合格的商品挑出来;把顾客挑选之后的商品重新摆放整齐;查看当天的销售情况和记录;随时(suíshí)补充不足的商品;及时更换破损的POP及宣传品;第五页，共52页。如何摆正(bǎi zhènɡ)自己的姿态?第六页，共52页。你如何(rúhé)看待她?当面对顾客后,张小姐总是:习惯性地上下打量(dǎ liɑng)顾客,判断能否买得起产品;总是喜欢以一位专家的高姿态面对顾客;总是喜欢去指导顾客,并指出对方的错误;从来不会承认错误,哪怕明显就是自己的错;第七页，共52页。如何摆正自己(zìjǐ)的姿态?我们的心态应该比顾客高?平等?还是低?导购就是引导?辅导顾客做好购买在心态上要以一种辅导客户的心态具备专家的知识,不要有专家的姿态没有人喜欢一个(yī ɡè)陌生人比自己更强可以使用一些专业用词,切忌故弄玄虚,滔滔不绝第八页，共52页。不要(bùyào)高高在上顾客的问题一多,导购的脸色就拉了下来对顾客爱理不理,不愿意回答顾客的问题不要看不起顾客,对顾客物品指指点点不要拿低于自己(zìjǐ)背景的人作比喻:我妹妹跟你也一样第九页，共52页。来者(lái zhě)都是客--八个一样买与不买一样生人熟人一样大小(dàxiǎo)生意一样大人小孩一样买与换一样班前班后一样外地与本地顾客一样领导在与领导没在都一样第十页，共52页。不要传播任何负面(fù miàn)信息第十一页，共52页。顾客会如何(rúhé)看待她?李小姐经常在顾客面前传播负面的信息,如:上一位顾客将自己的货品(huòpǐn)搞乱了?弄脏了;天气下雨真讨厌,今天顾客很少;刚才那位顾客很烦,不买还浪费自己的时间;现在的顾客真难打交道公司对员工的关心太少了竞品的质量经常会出问题,不要去买第十二页，共52页。不要(bùyào)传播任何负面信息顾客不喜欢负面信息而连带不喜欢带来负面信息的销售人员(rényuán)将负面的信息用正面的方式表达出来说你喜欢的事,而不要去讲你不喜欢的说顾客喜欢听的,听顾客喜欢说的第十三页，共52页。你在跟谁打交道?第十四页，共52页。请你正确引导她张小姐见到顾客后,脸总是涨得通红;张小姐非常担心顾客提出(tí chū)自己回答不了的问题张小姐与有钱的顾客谈时,总是很紧张张小姐见到顾客后总是找不到话说第十五页，共52页。不要(bùyào)跟你想象中的人打交道顾客并不会像你想象中那样关注你（紧张(jǐnzhāng),但对方看不出来）顾客提出的,不一定是她自己所在意的不是所有的异议你都要回答传帮带的开展多练习?多实践第十六页，共52页。讨论题张小姐见到顾客后,总是习惯性地考虑:这个人是否是进来买产品(chǎnpǐn)的?她是不是小偷呢?顾客可能会提出哪些异议呢?你认同她的做法吗?第十七页，共52页。树立(shùlì)良好的心态第十八页，共52页。请正确引导张小姐(xiǎo jiě) 某天,一位顾客来到柜台,张小姐热情(rèqíng)地向前打招呼,没想到顾客冷冷地说了一句:“不要跟着我,我自己会挑”,你会如何看待这位顾客?A?顾客素质真差,没有人情味;B?顾客认为我们产品不如别人,不想买C?自己刚才得罪了顾客D?顾客现在心情不好第十九页，共52页。不同(bù tónɡ)的心态产生不同(bù tónɡ)结果真开心,公司又举行(jǔxíng)一次培训培训真讨厌,又要去参加(cānjiā)培训第二十页，共52页。良好(liánghǎo)的心态多考虑(kǎolǜ)客户外在的因素少考虑(kǎolǜ)内在的因素与客户换位思考第二十一页，共52页。回答(huídá)题欢迎顾客时,眼睛可以不看着顾客吗?欢迎顾客时,手上还可以在整理自己的货品吗?拿/放商品时动作应该轻还是(hái shi)重?给顾客递商品时应该单手还是(hái shi)双手?站在顾客旁边眼睛是看着顾客还是(hái shi)看着其他地方?送顾客是身体背向顾客还是(h