销售管理之沟通的基本原则.pptx

面对面销售技巧;一、销售沟通的六项原则;销售沟通的六项原则;;一、用肯定型语言代替否定型语言;例〔一个问题的几种回答〕 问题:你有没有卖**彩电? 回答：没有! 回答：“先生，我们这里有长虹彩电! 回答：“**不好，为什么要买**彩电! 回答：“我们这里的长虹彩电也很棒，我带您先看看，您可以参考一下! ;直接拒绝;2、否定型语言的运用 例：〔关于质量疑问〕 问题“这种按键容易坏吗? 回答：您好好使用应该是不会这么容易坏的! 回答：拜托，我们的质量你还怀疑，那你已经没有地方买了! 回答：“肯定不会!;二、用请求型语言取代命令型语言 ;1. 能不能麻烦您 例…{我的赠品能拿了吗？} 回答：你明天来拿货 回答：明天才有! 回答：能不能麻烦您明天再过来一趟。 ;2.避免引发对命令的排斥 经常用命令型语言，会很容易引起别人对命令的排斥 男女朋友讲话 人脑电脑 恋爱没有感觉; 把决定权交给顾客，让顾客感受被尊重，让顾客自己做决定 ;例： 错误：明天打电话给我 正确：明天麻烦您打个电话给我，好吗？ 感觉对成交起关键影响作用;例：…〔常见的讨价还价〕 问题能不能再使宜点呢? 回答“不能再少了! 回答“真的很抱歉，价格已经是最低了，只是我要跟您报告的是您买的机器质量有保证，这才是最重要的，您觉得呢? ;1、拒绝的艺术 例：〔一组销售对答〕 问题“还有那个型号吗/帮我调货过来 回答调不到货，这已经缺货了! 回答真的很抱歉，这样的商品已经缺货了. 不过这几款也都非常适合您，您觉得呢? ;2、好的拒绝方式 虽然一定要拒绝，但销售人员要选择比较好的拒绝方式，积累好的感觉，最终有利于销售的达成 ;五、让顾客自己决定 ;1、学习应答的技巧 例:应该选择哪一款呢? 回答:这个比较适合您! 回答：这个比较好，您觉得呢?;2、让顾客自己负责任 例：如果是你，你会选择哪一款呢? 错误回答我会买这个。 正确回答我会选择这一个，不过这是我个人的看法，您觉得呢? ;六、清楚自己的职权 ;本讲回顾;二、开场的技巧;1、开场直接切入 ;例： “需不需要???帮你介绍一下” “能不能耽误您五分钟” “让我来帮您介绍一下” 挨二个巴掌的人;2、去掉一些中立性用词 很有信心的传递不一定很快，但是没有信心的传递最快 或许、应该、可能……;一、新的产品 ;二、促销方案 ;三、唯一性 ;四、重要诱因 ;五、简单明了 ;不真实的感觉;六、营造热销气氛 ;本讲回顾;三、激发购买欲望的技巧;一、基本的认识与观念 ;2、积极开发顾客需求;天使的承诺;3.激发消费潜能 据统计，每位消费者都有消费潜能，正常的消费潜能可以被开发达到超过50% ;二、激发购买欲望的技巧 ;案例…〔液晶的销售〕 如果没有特殊的情况，一台10000元的液晶电视至少可以使用10年，所以平均下来每月约为90元 如同方式:就如同您在外面吃一顿饭或者是您去买一件衣服那么容易 少买方式:就像您少吃一餐饭或者是你少买一件衣服那么简单;让女人少买衣服;让好吃者少吃;减肥;2.运用第三者的影晌力 运用第三者的力量可以很好地激发顾客的购买欲望。第三者的力量可以使顾客获得替代的经验，容易相信产品。 ;情景 在销售过程中，情景作为第三者，可以使顾客获得间接的使用经验，从而引发相应的心理效应，剌激购买欲望。 例…;旧电器的危害;名人 以名人作为证据，使得顾客容易信赖产品的质量和品味。 名人一般包括政要、校长、医生、艺人等等 注意收集相应的名人存档购买资料。 ;专家 专家作为第三者具有较强的专业领域权威性，顾客会非常信赖产品的质量。 用心搜集、整理与销售过程有关的信息。 权威专业杂志、权威专业报纸 ;3.运用比较表或比较演示 在销售中，视觉化的力量非常重要 勤于演练;4.运用人性的弱点;————多赚 赠品可以很好地满足顾客多赚的心态 ;————与众不同 比较年轻的人群追求与众不同。流行、名牌、不同的眼神，都会剌激消费者的购买欲望，因此，销售人员需要告知顾客购买产品之后，与众不同的所在。;————比较心 比较心的存在非常普遍。销售人员利用比较心的人性弱点，可以从商品的特性、使用者等方面进行比较，真正激发顾客心中的购买欲望。 ;————少花 通过促销、打折、会员卡、免费维修、免费更换零件都可以使顾客少花钱，从而极大的刺激其购买欲望;————尊贵 优先权、金卡、会员卡等都是荣誉与尊贵的象征，拥有一张卡，或拥有优先权代表身份与众不同，尤其当其与荣誉和尊贵相联系的时候，会很好地刺激顾售的购买欲望;本讲回顾;四、促成的技巧;1、不要害怕被拒绝 灵活运用促成交易的技巧，多次持续促成过程，才能够达成真正的缔结成交。 2、不要失去耐性;一、二选一法则;二、有限数量或期限 ;2.运用对未知的恐惧 例： 因为我们