资源管理培训讲义.pptx

1   资源管理 顺驰（中国）不动产集团 2009年1月1日 2 一、资源管理的基本理解 二、资源管理与过程量考核 3 一、资源管理的基本理解 我们所说的资源管理是指，在多店面、多人员、多种类的条件下如何使资源快速高效匹配、流动，最大化每个资源价值的措施和机制 作为房地产信息服务业，资源管理是最核心的工作，是对公司架构、业务模式的固定和沉淀，是各层级必须重点对待的工作。 4 一、资源管理的基本理解 新旧商业模式对上、下游信息资源的控制方式不同。 对于房源、需求信息，我们过去是依赖收购业务、限时业务来控制，员工只是简单的销售行为；行业回归中介本质之后，以三方业务（买卖、租赁）为主，对房源、需求信息，要靠员工的到位维护和能力来控制。 5 一、资源管理的基本理解 新、旧商业模式对资源的控制和信息的操作，实际上已经发生了从以企业为主体到以一线员工为主体的重大变化。 通过宣讲和案例教育，培养员工的职业道德，树立良好工作风气是关键。 对员工房源（出售、出租）、需求（求购、求租）过程量、尤其是质量的考核是必然的选择。 6 一、资源管理的基本理解 处理好信息屏蔽与共享的辩证关系，确保每一条信息都有责任人，同时又要符合信息必须的流动性特点。 信息孤岛和长时间滞留在一个人手里，会降低信息有效转化率。 海量、无序的共享会造成信息的浪费、流失和低效。 7 一、资源管理的基本理解 纳入资源初期，客户联系方式屏蔽，是为了满足员工占有的欲望，能够让员工如实录入房源，同时又能够做到每一条信息都有人去管理和维护，也避免过多搅扰客户并让客户产生不切和实际的想法。 到一定周期未看房、未转化，该信息就要流动，共享，更换维护人，这一过程的实现，要靠利益驱动，让新旧维护人都有积极性共享。 8 一、资源管理的基本理解 买卖房源信息，先屏蔽到个人，做到有针对性的维护，到一定的周期，就必须流动共享，换人维护。 买卖需求、租赁需求可先屏蔽到个人，也可直接共享。 租赁房源信息，由于转化快的特点，必须始终高度共享。 9 一、资源管理的基本理解 第一时间能够获取海量信息是基础 对信息资源的入口，要求相对宽松。 对信息进行快速甄别、具体化、真实化，是信息维护过程高效和转化成交的关键。 按规定时间看房并完善信息，同时鼓励他人实现空看修改和带看修改。 通过租赁业务的成交，能够实现第一时间获取已成租客户的准确信息。 10 资源管理，重在管理，不能完全依赖交易系统的自动化 设定维护周期由系统进行管理违反了客户价值，机械化了本应灵活开展的维护工作 系统记录每一个资源的操作，提供多种查询，各管理层级可对资源维护情况进行分析和跟踪，充分发挥管理职能 一、资源管理的基本理解 11 加大房源分成比例，夯实房源基础 房源人：成交人=4：6，不论是买方市场还是卖方市场，落实房源是必然选择 ，只有固定了房源信息，匹配和谈判才能有的放矢，虚假和错误房源信息只会影响成交 房源（录入1+空看1+维护2 ）+成交6（含需求） 一、资源管理的基本理解 12 简化过程数量，注重过程质量 房源指标结合市场特点和资源构成下达； 需求指标根据对成交规律的总结，以及对下一个考核期的成交预期下达，层层分解，合理决策 空看反馈以落实准确信息为目的，带看反馈以促成成交为目的，电话回访以保持和增进客户关系为目的，管理下放，合理监督 一、资源管理的基本理解 13 网站 媒体 社区 同行 自上 电话 内网 系统 屏蔽 甄别 有序 维护 跟进 信-----------------息--------------流 多渠道采集信息资源 录入 空看 核实 锁定 维护 带看 匹配 合作 转化 共享 换手 维护 匹配 合作 转化 一、资源管理的基本理解 14 资源管理的总原则： 多渠道获取资源，先让大量信息资源进入我们的渠道，强化房源录入人甄别房源真实性的压力，增加他人核实信息驱动力，督促房源维护人有效维护，处理好信息屏蔽和共享的关系，让每一条信息都有责任人，又符合信息流动性的特点，对过程量，分层次管理，强化营业经理第一责任人的岗位职责，有针对性的做实、盯住过程量，聚焦结果。 一、资源管理的基本理解 15 二、资源管理与过程量考核 （一）、信息分类： 1、按市场分类（客户）：房源、需求 房源—出租、出售；需求—求租、求购。 2、按业务分类（企业内部）： 买卖业务：一般委托代卖房源、限时委托代 卖房源； 一般委托求购、约定委托求购。 租赁业务：一般委托租赁、限时委托租赁； 一般委托求租、约定委托求租。 16 二、资源管理与过程量考核 （二）、房源信息的纳入、管理与过程量考核。 1、多渠道采集房源信