零售药店促销员导购技巧.pptx

导购？; ;导购销售工作步骤： ;我们的目的：;一、迎接顾客 ;3）如果没有顾客时，可适当的整理商品。 整理商品时，不要发出太大的响声。应随时注意是否有人走近，如果有人，应立即停止手中的工作，全神贯注地迎接顾客（学会“点头”、“微笑”地接待顾客的方法）。 4）尽量引起顾客注视。 顾客的购买活动是从“注视”开始的。所以，导购一定要利用等待的空闲，采用各种积极的行动吸引顾客的注视。可以采用良好的产品陈列、显眼的POP陈列、轻微地移动产品，以及一个会心的微笑和一句礼貌的问候等方法。 ;（二）初步接触 ;2）与顾客打招呼： ;分析：这一问对于一个随便来看一看的顾客来说，可能会吓一跳，他可能想买，但尚未拿定主意，对于这个问题就很难回答。他可能没想买药，只是来看一看，了解一下某些种类的药。这样反而使顾客回答了“不要”后马上离开。 导购的这一句话，亲自赶走了顾客。 以上两例：导购还没有与顾客交谈，还没有了解到顾客的需求，便失去了销售的机会。 ;那么当顾客在看某一产品时，如“倍佳”。 这时导购应该说：“这是‘倍佳’（盐酸特比萘芬），是目前最有效的杀菌的成份。它主要针对由真菌引起的脚癣、手癣、体癣、股癣、花斑癣、头癣及皮肤念珠菌等病，可以彻底治愈，而且不易复发。” ※例如看“达克宁”等唑类产品 导购应该说：“这是‘达克宁’（硝酸咪康唑），是唑类产品，它是一种抑菌的成份，杀菌效果不太好。” 同时要让顾客知道，前者是杀菌，治愈脚气；后者是抑菌，预防脚气。;※例如货架前后来了几位顾客： 原则：接一、待二、招呼三。 导购：在讲解倍佳（盐酸特比萘芬）杀真菌、治脚气的原理的同时，注意点头、微笑，给后来者发放宣传彩页。 “最好能现场演示产品功能。” 以上几例可以发现，抱着浏览目的顾客常常会看货架和柜台上的某件东西。而他正在注视的这件东西多多少少会引起他的注意，这时导购应该对引起他注意的东西给予说明，这样多半会引出顾客的一些问题和判断。而这恰恰就是我们需要获得的信息——顾客的需??。 ;※例如：在某种接触顾客的最佳时机，导购对顾客说：“这是‘倍佳’（盐酸特比萘芬）……”分析：这时候顾客的反应有两种： 第一：希望能听导购说下去。这时导购会继续介绍倍佳的特点，给顾客观察和试用并做说明等，同时也可以询问一下顾客的情况和需要，向他们推荐合适的产品，使销售成功。 第二：顾客会提出问题，如“它里面有哪些成份？”“我以前用过什么”等等，“它与‘×××’有什么不同？”等等，总是反映了顾客需要了解的信息。 ;二、了解需求：揣摩顾客需要的方法： ;倾听顾客时要注意： ;综上所述：;三、劝说顾客（推荐产品） ;（二）劝说技巧： ; （三）劝说步骤： ;1、异议产生的原因： ;2、处理异议的步骤： ;疗效才是硬道理;四、成交 ;4）顾客开始注意价格时 顾客观看了商品，询问了各种问题，当再次询问商品价格或自己看标签上的价格时，说明他对产品本身有兴趣。如果价格令他接受，购买的可能性就非常高了。 5）顾客反复问同样一个问题时 当顾客不断地反复且认真地问导购同样的一个问题时，就表示他对我们的产品产生了浓厚的兴趣。此时导购应充满自信地回答顾客提出的问题，以促成其购买行为。 6）顾客关心其它服务项目时 当顾客挑选了我们的产品，又问导购有关其它服务项目时，如：是不是你们在搞买赠活动等，此时表明顾客有意成交了。 ;（二）促成成交的技巧 ; 4）最后机会法： 如：“我们的产品卖得很快，您要是昨天来还没有货。断货好几天了，今天刚到货，数量还不多。这一段时间老是供不应求。” 如：“正好今天做活动，、在搞买赠。您还可以拿小票去门口兑礼品。” 5）假设顾客要买法： 在介绍产品过程中，导购应随时问一些小问题，以试探顾客的购买意向。当顾客对产品表示感兴趣，或同意您的观点时，就不应该再问有关产品本身的问题了。这时你应该给顾客说：“我们超市在门口统一付款，拿小票可能公司还有小礼品赠送。”假如顾客没有做出购买决定，他会直接告诉你，但是这种做法无疑加快了他做出购买决定的速度。 ;五、连带销售 ;连带销售中应注意的五点： ;六、送别顾客 ;销售过程中的几个话题： ;谢谢！