销售程序3需求鉴定.pptx

需求鉴定 量点销售程序 销售程序 实地拜访 实地拜访 探索与鉴定需求 *1，需求是什么？ ——使用需求、心理需求、潜在需求 ——生意需求、技术需求、安全需求 *2，探索/鉴定需求的工具？探询、聆听 *3，如何扩大/提高客户的需求？  需求≠表面需要 需求的类别 1,潜在的需求—无意识 我很好 虽然…我还是… 2,潜在的需求__有意识 我觉得不对劲… 可不可能是… 3,显在的需求 我知道我必需… 否则… 不同的客户需求 *1,技术的需求 __饲料配方的技术 __疾病诊断 *2,生意的需求 __付款的方式 __资金周转 *3,心理的需求 __友情 __文化、品味 __嗜好 探索需求的工具与技巧 1，探询 2，聆听 开放性问句与封闭性问句 1，开放性 ---为什么 ---有什么 ---是什么 ---做什么 ---怎么样 2，封闭性 ---是不是 ---好不好 ---对不对 ---有没有 探索需求的步骤 1.找寻顾客可能的需求 -访前分析 -探询/聆听 2.澄清需求的类别 3.协助客户需求显在化 提高顾客的需求 理想 理想 现况 现况 差距小,需求低 差距大, 需求高 * 要有足够的“需求”,顾客才会有购买的意愿 但是…… * 通过提高或降低的方法提高顾客需求。 需求的意义 （不足） 现况 差距 理想 （缺失） *需求是因理想状况目前的差距 而产生。 *差距愈大，需求愈高。 扩大需求的方法 1 提高或增加某些事物 *销售量 *专业知识，技巧 *返情率/产仔率 *外观、颜色、适口性、抗腹泻等 2 降低或减少某些事物 *经营成本 *抱怨次数 *死亡率 聆听 1.感应式的聆听 2.了解对方感觉的聆听 聆听的技巧 非言辞性的技巧 言辞性的技巧 定位/环境技巧 言辞性技巧 对准焦距的探询 言辞性的提示 运用言辞的表达 和蔼的声调 重复关键语 澄清疑问 非言辞性的技巧 * 眼神接