销售管理与销售团队建设.pptx

销售管理与销售团队建设;销售经理管理技能提升;引言：问题的发现 ——企业发展到一定阶段会遇到什么？; 企业没有远景，没有明确战略规划，业务方向不明或经常改变，在增长业务和种子业务上无法突破，从而使员工失去方向感，做事没有长期打算，没有战略重点，得过且过，不思进取。没有激情和斗志，经常传递消极消息。;有时候我们不知道为什么而做…;有时候还做得很辛苦…;也得不到其他人的帮助…;更看不到前途…;如果有人能看到前边的风景…;请告诉我们，我们要到哪儿…;描绘远景; 企业快速增长，遇到关口和发展瓶颈。由于人员和业务量的快速增加，以前的过于随意的方法不再适用，而规范化管理体系尚未建立。责权不清、内部冲突加剧。缺乏系统的激励机制。缺乏管理控制，观望而不执行。; 决策者：决策者不肯授权或找不到可以授权的人，事必躬亲。没有时间思考企业战略等全局和宏观问题，决策欠缺系统思考，过于随意。企业家视野限制企业发展。 管理者：缺少可独当一面的领军人物，管理人员身陷具体业务中，角色认知不清。不懂怎样抽出时间进行管理，不会辅导员工而是替员工去做。工作效率低下，做事没有计划性，经常救火。 执行者：员工缺乏目标管理、沟通、时间管理、解决问题等专业技能。不能独立完成有挑战性的任务，无法承担更大的责任。好高骛远，没有执行力，反倒对决策指手划脚。; 员工都很聪明，但是对组织的决策，总是持怀疑态度。借口决策不够完美，反复进行讨论而去做。对即使是明确的命令也不去执行。遇到困难就找第二解决方案。不遵守纪律，更不懂得服从，像一盘散沙，没有战斗力。; 只要没有规定是自己的责任，就不去做。经常埋怨组织的制度不完善，不公平，对职责描述不清。总觉得自己是受害者，把全部的责任都归罪于别人和环境。部门之间相互推脱责任。; 只顾自己和本部门的利益，不能与其他部门合作，不能有效沟通，互相埋怨。缺少团队合作和团队带领。总是自己说，不听别人的意见。怀疑其他人的动机，对管理层缺乏信任，故意曲解??理层的意图。; 缺少健康的企业文化，忽视思想教育工作，员工没有精神动力。员工对公司价值观不认同，觉得公司的发展与自己没有关系，计较利益得失。 部分实战出身的企业元老与新进公司的职业经理人发生激烈的文化冲突，甚至产生派系。个别高层管理者盲目自大，拥兵自重，而职业经理人象走马灯一样换来换去。;; 自满，缺乏创新与激情，不愿学习、不思上进。观念难以改变，固有的思维方式和习惯难以打破，应变速度慢。对变革持消极抵触态度。; 产品管理与区域市场管理相冲突，销售人才匮乏，销售过程管理混乱。;第一部分 销售经理的自我管理;销售经理的角色;销售经理的职责;销售经理工作时间分配;A 销售工作;A 销售工作;B 人事工作;B 人事工作;C 领导工作;D 行政管理;E 沟通工作;F 培训工作;G 辅导;H 激励工作;销售经理的工作重点;地区经理的基本功能 ;第二部分区域市场管理;实战模拟一：营销方案初步;市场营销基本概念;营销管理哲学;什么是市场营销？;需要、欲望和需求;什么是市场营销;市场营销过程;区 域 管 理;区域管理导论;P-Plan 区域检核、市场细分、了解客户、以客户为目标 D-Do 资源分配、制定并执行目标、监测结果 C-Check 检查战术成果、估价战略结果 A-Action 校正活动 你是最重要的资源;了解你的地区;收集资料;SWOT分析;帕雷脱分析;了解你的客户;客户分类;了解你的产品;目标管理;资源管理;时间管理;执行工作;业务活动记录;结果分析;业务检核;更新计划;总 结;销 售 计 划;课程目的;主要内容;什么是销售计划;为什么要做销售计划 ？;为什么要做销售计划;关于计划的误解;计划的类型;组织等级结构中的计划;如何做一份销售计划;关于计划的内容;优秀的计划必须有;明确销售目标;请写下你的销售目标;分析自己区域所处环境;发现机会和威胁;分析区域的资源;识别优势与劣势;关键问题分析;请分析你的区域;制定销售策略;制定销售计划;明确责任人及监控方法;请制定你的行动计划;让你的下属了解你的计划;第三部分 创建高绩效销售团队;目标选才;企业成功与否的关键; Ⅰ “目标选才”概览;有效的选才制度;选拔人才过程中的常见问题;有效的选才方法;目标选才的重要性;目标选才的重要性;目标选才的重要元素（步骤）;重要元素之一:各项能力;重要元素之二:目标选才制度;目标选才系统;重要元素之三:搜集资料;三种类