销售管理学3-课件.pptx

姚勇;本门课程的两项内容;本门课程的体系框架：四大内容模块;四大内容模块;导论 销售管理概述;厘清关系;销售活动的类别;认识分销;认识分销;人员推销的基本过程;分销管理的基本过程;销售业态综述;销售业态总结;姚勇;第1章 销售计划管理;重点：定额及分配，实施计划 难点：销售预测;环境分析 预测 目标 定额 预算 策略 实施计划 执行控制;要把什么（商品计划） 卖到何处（销售路径/顾客计划） 以什么价格（售价计划） 由谁（组织计划） 卖出去的计划（销售额计划）;销售计划的依据;第1章 销售计划管理;A 需求的动向 B 经济的变动 C 同业竞争的动向 D 政府、消费者团体的动向;销售预测的方法;销售预测的方法;销售预测模式;第1章 销售计划管理;销售定额;定额的类型;确定销售定额基础;销售定额的分配;第1章 销售计划管理; 销售预算是一种为了获得预计的销售水平而分配资源和销售努力的销售财务计划。;自上而下：主管按公司战略目标，在预测后，对可利用的费用了解，根据目标和活动，分配给各部门。 自下而上：销售人员根据上年度预算，结合去年的销售定额，用习惯的方法计算出预算，提交主管。;销售百分比法 标杆法 边际收益法 零基预算法 目标任务法 投入产出法;费用专控目标体系 定额管理;姚勇;单项销售计划 综合销售计划;姚勇;第2章 销售区域管理;建立销售区域的好处;设计销售区域的步骤;销售区域划分;销售区域划分;销售人员配置;销售队伍的工作内容;销售组织类型;销售区域开发;市场区隔化 ;姚勇