建材联盟成功运作六步曲.ppt

最难：当地自发组合联盟 1. 销售结构 常规零售要区隔 全屋净化要推广 套机销售为主推 惊爆价格是演戏 2. 活动形式 环环相扣原则 让顾客占便宜 套餐销售是重点 善于学习 3. 推广造势 推广宣传周期 清晰目标客户 宣传方式要组合 客户引入要得当 4. 过程沟通 有效沟通 妥协沟通 分工明确、责任到人 砍价师是演戏 5. 现场组织 提前划分区域 责任分工明确 处处体现专业 现场造势有方法 6. 后期沟通 客户信息是资源 留有余地后期跟踪 签单再回馈 A、产品区隔 1、现状：大部分用常规主销机、与 日常零售、渠道客户利益冲突； × 活动形式 推广造势 销售结构 过程沟通 现场组织 后期沟通 2、新老客户难以平衡！ A、产品区隔 3、包装专项产品，日常树立价格印象； 4、让顾客感觉“占到了便宜”； 5、在当地市场建立一个稳定的价格体系，在顾客心目中树立专业、稳定的价格政策； 活动形式 推广造势 销售结构 过程沟通 现场组织 后期沟通 MRO203A-4 4298元 B、全屋净化要推广 2、分析客户群 1、现状：日常主销机、特价机、裸机； 3、机会： 4、卖的一种理念、推广的是一种趋势； ——装修前 收预定金、上门设计、预埋管 活动形式 推广造势 销售结构 过程沟通 现场组织 后期沟通 活动形式 推广造势 销售结构 过程沟通 现场组织 后期沟通 2、建立产品案例推广窗口； 1、培养顾客消费习惯； 3、抓住顾客心理 C、套机销售为主推 爱面子、炫耀 活动形式 推广造势 销售结构 过程沟通 现场组织 后期沟通 2、真的是“惊爆价”，我们也拼不过竞品！ 1、什么是特价 ？ 3、顾客只是想占便宜，并非真的要买便宜！ D、惊爆价格是演戏 顾客真的知道么？ 顾客真的信么？ 销售结构 推广造势 活动形式 过程沟通 现场组织 后期沟通 2、设计原则： 1、现状： A、环环相扣 当地自发组织多坎坷、专业组织较顺利 封闭循环、环环相扣、占便宜 在不同节点设计不同“糖豆” B、让顾客占便宜 销售结构 推广造势 活动形式 过程沟通 现场组织 后期沟通 卖会员卡 定位清晰 筛选到位 消费等级 回馈 产品驱动 利益驱动 购物有礼 消费有礼 后期沟通 2、建立消费者宣传平台 1、培养销售习惯 C、套餐销售是重点 销售结构 推广造势 活动形式 过程沟通 现场组织 后期沟通 D、善于学习 销售结构 推广造势 活动形式 过程沟通 现场组织 后期沟通 销售结构 活动形式 过程沟通 现场组织 后期沟通 2、阶段宣传有方法 1、一个月 A、推广宣传周期 推广造势 推广宣传周期表 内容 /时间周期 一周 二周 三周 四周 备注 广告牌（路牌、社区） 建材街、装修类社区 报 纸 周六版 VIP卡 卖卡有技巧 短 信 活动三要素 自营门店 多要素 社区扫楼 各品牌派专人慎用临促 建材市场扫街 网络媒体 社区论坛、专业门户网、微博、微信 。。。。。。 销售结构 活动形式 过程沟通 现场组织 后期沟通 清晰定位 蓄水 B、清晰目标客户 推广造势 买建材的大哥 跑装饰公司大姐 开好车的大哥 怀孕的大姐 带婴儿的夫妻 得病的大妈 销售结构 活动形式 过程沟通 现场组织 后期沟通 2、多种形式 立体原则 1、一个月 C、宣传方式要组合 推广造势 推广宣传周期表 内容 /时间周期 一周 二周 三周 四周 备注 广告牌（路牌、社区） 建材街、装修类社区 报 纸 周六版 VIP卡 卖卡有技巧 短 信 活动三要素 自营门店 多要素 社区扫楼 各品牌派专人慎用临促 建材市场扫街 网络媒体 社区论坛、专业门户网、微博、微信 。。。。。。 销售结构 活动形式 过程沟通 现场组织 后期沟通 2、针对沟通 1、定位清晰 D、客户引入要得当 推广造势 3、沟通到位 每天10份有效客户信息 每天60份有效派发 销售结构 活动形式 推广造势 现场组织 后期沟通 2、带头大哥 1、私心太重 3、规则明确 A、有效沟通 过程沟通 销售结构 活动形式 推广造势 现场组织