净水设备小区推广攻略.ppt

电解实验下危机 单页派送引顾客 拿起滤芯讲产品 临门一脚交定金 单页派送引顾客 1 TIPS 要把顾客引导到演示台前 面带微笑，双手递单页 每天60份有效单页是销售的保证 每天10份有效客户信息 标准说辞： 它可以有效过滤各种对人体危害的重金属，保护家人饮水健康，更对身体抵抗力的较弱的儿童、老人健康饮水提供保障 过滤后的水与瓶装水一样。 “你好， 美的净水机免费试用30天， 欢迎了解一下。 （找招呼要声音洪亮，引起对方注意、停留） （做引导手势） （简单说明作用，引起好奇心，根据听众特点刺痛消费心理） 电解实验说水质 2 做 说 看 TIPS 顾客心理分析 树标准、讲差异 顾客需求了解 3 拿起滤芯讲产品 临门一脚交定金 4 拿下目标客户是必须的！ 沉默型顾客——帮助做选择 探底价顾客——转化有方法 报低价顾客——降价有理由 情景一 情景二 情景三 目的：了解目标客户的详细信息 了解途径：购买、物业、装饰公司、、、、、 开展周期：一个月为周期 第一轮：销售结果不是很好 A、目的：推广宣传，让消费者知道自来水不好，美的有净水机，而且质量还不错； B、心里准备：是件很单调、重复、无聊的工作， 第二轮：销售结果一定会很好 都可以在小区帮助我们销售 精明的物业 爱吹牛的保安 买菜的大婶 带小孩的阿姨 房屋中介的美女 勤打招呼 微笑 多帮忙 保持清洁 感动的人 购买净水产品与换芯的费用 家人的健康 家里的自来水不能喝了 疾病越来越年轻化 水污染严重 买 不买 价值天平 附近老王结石病 住院了 抓住顾客的“痛” 对于少数冲动型消费的顾客，要想办法当即搞定；当场不能成交的顾客，只要水危机下到位，以后肯定还会来找你。 小区推广是一个主动销售的过程，一定要有演示，只有把水污染的危害说生动，让顾客觉得水污染就在他身边，导致的疾病其实离他很近，才能抓住顾客痛点。 我坚信， 为人民大众带来健康好水 我拥有最棒的品牌和最好的产品 是我神圣的使命！ 每天晨会，鼓舞士气 晚上总结分析 当天销售，有现场奖励 选择全国优秀案例 三、小区推广具体操作经验分享 香格里拉小区——水垢多，水质差 三、小区推广具体操作经验分享 新城国际小区，商丘中档小区 三、小区推广具体操作经验分享 与其他品牌一起开展小区推广 为顾客现场做电解实验，通水通电是必要的 耐心的讲解，顾客需要教育 三、小区推广具体操作经验分享 建业小区 三、小区推广具体操作经验分享 公安局家属院——高端小区 目录 记的密密麻麻成本的业主信息 2、新楼盘样板店 一楼毛坯房 独建、合建 运营分析 2、新楼盘样板店 基础投入： 基装、人员、租金、杂项 利润分析： （安装量× 单价）—基础投入—推广投入＋转让费 运营分析 进场费用、运输成本、人员成本等有很大的差异化，但小区推广模式仍具有一定的代表性，关键是要因地制宜、灵活运用、持续推动！ 结语： 在后期的社区店建设之前、之中之后，小区推广仍是社区店销售的推动与支撑，同时可以辐射周边社区、搅动市场充分发掘社区销售潜力。 小区推广对常规终端、自营门店、专卖店、建材店等终端网络的日常零售有很大的推动作用！ 做好净水是我们义不容辞的责任！ 水家电营销部 邹冰洋 2011年8月5日 2014年3月N次修改 小区推广/直销攻略 1.为什么做小区推广 目 录 Content 2.小区推广开展攻略 3.小区推广成功的三大法宝 4.小区推广案例分享 净水产品处于推广时期，公众处于教育阶段，对水质危害了解较少，搞大型促销活动风险较大，效果难以保证 净水产品的多通路性，需要以“推广拉动销售”，直销特征逐步收到消费者接受。 市区消费潜力巨大，可以点对点挖掘潜在客户 脱媒周期 直销发展 顺应潜在顾客需求，主动出击！ 借助小区推广，聚焦目标客户群 达成销售 饮水健康教育 品牌宣传 人才培样 小区推广特点 、、、、、 形式灵活 主动销售 持续跟单 费用较低 选择目标 客户群 常规终端销售推动 两个人 两顶帐篷 8台展示机、1台演示样机 小区推广 百万的销售 水质差小区 中高端小区 老用户多的小区 目标 小区 对象：小区物业经理 内容： A、推广时间、地点。 B、费用（多种方法） C、水电的供应途径 D、能否粘贴单页、海报、横幅 E、晚上帐篷、样机的存放地点以及安全性 小区进驻谈判 常见问题： 新小区选择 老选取选择 进驻费 保安找茬 广告投入 如何鉴别小区消费能力 第一台怎么突破 水电怎么接 …… 帐篷样机存放 名称 数量 备注 帐篷 2顶 演示车 1辆 产品展台 1-2个 电解器 1个