第三章销售区域与时间管理课件.pptx

第三章 销售区域与时间管理;目录;了解销售区域的概念 学会划分销售区域 掌握销售区域的管理方法 掌握时间管理的方法和手段 ;案例导读;;第一节 销售区域管理的步骤;;;按中国行政区划划分;;;二、销售区域的作用;;;;;三、销售区域管理的步骤;所谓销售路线，是指每天或每月巡回拜访辖区的客户的路线，以便完成每天或每月所订的销售目标。 制定科学的销售路线，并认真执行，可以达到以下效果： 1、节约时间，降低销售费用。 2、可以用更多的时间为优级客户提供服务。 3、可以掌握每一???销商、零售商销售量的变化态势，作为未来设计销售目标的依据。 4、作为新产品上市及实施促销活动的经销点、零售点的选择依据。 5、对客户提供定期、定点、定时的服务。 6、作为铺货调查的依据，能彻底地了解经销点、零售商的存货周转速度。; 1、绘制一份销售责任区域的详细地图。 2、在上面标出每一个A类客户、B类客户和C类客户的位置（不同群体使用不同的颜色）。 3、同时标出竞争对手的客户位置。 4、在图上尝试设计不同的线路，直到找出最优路线。 ;;;第二节 销售区域的设计;二、销售区域设计的步骤; 首先将整个目标市场划分为若干个控制单元。划分控制单元的目的是为了按照一定标准将它们组合成销售区域。一般可以选择省、市、区、州、县等行政区划或邮政编码区域作为控制单元。 ;;练习题： 在下列公司建立销售区域时，你建议采用哪种控制单元？为什么？ a.笔记本电脑生产商 b.食品经销商 c.电器批发商 d.纺织机械生产商 e.出口汽车生产商 f.木材批发商 ;2、确定顾客的位置和潜力;; 合成法，根据销售人员的工作负荷能力（年销售时间或年拜访次数）把一些小单元合并成大的销售区域，以便让销售人员的工作负荷相等。 合成法特别适合于消费品厂商或实行密集分销的公司。 合成法的具体程序如下： ① 确定每个客户每年的拜访频率。 ② 确定每个控制单元的拜访总数。 ③ 确定销售人员的工作负荷能力。 ④ 设定临时区域边界。 ⑤ 按照需要调整临时区域。;具体步骤;不同顾客类型的拜访频率的例子; 分解法，根据销售潜力把整个市场分解成近似相等的细分市场，以便让每个区域的销售潜力相等。 分解法更适合于工业品厂商或采用选择分销的公司。 分解法的具体程序如下： ① 确定公司在整体市场的预期销售量。 ② 确定每个控制单元的销售潜力。 ③ 确定每个销售人员的预期销售额。 ④ 设定临时区域边界。 ⑤ 按照需要调整临时区域。; 以上划分销售区域时，都是假设销售人员具有相同的销售能力，这是不符合实际的。 事实上，销售人员在能力和工作效率方面存在着明显的差异。需要将销售人员分配在特定的销售区域中去，让他们各尽其能，创造出最好的销售业绩。 有的公司设计一些在区域潜力和工作负荷上大小不等的销售区域，分为大、中、小三种。将小区域分给缺乏经验的销售人员，中等区域分给有经验的销售人员，大区域分给经验丰富、技巧成熟的高级销售代表。;销售经理每年至少要审查一次其销售区域，看是否需要重新调整。 需要调整的信号 区域销售潜力的增长或缩减 顾客需求的变化 区域重叠 区域侵犯 区域调整对销售队伍士气的影响;;讨论： 一般情况下，销售人员被禁止超出自己的区域销售。但有时候，某个区域里的顾客自愿与其它区域的销售人员或部门联系。在这种情况下，销售代表是否应该拒绝这笔生意？为什么？;第三节 销售区域战略管理;二、确定目标销售区域;三、目标销售区域开拓战略;（一）销售队伍与中间商控制;（二）铺货问题;铺 货 的 步 骤：;（三）窜货问题;;对 策：;（四）回款问题;第四节 销售辖区的时间管理;一、销售辖区时间分配的影响因素;【案例】;时间浪费一览表;;;二、销售辖区时间管理模式