销售的境界培训知识.pptx

销售的境界;【销售的境界】; ;; ;;【销售人员必须要会回答的问题】销售心理学：站到客户的角度，客户都有以下几个疑问：;; 很多人一谈到销售，就简单的认为是“卖东西”，这只是对销售很片面的理解，其实人生无处不在销售，因为销售实际上是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。比如我们到一个新的环境，进行自我介绍，就是对自己的一种销售；再譬如我们做一个学术报告，就是在向与会者销售自己的一些观点，诸多种种不胜枚举。;  但在现实中多数人的销售并不是很成功，营销人员拼命的预约、讲解、讨好客户，跑折了腿、磨破了嘴，可客户就是不买账；追其原因，其实就是分析、判断、解决需求有偏差，对方的需求得不到满足，我们的目标就很难达成。; 经常看见营销人员见到客户就迫不及待的介绍产品、报价，恨不得马上成交，听着他的专家般讲解，往往让人感叹其销售知识的匮乏，使得他的专业知识不能得到很好的发挥。;;; 销售准备是十分重要的。也是达成交易的基础。销售准备是不受时间和空间限制的。个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解等等，它涉及的项目太多，不在此赘述。;; 就是调动一切良好的情绪管理（情商），是达至销售成功的关键，因为谁也不愿意和一个情绪低落的人沟通。积极的情绪是一种的状态、是一种职业修养、是见到客户时马上形成的条件反射。营销人员用低沉的情绪去见客户，那是浪费时间，甚至是失败的开始。无论你遇到什么挫折，只要见到客户就应该立即调整过来，否则宁可在家休息，也不要去见你的客户。;在我们准备 拜访客户时， 一定要将情绪 调整到巅峰状态。;怎么才能把情绪调整巅峰状态呢？怎样才能掌控这种状态呢？; a)、忧虑时，想到最坏情况  在人生中快乐是自找的，烦恼也是自找的。如果你不给自己寻烦恼，别人永远也不可能给你烦恼。忧虑并不能够解决问题，忧虑的最大坏处，就是会毁了我们集中精神的能力。因而当出现忧虑情绪时，勇敢面对，然后找出万一??败可能发生的最坏情况，并让自己能够接受，就OK。; b)、烦恼时，知道安慰自我 人的痛苦与快乐，并不是有客观环境的优劣决定的，而是由自己的心态，情绪决定的。如果数数我们的幸福，大约有90％的事还不错，只有10％不太好。那为什么不能让自己快乐起来呢？; c)、沮丧时，可以引吭高歌 作为营销人员，会经常遭到拒绝，而有些人遭受拒绝就情绪沮丧，其实大可不必。没有经过锤炼的钢不是好钢。沮丧的心态会泯灭我们的希望。;; 如果跟客户的信赖感很快就建立起来？ 此时要尽量从与产品无关的事入手，为什么呢？ 1、【共鸣】说产品客户心里是一种防备状态，你说得越多，他的防备心就越重，信赖感就越不容易建立。这时候，要从他熟知的事情入手，从鼓励赞美开始。引导对方多说，找到切入点，从而引起对方的共鸣。你的共鸣点越多你跟对方的信赖感就越容易达成。; ;; ; ;; ;;; ;;做完竞品分析，这个时候千万不能去马上成交， 客户这时还会有些犹豫，马上要他成交客户易反悔。 犹豫就是还有疑问，你能很容易判断他已进入 到怎么一个状态了，我们要一步步地追问,一直问到 找到真正的犹豫点为止。;;;? 很多营销人员，前面都做的很好，就是成交不了，其实这是营销人员的一种心理自我设限。;;如：“您是下午3点有时间，还是5点有时间”？ 在提问的时候给客户限定一个范围。;?限制性提问的区别：（你会怎么去限制性提问呢？）; 催促性的限制性提问。是要让客户及时作出选择，这是客户最纠结的时候，问完问题之后，就千万不要再说话了，眼睛看着他，期待、等待……  这时的关键就是问完之后别说话。用眼神期待他的2选1！;;;; 分享是人的本性，一旦客户认可了你和你的 产品，在不和自己形成竞争的条件下，客户是很 愿意与人分享的（即:推荐介绍）。 推荐介绍的力量非常大，就看怎么利用了，当一 个客户推荐另一个客户成功了时，你的销售行 为就得到了提升，因为你满足了更多客户的需求。 并扩展了你的市场份额。;;;谢 谢