销售的有效性咨询.pptx

“销售的有效性”咨询销售有效性：什么是无效／低效的销售？战略选择错误执行不力人员过剩／缺乏促销成本过高业务流程烦琐员工没有激情资源浪费．．．．．．销售团队的内耗金牌销售员的诞生　＠背景和经验　＠勤奋　＠机遇20/80原则没有80的大量基础工作，20的成就也不可能出现；20是从100中涌现出来的．缺少激情为什么会缺少激情？长时间简单重复劳动平均主义性格环境销售流程？出差的审批合同，发货和收款交际费用的控制先做广告，还是先做产品？区域经理的授权客户意见在销售过程中的反馈销售战略？市场细分目标市场产品定位竞争对手分析进入市场的方法高价进入，快速撇脂低价入市，抢占份额如何评估销售有效性？三个方面，九个维度三个方面：销售战略，销售流程，人员组织和激励九个维度：目标客户／市场定位，价格，渠道战略，传播战略，销售流程，销售效率，销售角色与组织结构，销售团队招聘与培训，销售队伍的激励市场／销售战略 1. 内部资源和外部资源分析 2.核心竞争力和比较优势确定 3.认识市场机会　-- 客户市场细分　-- 客户价值评估　-- 产品组合与营销策略选择市场／销售战略（二）4. 成功营销要素 -- 标杆分析 -- 价值链分析 -- 客户分类并找出关键客户 -- 按客户群设计的不同销售模型 -- 整合营销传播 -- 渠道战略5. 企业愿景和中长期发展战略销售流程优化1. 销售流程拆解和逻辑分析2. 销售人员时间分配及效率分析3. 销售人员的组织与团队 -- 销售组织结构 -- 角色和规模 -- 地域和覆盖范围4. 销售整体规划 -- 战略销售规划 -- 客户战略规划销售人员的考核与激励1. 获取和发展销售战略思想与销售技能　-- 招聘，选拔与保留　-- 培训与指导　-- 销售目标选择　-- 能力与胜任力销售人员的考核与激励（二） 2. 激励销售团队　-- 薪酬制度与薪酬激励　-- 绩效考核 3. 建立更有效率的销售团队　-- 信息技术　-- 销售支持系统　-- 企业层面的资源整合目标客户用一句话描述你的目标客户先有产品还是先有目标客户？需要，欲望和需求内部资源分析外部资源分析，费用分担／共同推广／战略联盟客户的价值：必须放弃部分客户市场定位针对目标客户的产品功能诉求针对目标客户的“客户服务”诉求产品组合：4P’s新产品组合：5C/6C customers, cost, communication, competitiveness, chance (change)蝙蝠理论价格定价策略高价 vs. 低价成本加成法定价日系企业：市场倒推法价格的统一价格的地区差异戴尔：让客户自己定价价格战高价位入市快速撇脂策略时机的选择：长虹仅仅是成本优势吗？品牌的价格联想低价位入市？新产品开发代替老产品：Intel渠道战略渠道为王渠道的两个方向：地区／行业渠道的选择：人最多／力最强／嘴最甜？新渠道的建立渠道的维护与支持渠道的财务风险：压力一定能产生动力吗？渠道的有效性评估传播战略IMC　整合营销传播传播什么？品牌／理念／服务／性能确定受众消费心理与行为学传播手段：平面／影视／广播／路牌／直投／事件／会议／口碑企业形象与公关传播的有效性评估销售流程及优化销售流程分解　市场分析－客户选择－客户拜访－成交签约－合同履行－售后服务－二次销售拜访客户的流程：　准备－接触－资料－呈现－签单旁路的影响决策树流程优化销售效率从财务报表看问题净利润率／资产回报率／应收款过饱和析出原则深度营销理论销售角色与组织机构价值链内的分工角色的换位，买方＝卖方组织：分工与合作双重角色：向区域经理／产品经理汇报团队的领导领导力与执行力销售角色在团队里的动力场公司内部的生活空间个人职业发展的空间移动成功带来引力，失败带来斥力销售过程中的区域空间移动团队其他成员对个人发展的影响组织结构的影响个体搭档小组团队区域产品线事业部公司招聘与培训选人，不要输在起跑线上招聘，招个人还是招团队？经验 vs. 能力 vs. 潜力／素质培训产品培训销售技能培训团队精神／执行力培训销售团队激励满意度客户满意度和员工满意度激励的方式个体激励与团队激励　例：售楼激励与激情激励方式金钱激励信任激励职务激励感情激励惩罚激励其他激励方式销售有效性评估体系　三个方面，九个维度量化指标分析工具行业背景诊断问题提出方案“销售有效性”培训案例研讨的方法结合理论讲解三个模块（方面）1天～3天沙盘演练（辅助）软件模拟（辅助）四个案例分析索尼：机器狗Aibo（新产品）高露洁：非处方药市场（新市场）彩虹天地：企业激情的营造福田电子：价格战联系方式北京市西直门北大街47号迈豪时代2号楼1-122室，100044　电话：010传真：010子邮件：@163.com