购买心理与推销原则.pptx

购买心理 与沟通艺术;购买心理;课程大纲;消费心理的定义及影响要素;人生无处不推销;购买心理分析;购买情境中的隐性和显性动机;推销客户需要的与提供客户想要的; “变形金刚” 美国玩具商－－“孩之宝”跨国公司深谙中国人爱子心切，对独生子女舍得投资百依百顺的心理，先以一部动画片赢得儿童的心，再去赚取其父母的钱的心理战略在中国大陆卷走巨额资金。 ;“红豆”(Loveseed) 某集团应用了优秀传统文化的移情手法，将“红豆生南国，春来发几枝。愿君多采撷，此物最相思”的文化和爱意融入到品牌中，受到消费者的喜爱，扬名海外，畅销不衰。 ;购买心理;儿童产品的家庭决策过程;;推销流程;关系对应图;购买心理;销 售; 成功推销的法宝就是—— 深入了解客户购买心理，满足客户需求。;课程回顾;沟通艺术;课程大纲;沟通的定义;现实生活的情况;课程大纲;; 社会文化、风俗、喜好、知识、技能、方式等都会影响接受者对信息的接受效果;保健牙膏;接受者听从性的高低影响沟通的效果;恐惧诉求理论影响沟通效果;事前的免疫论影响沟通效果;真正的沟通是信息的被接受，而不只是一种意图。沟通是双向的，既要收集信息，又要给予信息。;双赢;沟通者的誓言;表达真诚的高招 ;课程大纲;沟通四大途径;说别人喜欢听的话（赞美） 说别人愿意听的话 说别人喜欢听、愿意听、经常听不到的话;赞美， 受人欢迎的最佳方式！;笑容是营销人员的通行证; 微笑的意义 · 微笑能打动人心 · 微笑可以激发自信并帮助看到微笑的人建立信心 · 可以把自我接纳和接纳他人的态度传给对方。 ; 微笑; 赞美的方法;赞美的艺术;行豪华舒适、衬托身份地位、一帆风顺、有派头、马到成功、鹏翅高展。 外表光鲜亮丽、充满生气、魅力无限、帅极了、年轻漂亮、帅气、美丽、风度翩翩、风采神扬、一表人才、亲切感、和善、热诚、气质不凡、亮丽动人、活泼朝气、眉清目秀、俊男美女、郎才女貌、驻颜有术、千娇百媚、国色天香、目如秋水、气宇轩昂。 内在气质高贵、气质不凡、举止优雅、学富五车、学识丰富、德高望重、慈祥和蔼、聪明伶俐、才高八斗、富爱心、雪中送炭、刻苦耐劳、桃李满天下、成熟稳健、妩媚、知书达理、温文儒雅、人才出众、一字千金、不同凡响、能文能武、雄才大略。 经理运筹帷幄、经营有道、领导有方、大刀阔斧、明察秋毫、先见之明、以身作则;老板事业有成、具有创造力、容光焕发、勇于开创、成绩卓越、一本万利。 长辈福如东海寿比南山、慈祥、姜是老的辣、安享晚年、尽享天伦之乐、最美不过夕阳红、老当益壮 年轻人风华正茂、黄金时代、生龙活虎、前程似锦、多才多艺、年轻有为、风度翩翩、知书达理、仪态万千 父母教子有方、有责任心、有爱心、可怜天下父母心。 小孩活泼可爱、机敏过人、茁壮成长、人间人爱、掌上明珠、虎父无犬子、小天使、小精灵;享受赞美;赞美之“三性”;;热忱的态度; 问对方感兴趣的话题 问对方值得炫耀的问题 问有针对性的问题，了解对方需求 ;;在面谈时如何了解对方的需求？;恰当的提问 通过询问： 寻找线索，挖掘细节，以构成清晰的图画。 确定讲话者的参 照系统，以及需求、希望 和 担心。; “陈总，你的事业这么成功，能不能谈一谈当初是怎么创业的？” “王先生，你的生活非常潇洒，平时常做何遣？” “李老板，你在提高工作效率方面有哪些经验？” “郭大姐，现在孩子上学压力大，请教一下，你是怎么帮助女儿处理学习和业余爱好的矛盾的？”;询问的两种基本形式; “陈先生，不知道你对企业的风险管理是怎样看的。” “李小姐，以您作为一个家长（生意人）的立场上，你对寿险有什么看法呢？” “李先生，很多人觉得有了社会统筹保险，自己另外再买商业保险就没有必要了，我很想听听您的意见。”; 业：“陈先生，你爱你的家人吗？” 客：“爱”。 业：“有多爱?” 客：…… 业：“你是否为你爱的家人准备了安全的计划？ 刘太太，天下做母亲的哪有不疼爱自己 孩子的，您说是吗？”;? 开放式问题的益 处;; ——关心的： “李小姐，你有没有想过一个小孩从幼儿园到大学毕业需要花多少教育费用？” “王老板，随着国家医疗制度改革的推行，你最担心的将会是什么？ ——请教的： “陈先生，能否请教一下，在目前的经济形势下，选择什么样的投资比较合适？“ ——了解的： “张先生，你知道目前国内最好的，最实用的保险是什么吗？让我来给您介绍一下。”; 你认为如何？