第讲销售管理概述课件.pptx

销售管理知识准备一、价值链二、市场营销组合三、供应链一个制造业企业的典型价值链企业基础管理工作人力资源管理支持性活动MARGIN技术开发采购 服务营销 销售发货物流运营生产进货 物流MARGIN基础性活动价值系统上游 公司 下游价值链 价值链 价值链企业的活动成本和收益销售商的活动成本和收益供应商的活动成本和收益用户的价值链信息技术与企业价值链企业基础设施规划设计模型人力资源管理自动人事管理辅助活动技术开发电脑辅助设计电子市场调查盈利采购在线零部件采购灵活生产制造网上营销远程服务自动仓储管理自动订单处理销售终端机电脑辅助服务企业内物流经营活动企业外物流营销与销售服务基本活动市场营销组合Marketing Mix(4Ps)ProductAdvertisingPricePublic relationship PromotionSales promotionPersonal sellingMarketing(distribution) ChannelPlacePhysical distribution(logistics)供应链（Supply Chain）原材料设备供应商产品制造商批发商零售商消费者1234512工34商第二讲 销售管理概述第一节 销售的概念与模式第二节 销售管理的概念第三节 销售经理的职责与能力要求第一节 销售的概念与模式一、销售的基本含义二、销售观念与销售模式一、销售的基本含义一般来讲，销售（sales）是指把企业生产和经营的产品或服务出售给消费者（顾客）的活动。销售是企业实现收入的过程。企业购买者产品、服务货款（收入）二、销售观念与销售模式AIDA模式传统观念刺激反应理论GEM模式FABE模式问题式销售买卖双方互动观念利益式销售咨询式销售现代观念买卖双方组织联系观念团队销售模式双赢销售模式关系销售观念合作销售模式观念的演进交易营销“推”个人传统观念买卖双方互动观念团队买卖双方组织联系观念现代观念关系销售观念关系营销互动组织AIDA模式GEM模式FABE模式AttentionInterestDesireActionGoodsEnterpriseManFeatureAdvantageBenefitEvidence第二节 销售管理的概念一、销售管理的概念二、销售部门与营销部门的关系三、中外销售管理的比较一、销售管理的概念销售管理（Sales Management）是指通过计划、人员配备、培训、领导以及对组织资源的控制，以一种高效的方式完成组织的销售目标。二、 销售部门与营销部门的关系1、市场营销概念的历史演变过程2、销售部门与营销部门的关系1、市场营销概念的历史演变过程生产观念（Production Concept）推销观念（Selling Concept）市场营销观念（Marketing Concept）生态学市场观念（Ecological Imperative concept）社会营销观念（Social Marketing Concept）Marketing的原意为“销售”。 ——在工业化初期阶段，销售管理构成了营销管理的主要内容。当社会进入到工业化社会以后： 产品供给量超过需求量； 同时，消费者的偏好出现个性化的趋势。此时，Marketing的意义发生了变化，企业为了迎合消费者需要所开展的一切活动都被纳入了“市场营销”的范围，销售成为了市场营销活动中的一项内容。2、销售部门与营销部门的关系（1）简单的销售部门阶段（2）销售部门兼管营销职能阶段（3）两部门并立阶段（4）销售部门隶属于营销部门阶段（1）简单的销售部门总经理销售经理其他市场营销职能销售人员销售人员采用这种组织结构的企业，一般只重视“销售”工作，而忽略“营销”工作。主要的销售手段为“人员推销”。销售部门经理的主要任务是领导和管理销售队伍。销售部门负责一些简单的“营销”职能，例如市场调查、广告。（2）销售部门兼管营销职能总经理销售经理销售人员市场主管：负责其他市场营销职能随着企业规模的扩大，经常的、专业的市场调研、广告以及为顾客进行服务等营销职能成为企业正常运行的必要条件。销售部门负责的销售职能开始增加。但是，销售部门的重点还是在“销售”工作上。（3）两部门并立总经理销售经理市场营销经理销售人员下属人员（4）销售部门隶属于营销部门总经理市场营销经理销售经理其他市场营销职能经理小结销售职能先于营销职能产生。销售管理是营销管理的基础。从现代营销观念的角度来看，销售管理应服从于营销管理。三、中外销售管理的比较1、西方国家对销售管理的定义 西方国家学者一般认为，销售管理就是对销售人员的管理（sales force management）。2、我国学者对销售管理的定义所谓销售管理