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目 录
第一章 前言李浪第二章 消费行为与货架管理4
基础架构5
购买行为分析8
第三章 货架管理的基本原理10
业绩飞走了32
货架上的黑洞34
新产品上架36
删档38
适当的货架排面40
货架陈列的最低需求量42
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11-1
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销售
38%
17%
16%
15%
14%
38%
55%
71%
86%
100%
例一：消费者不可能购买他们根本没看到的产品
Ⅰ
Ⅱ
Ⅲ
Ⅳ
Ⅴ
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如果零售商将重点放在销售量，则将会产生
下列情形：
（
1
）
市场领导品牌——将有极多的排面
（
2
）
非市场领导品牌——将没有太多的排
面
如此的结果将会有很好的销售量，但是却无
法提供很完整的产品种类给消费者。他们会
因为买不到他们想要的非领导品牌产品而不
满。
解决此情况的最佳办法即是在销售量与利润
之间取得平衡。
我们应该给市场领导品牌应得的排面数，同
时也要给其它产品合理的位置。
低收益
高排面
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调整后排面（排面的最低需求）
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卖得好奖金才会高哦！
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货架管理
“想法”就象降落伞一样，
如果不撑开的话，一点用也没有。
陈晶铭零售业策策
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