点石成金营销系列培训培养优秀的销售人员.pptx

点石成金营销系列培训培养优秀的销售人员培训主题：A、销售技巧你的目标——成为专业销售人才销售业务准备技巧接近客户的技巧进入销售主题的技巧事实调查的技巧询问与聆听技巧演示的技巧特性转换成利益的技巧产品说明的技巧签约技巧培训主题：B、市场营销概念及营销组合知识销售在企业中的角色几与营销的关系外部分析内部分析市场区隔目标市场市场定位从营销组合4P中找出竞争优势竞争优势的营造方法自我表现介绍你是谁？你要找哪一位？你来的目的是什么？（请用十秒钟完成自我介绍）鲲鹏咨询，版权所有中国最大的资料库下载（1）你的目标——成为专业营销人才成功关键：知己自己知彼战略赢不断改善请分析你自己有哪些关键元素（自我评价活动）鲲鹏咨询，版权所有中国最大的资料库下载了解您销售的产品硬件构成制程规格性能使用方法交易条件与竞争者比较缺陷注意：充分了解您的产品特色及在同级产品中的地位。鲲鹏咨询，版权所有中国最大的资料库下载自我改善的第一步：认识自己1自己知道不知道知道13不知道24别鲲鹏咨询，版权所有中国最大的资料库下载自我改善的第一步：认识自己2已开的窗户—自己能坦然让别人知道的领域隐蔽的窗户—自己刻意隐蔽，不让别人知道的领域盲目的窗户—别人能看得清楚，自己却全然不知的领域黑暗的窗户—自己和别人都不知道的无意识领域，暗藏未知的可能性。鲲鹏咨询，版权所有中国最大的资料库下载自我改善的第一步：认识自己3你自己属于什么类型？权威型低价导向型人际型被动型问题解决型鲲鹏咨询，版权所有中国最大的资料库下载（1）你的目标— 成为专业营销人才要事第一重要Q1Q2Q3Q4紧鲲鹏咨询，版权所有中国最大的资料库下载（2）销售业务准备技巧准备A：自己个人仪容心理思想身体语言鲲鹏咨询，版权所有中国最大的资料库下载（2）销售业务准备技巧准备B温故知新，不断更新产品知识/资料、价格公司资料/业务流程对手品牌/弱点、竞争状况客户背景、习惯、市场定位、对公司的所在价值市场走势、机会、变化你的职责、销售任务、销售计划鲲鹏咨询，版权所有中国最大的资料库下载（2）销售业务准备技巧准备C拜访准客户见面产品资料、样板、演示资料等拜访客户名单及计划表会谈笔记本销售计划/提议商谈目标及重点流程鲲鹏咨询，版权所有中国最大的资料库下载（2）销售业务准备技巧准备C，拜访客户五大步骤认定目标客户及优先顺序掌握客户资料掌握自己的资料及资源掌握明确的拜访目的及会谈要点记录拜访结果、包括完成及未完成工作。参考资料：客户访问表（见附件）鲲鹏咨询，版权所有中国最大的资料库下载附件A拜访活动日报表 月份： 业务代表：拜访公司名称访问对象滞留时间初次拜访再拜访销售进度不在客户反映备注接近客户产品说明展示建议书签约强中弱1234567日期当日拜访家数再访家数累计拜访家数再访家数鲲鹏咨询，版权所有中国最大的资料库下载附件B客户管理表 年度： 业务代表：拜访公司名称拜访对象地区电话拜访预定备注1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1计划实际2计划实际3计划实际4计划实际5计划实际6计划实际7计划实际8计划实际9计划实际鲲鹏咨询，版权所有中国最大的资料库下载附件C月度访问活动计划表 月份： 业务代表：拜访公司名称拜访对象初访再访拜访预定备。。2930311计划实际2计划实际3计划实际4计划实际5计划实际6计划实际7计划实际8计划实际9计划实际鲲鹏咨询，版权所有中国最大的资料库下载（3）接近客户的技巧A、怎样接近客户？掌握接近客户的渠道掌握Approach Talk敲门谈话的技巧1、称呼对方 2、自我介绍 3、感谢接见 4、寒喧 5、表达来意 6、赞美/询问接近客户的渠道来源：市场调查、资料收集、相关行业鲲鹏咨询，版权所有中国最大的资料库下载（3）接近客户的技巧A、面对初次见面的客户，如何立即获得客户的好感？第一印象的效果注意客户的情绪给客户好的外观印象要记住并说出客户的名字让您的客户有优越感自己需快乐开朗利用小礼品赢得客户的好感鲲鹏咨询，版权所有中国最大的资料库下载（3）接近客户的技巧B、直接（面对面）接近和间接（非面对面）接近的技巧直接接近：预约访问、随机访访问、扫街（奔走访问）间接接近：利用电话、传真、函件等。C、从接近客户转成为客户接近你的关键元素善用JEB刺激客户产生需要掌握竞争优势，成为客户的首选成为客户的顾问或解决问题的好助手。鲲鹏咨询，版权所有中国最大的资料库下载（3）接近客户的技巧准备好是否成为准客户的调查项目 调查项目 希望获得的资讯 向谁取得？123456鲲鹏咨询，版权所有中国最大的资料库下载（3）接近客户的技巧从接近客户转成客户接近你的关键元素利用产品及其他卖点结合为竞争优势，成为顾客首选增值卖点安装有形卖点包装核心利益交货 与售后品牌特