辅导与激励——讲师版.pptx

Auto Run经代 培训系统自我培训课程系列之辅导与激励课程时间：１２０分钟中英人寿经代业务发展部2006年1月主要内容课程的主旨课程的目标课程大纲一、新人辅导：新人辅导的定义和意义业务主管和增员人在辅导中的定位新人辅导的内容如何进行新人辅导新人辅导的注意事项二、新人辅导过程中的有效激励：激励的原则激励的方法课程的主旨明确有效辅导与激励的重要性订立正确的新人辅导与激励的方法通过辅导与激励，提高新人技能与信心课程的目标 协助业务主管及增员人认识新人辅导与激励的重要意义；明确业务主管和增员人在新人辅导与激励过程中的定位；掌握新人辅导与激励的时机和方法；掌握辅导工具的使用辅导的定义：辅导就是辅助与指导。辅助就是协助，即在我们工作上通过适当的方法，协助所属成员在工作上获得基础的业务技术；指导就是在适当的时间提出他的不足之处，并帮助他进行改进和提高的过程。辅导的意义：增强新人归属感；使新人业务水平快速提升；激励团队的增员热情；增强团队凝聚力，建立正确工作伦理。复制成功、创造奇迹 ——与麦当劳的对比麦当劳的奇迹——麦当劳在全世界有两万多家一模一样的分店——每个分店每天有一小时的利润是属于总店的——一天对于我们只有24个小时，但麦当劳总店却有两万多个小时——复制了时间，复制了成功寿险业同样也是复制成功培养20个成功的组员就可 以完成你的事业 我—20个组员—60个组员—150个组员寿险事业完成是当你的组织每 月能自动成长——但条件是主管要带头专业辅导，组员也要跟进专业辅导。主任辅导50%30%15%9%经理激励20%15%5%3%业务员年资前6个月7个月—1年1年—2年2年以上培训效果20%25%20%17%影响因素职场氛围10%30%60%71%不同因素对不同年资业务员成长的影响比例LIMRA调查显示：?辅导者的角色：主管和增员人在新人辅导过程中，扮演着以下的角色：——教练、师傅、指导者、辅导员；——专家、咨询者；——顾问、沟通对象、老师、父母；——稽核、评估者、督促改进者、提供真诚意见者；——指引明灯的同事、最好的朋友；——领袖、模范、偶像建立辅导的意识，培养辅导的习惯辅导不是工作的本能——所有的耐心都交给了客户——自己的宝贵经验舍不得传授辅导不是人类的本能——不习惯帮助别人——人对人没有耐心——做不来繁杂事务——缺乏长期的眼光辅导的意识需要建立辅导的习惯需要培养新人辅导的话题树立正确的寿险营销及经代行业理念；制定明确的个人成长目标；建立工作的信心；养成良好的工作习惯；建立源源不断的客户市场；怎样做好活动管理；如何做好售后服务；良好的自我管理；专业化寿险营销的各大检查点。 新人辅导的具体内容 专业的知识（Knowledge） ---他需要知道什么？ 正确的态度（Attitude） ---什么观念和态度使他全力以赴？ 熟练的技巧（Skill） ---他必须会做什么？ 良好的习惯（Habit） ---他必须经常做对哪些事情？ 专业的知识（Knowledge）---他需要知道什么？注重阶段性需求，由潜入深，按部就班，份量适当。人寿保险与相关法律核保与契约选择社会保险概念保户服务的概念人寿保险的意义与功能人寿保险的种类人寿保险的条款解析建议书制作与说明投保实务正确的态度（Attitude） ——什么观念和态度使他全力以赴？ 保险推销，态度最重要。有了正确的态度，才能拥有信念的力量；才能从容面对拒绝、克服挫折感，保持恒久的积极和热忱！?业务人员要怀有感恩的心（感谢推荐人，感谢业务主任，感谢客户，感谢公司…）寿险营销是可以终身从事的行业超越保费与佣金自我价值肯定，维护自我尊严推销的基本观念与态度业务员的困难与障碍成功者画像永不熄灭的推销热忱迈向成功之路寿险生涯的前程规划 促成的方法保险故事的运用递送保单的技巧客户管理及售后服务 建立对客户的影响力客户介绍的要领 客户类型分析电话约谈技巧如何接触准客户激发顾客的购买欲望说明的要领反对问题处理熟练的技巧（Skill）——他必须会做什么？良好的习惯——他必须经常做对哪些事情？ 专业知识是销售的基础，正确的态度能勇于面对客户，熟练的技巧会强化自信。但真正让业务人员留存并持续成功的是良好的工作习惯！。 一般业务员感到最困难的不是推销的问题，也不是市场的问题，而是时间控制和自我管理。应训练、指导业务员计划工作并督促自己。人都有惰性，我们在这方面，需不断的要求并施以严格的训练！ 自我管理、自我规划 时间管理 工作计划管理 目标规划与管理 建立业务人员的风格与理念 如何进行新人辅导设立辅导的目标擅用辅导工具把握辅导的时机辅导的形式和方法设立辅导的目标短期目标： 解决当前问题，产生业绩， 达成竞赛或晋升指标长期目标： 独立作业，从被辅导者成为辅导者擅用辅导工