spin销售技巧-基础理论及实践篇(完整分享版).pptx

;SPIN基础理论与实践(shíjiàn) ;小故事(gùshì) 仁道 王道 霸道;做顾问级销售 首先(shǒuxiān)学会如何提问;销售是一门问的艺术，而不是一门说的工作。顾客的购买需求分为显性和隐性。显性需求是看的见摸的着的，如果只能看到顾客的显性需求，那您就是(jiùshì)产品级销售人员。顾问级销售是能够通过有效的提问和沟通去挖掘深藏顾客心底的隐性需求并形成解决方案，从而创造达成顾客的购买欲望！;顾问式销售(xiāoshòu)特点;6W3H;地上(dì shànɡ)有一滩油;仅完成(wán chéng)目标的50%;封闭式问题(wèntí)与开放式问题(wèntí);问题(wèntí)禁忌：;漏斗(lòudǒu)式提问-;漏斗(lòudǒu)式提问使用情景 ?;漏斗(lòudǒu)式提问技巧;6W3H——开普通门漏斗式提问---开密码(mì mǎ)门开放与封闭---开螺旋门; 销 售 深 入 度;PMP润滑剂;痛苦与快乐(kuàilè)是SPIN的精髓 ;什么(shén me)是SPIN销售法 ;什么(shén me)是SPIN销售法;什么(shén me)是SPIN销售法;SPIN理论(lǐlùn)的诞生;SPIN理论(lǐlùn)的诞生;SPIN代表(dàibiǎo)意义 ; 是以无形产品或大额产品销售为基础， 利用自己的专业知识， 与客户建立信任为原则， 以发现客户隐含需求为中心的销售模式,而采取顾问式销售的方法(fāngfǎ)来达成最终的商业目的。;什么样的销售是成功的销售 ? 不仅仅是将产品卖给客户，还应有其它的辅助行为，这些(zhèxiē)行为是什么？;销售员应具备(jùbèi)的素质是什么，按什么样的销售步骤去做？;销售(xiāoshòu)会谈的四个阶段;（4）获取承诺;开场白;（4）获取承诺;如何(rúhé)开发需求;（4）获取承诺;需求(xūqiú)回报型问题（N）;S 情况(qíngkuàng)问题;情况询问(xúnwèn)—建议;需求回报型问题（N）;P 难点(nádiǎn)问题 ;需求回报(huíbào)型问题（N）;I 内含(nèi hán)问题（隐含问题） ;隐含(yǐn hán)问题示例：;需求(xūqiú)回报型问题（N）;N 需要回报(huíbào)的问题 ;需求(xūqiú)收益型问题示例:;调查(diào chá)阶段--SPIN模式;有关(yǒuguān)产品的解释;销售(xiāoshòu)周期中的特征、优点与利益;（4）获取承诺;销售模式(móshì)对成功信号的鉴定;成功与失败(shībài)的信号;进展(jìnzhǎn);SPIN针对大客户(kè hù)的优点;请思考(sīkǎo);当客户(kè hù)的NO.1\NO2倾向于竞争对手的产品怎么办？;我们的大客户有什么(shén me)与众不同的地方？;影响决策(juécè)周期的因素;最有效(yǒuxiào)的销售切入口在那？;;大客户(kè hù)订单的特征;第六十页，共119页。;需求(xūqiú)分类;举例(jǔ lì)1;问题(wèntí);举例(jǔ lì)2;举例(jǔ lì)2（续）;总结(zǒngjié);隐藏性转化为明显(míngxiǎn)性需求的过程;请思考(sīkǎo)：;第六十九页，共119页。;客户购买行为(xíngwéi)模式;收到寻价后，如何了解客户(kè hù)最后购买的可能性？;确认(quèrèn)问题;分析问题的大小(dàxiǎo)和范围;建立(jiànlì)优先顺序;使用(shǐyòng)什么技术让客户提供更多的信息？ 如何知道客户选择的倾向性？;开放型/封闭型问题(wèntí);如果客户担心我们(wǒ men)的质量问题怎么办？; 选择(xuǎnzé)解决方案;请思考(sīkǎo)：;评估(pínɡ ɡū)解决方案;怎样才能在“客户购买流程(liúchéng)”中掌握主动权呢？;S P I N;销售(xiāoshòu)模式对成功信号的鉴定;状况(zhuàngkuàng)询问;状况(zhuàngkuàng)询问;状况(zhuàngkuàng)询问的目的;请找以下(yǐxià)它们间的联系;背景(bèijǐng)问题要注意的问题;问题(wèntí)询问;问题(wèntí)询问;问题(wèntí)询问目的;什么(shén me)是有效的问题询问？ W： 什 么？What W： 为 何？Why W： 何 时？When W： 何 地？Where W： 那 个？Which H： 如 何？How H： 多 少