销售人员工作业绩.docx

PAGE PAGE # 销售人员工作业绩 销售人员工作业绩⑴手中拥有的潜在客户数量不多。 客户就是给推销员下订单的人， 推销员手中拥有的客户数量越多， 做 生意的基础就会越稳固。优秀推销员之所以能源源不断地售出产品， 原因就在于他们拥有足够多的客户数量。 研究表明， 业绩不佳的推销 员手中拥有客户数量少的原因， 在于他们常犯有以下三个错误中的一 个或几个： （1）不知道到哪里去开发潜在客户； （2）没有识别出谁是潜在客户； （ 3）懒得开发潜在客户。 由于开发潜在客户是一项费时劳力的工作， 因此一些推销员不愿意去开发潜在顾客， 只满足于和现有顾客打交道， 这是一种自杀的做法。因为现在顾客常以各种各样的原因离你而去， 如客户转产、倒闭或人事变动， 他们每年以 15%——25%的速度递减。 这样，推销员假如不能不断开发新客户来补充失去的客户，那么 4— —7年后，推销员手中的客户数量就会变成零。 潜在客户少的推销员常犯的另一项错误是， 无法对潜在顾客做出冷静 的判断。他们往往变为“只有自己最清楚自己的顾客” 。如一位老推 销员告诉新推销员：“XX公司是竞争厂商的最佳顾客，去了也没用。” “XX公司的董事长非常顽固。” 但是那位推销员抱着姑且试一试的心情， 前去造访的结果是拿到了订 单。这种由推销员个人的成见所造成的失败例子很多。 ⑵埋怨、借口又特别多 业绩不佳的推销员，常常埋怨，借口又特别多，他们常常把失败的原 因归结到客观方面，如条件、对方、别人等，从未从主观方面检讨过 自己对失败应承担的责任。他们常常提到的埋怨、借口如： “这是我们公司的政策不对。 ” “我们公司的产品、质量、交易条件不如竞争对手。 ” “XX厂家的价格比我们的低。”推销员为自己的失败寻找借口，是 无济于事的，与其寻找借口，倒不如做些建设性的考虑，如： “这样 做可能打动顾客。 ” “还有什么更好的方法？”这些推销员面对失败时，情绪消沉，态度 消极，脑子中充满失败的观念。事实上当人们面临真正的困难时，通 常是连话都说不出来的； 假如还能够找些借口为自己辩解的话， 这表 示还没有完全发挥出自己的能力。推销员对自己该做的事没有做好， 或者，不知道应该怎么做， 而随口说些不满的话，这只不过显示出自 己的幼稚无能罢了。真正优秀的推销员绝对不会埋怨、找借口、因为 自尊心绝对不会允许他们如此做。 ⑶依赖心十分强烈。 业绩不佳的推销员， 总是对公司提出各种各样的要求， 如要求提高底 薪、差旅费、加班费等，而且经常拿别家公司作比较， “XX公司底 薪有多高”、“XX公司福利有多好”。有这种倾向的人，是没有资格 成为一名优秀推销员的。 推销员不能向任何人要求保障， 必须完全靠 自己。没有指示就不会做事，没有上级的监视就想法人情，这种人是 自己绝对无法成为优秀推销员的。真正优秀的推销员经常问自己： 能够为公司做些什么” ，而不是一味地要求公司为自己做些什么。 ⑷对推销工作没有骄傲感。 自己 优秀推销员对自己的工作都感到非常的骄傲， 他们把推销工作当作一 项事业来奋斗。 缺乏自信的推销员， 如何能获得良好业绩？想要向顾 客推销出更多的产品， 推销员至少必须要有一份自傲——你能够告诉 顾客他所不知道的事情。 ⑸不遵守诺言。 一些推销员虽然能说善道，但业绩却不佳，他们有一个共同的缺点， 就是“不遵守诺言”。昨天答应顾客的事，今天就忘记了。 推销员最重要的是讲究信用， 而获得顾客信任的最有力的武器即是遵 守诺言。 ⑹容易与顾客产生问习题。 无法遵守诺言的推销员， 与顾客之间当然容易发生总是一些推销员急 于与顾客成交，结果，自己无法做到事情，也答应下来，这是一种欺 骗顾客的行为。 优秀推销员与顾客之间也会发生问习题。 但是，他们却能够迅速地给 予顾客满意的解决方法，这样反而获得顾客的信赖。记住，当与顾客 谈生意的时候，最重要的是让对方感觉出自己的诚意。 ⑺半途而废。 业绩不佳的推销员的毛病是容易气馁。 推销是一场马拉松赛跑， 仅凭 一时的冲动，是无法成功的。闷高放弃成功的信念，并持之以恒地追 求下去，才能到达目的 ⑻对顾客关心不够。 推销成功的关键在于推销员能否抓住顾客心， 假如不善于察言观色的 话，生意一定无法成交。推销员既要了解顾客的微妙的心理，也要关 于选择得当的时机采取行动。 这就需要对顾客的情况洞若观火， 那些 不关心顾客的推销员，是无法把握和创造时机的。