销售年终总结_1.docx

销售年终总结 年终企业的营销经理都要撰写年度工作总结。但是我们要知道年度工作总结绝别是简单 的日常工作描述：做了什么、做的如何样。别是由于销量好洋洋得意歌功颂徳，算是由于销 量差而灰心丧气批判检讨。营销经理撰写年度工作总结別应该是被动、被指使，而应该是主 动地、积极地，在系统全而分析年度市场整体状况、市场运作事情，深刻自省，挖掘存在的 咨询题，然后有的放矢地提岀新年度的营销工作规划，惟独如此才可能保障营销工作稳健可 持续性进展。这两者是息息相关，紧密关联的。 首先，就本年度市场的整体环境现状进行总结，诸如行业市场容虽变化、品牌集中度及竞 争态势、竞品市场份额排名变化、渠道模式变化及特点、终端型态变化及特点、消费者需求 变化、区域市场特征等等，目的在于了解整体市场坏境的现状与进展趋势，把握市场大环境 的脉动， 其次，深刻分析市场上要紧竞品在产品系列、价格体系、渠逍模式、终端形象、促销推广、 广告宣传、、营销团队、战略合作伙伴等等方面表现，做到知彼知己，百战别殆。目的在于 寻觅标杆企业的优秀营销模式，挖掘自身与标杆企业的差距和别脚。 最后，算是自身营销工作的总结分析，分别就销售数据、目标市场占有率、产品组合、价 格体系、渠道建设、销售促进、品牌推广、营销组织建设、营销治理体系、崭酬与激励等方 而进行剖析。有必要就关键项目进行SWOT分析，力求全而系统，目的在于提炼出存在的关 键性咨询题并进行初步原因分析，然后才可能有针对性拟制出相应的解决思路。 运筹于帷幄之中，决胜在千里之外。新年度营销工作规划算是强调谋事在先，系统全而地 为企业新年度整体营销工作进行策略性规划部署。但是我们还要知道年度营销工作规划并别 是行销打算，不过基于年度分析总结而撰写的策略性工作思路，具体详细的行销打算还需要 分解到季度或月度来制定，惟独如此才具有现实意义。 目标导向是营销工作的关键。在新年度营销工作规划中，首先要做的算是营销目标的拟订, 基本上具体的、数据化的目标，包括全年总体的的销售目标、费用目标、利润目标、渠道开 辟目标、终端建设目标、人员配置目标等等，并细化分解。如终端类产品的销售目标就要按 品项分解到每个区域、每个客户、每个系统等等：流通类产品分解到每个区域、每个客户等。 其次算是产品规划。依照消费者需求分析的新产品开辟打算、产品改良打算；经过销售数 拯分析出区域主导产品，拟制出区域产品销售组合；依照别同区域市场特征及现有客户络资 源状况，拟制出区域产品的渠道定位。然后就要拟制规范的价格体系，从到岸价到建议零售 价，包括所有中间环肖的价格浮动范用。有时特别必要结合产品生命周期拟制价格时期性调 整规划。 假如企业仍存在空白区域需要填补、或者现有经销商无法承担新产品销售等原因，还需要 制泄区域招商打算或者客户开辟打算。终端类产品还需要完善商超门店开辟打算。 然后拟制品牌推广规划，致力于扩大品牌妨碍力，提升品牌知名督、美誉度、忠诚度，需 要分终端形象建设、促销推广活动、广告宣传、公关活动等来明确推广规划主题、推广组合 形式 最后，算是营销费用预算，分别制左出各项目费用的分配比例、各产品费用的分配比例、 各时期的费用分配比例。 这样，整体年 度工作总结和新年度营销工作规划才算完整、系统。但是为了保障营销工作顺利髙效地 实施，还需要经过从企业内部来强化关键工作流程、关键制度来培养组织执行力。 下而举一例： 2005营销总监销售工作总结 刚才听了各位省级经理的述职报告，很高兴在大伙儿的一致努力下，各销售部的工作都取 得了很大的发展，但并且也暴谿了很多咨询题。在我谈咨询题之前，我想首先强调的是，我 们第一批销售部承担着公司治理模型和市场模型的建立任务，而公司下一步规划的前提就建 立在一支过硬的销售队伍和市场络上，目前的实际事情是大伙儿都各有优势和劣势，我们惟 独集中大伙儿的优势，发挥团队的力量，群策群力，充分的尊重市场和事实，才干够取得成 功。所以，希翼大伙儿重视这次学习和交流的机会，亳无保留地、开诚布公地来相互学习和 总结。下而，我将从三个方而谈一点自己的看法，与大伙儿共同交流和探讨。 一、统一思想，端正态度 1、对于态度在大伙儿的述职和相互交流的过程中，反映出了工作中不少的困难和咨询题， 比如市场络、招标、药事会的召开时刻......，咨询题和困难自然别可幸免，但我觉得，导致 这些咨询题和困难别能解决的要紧原因依然态度咨询题。有如此一具故事：一具公司在聘请 人员的过程中，经过重重而试最后还剩下三个人，该公司是生产梳子的，最后一逍考试题便 是谁能把梳子卖给和尚。半个月后，三个人都回来了，结果分别如下：甲：经过努力，最终 卖出了一把梳子。（在跑了无数的寺庙、推销了无数的和尚之后，碰到一具小和尚，因为头 痒难耐，说服他把梳子当作一具挠痒的工具卖了出去。） 乙：卖