谈判良好的开局气氛.pptx

商务谈判及礼仪课程实训; ;资料充实 数据准确;团队组长：杨叶华 团队组员：申海燕 赵泽涛 李文杰 龚瑞涛 童志健 团队分工： 申海燕 组织材料信息 杨叶华 收集图片信息 李文杰 童志健 收集案例信息 龚瑞涛 文字编辑 赵泽涛 图片整理、处理;;谈判气氛是谈判对手之间的相互态度，它能够 影响谈判人员的心理、情绪和感觉，从而引起 相应的反应。因此，谈判气氛对整个谈判过程 具有重要的影响，其发展变化直接影响整个谈 的前途。 如： 热烈的、积极的、合作的气氛会把谈判 朝着达成一致协议的方向推进;; 自然、轻松的气氛 谈判人员在开局阶段 首先要营造一种平和 自然、轻松的开局气氛 ;;;营造良好的开场气氛;影响良好开局气氛的因素;2 气质;3 风度;4 服装;5 个人卫生;6 动作;;营造良好的开局气氛;;营造高调气氛;感情攻击法是指通过某一特殊事件来引发普通存在于人们心中的感情因素，并使这种感情金发出来，从而达到营造气氛的目的;案例; 原来，这位副总经理在与日本企业的以往接触中发现， 日本人很愿意板起面孔谈判，造成一种冰冷的谈判气氛，给 对方造成一种心理压力，从而控制整个谈判，趁机抬高价码 或提高条件。于是，他便想出了用自己的喜事来打破日本人 的冰冷面孔，营造一种有利于己方的高调气氛。; 通过前面的案例，我们得到的启示是：营造良好的谈判气氛,在轻松愉快的气氛中能缓解谈判中的紧张情绪，增进人们的感情 。在良好的氛围下，人们更容易被尊重，也更容易获得支持和关注。 良好气氛使双方更容易达成一致的协议。; 称赞法　　; 东南亚某个国家的华人企业想要为日本一著名电子公司在当地做代理商。双方几次磋商均未达成协议。在最后的一次谈判中，华人企业的谈判代表发现日方代表喝茶几取放茶杯的姿势十分特别，于是他说：“从某某君（日方的谈判代表）喝茶的姿势来看，您十分精通茶道，能否为我们介绍一下？”这句话正好点中了日方代表的兴趣所在，于是他滔滔 不绝地讲起来。结果，后面的谈判进行的异常顺利??那个华人企业终于拿到了他所希望的地区代理权。 ;　;采用幽默法时应注意以下几点; 问题挑逗法是指提出一些尖锐的问题诱使对方与自己争议，通过争议使对手逐渐进入谈判角色。;; 　　;;; 中国某公司到美国采购一套大型设备。中方谈判小组人员因交通阻塞耽误了时间，当他们赶到会场时， 比预定时间晚了近半个小时，美方代表对此大为不满， 花了很长时间来指责中方代表的这一错误。中方代表感 到很难为情，频频向美方代表道歉。谈判开始以后，美方代表似乎还在对中方代表的错误耿耿于怀，一时间弄得中方代表手足无措，无心于美方代表讨价还价。等到合同签订以后没中方代表才方向自己吃了一个大亏。;;营造自然气氛要做到以下几点： ①注意自己的行为、礼仪。 ②要多听，多记，不要与谈判对手就某一问题过早发生争议。 ③要准备几个问题，询问方式要自然。 ④对对方的提问，能做正面回答的一定要正面回答。不能回答的，要采用恰当方式进行回避。;;谢谢欣赏