谈判的利润杠杆作用讲义.pptx

谈判的利润杠杆作用;企业利润率;谈判的范围;谈判立场;谈判的实质:利益的分割;对利益分割的思考;谈判为了获胜;谈判是一种力量的搏弈;谈判成功的关键点;谈判常见三个失败原因;谈判的全流程六步;谈判的六个阶段;谈 判 阶 段;谈判的经验之谈;1、制定谈判战略;制定谈判战略;2、 定义谈判角色;定义谈判角色;确认共同的谈判目标;4、 设计供应商回应表;设计供应商回应表;设计供应商回应表;5、 制定谈判的时间计划;轮次;6、设计供应商报告;7、 实施谈判;实施谈判;8、谈判结束后的跟踪和反馈;成功的谈判人员的特征;采购谈判技巧模式;采购谈判技巧方式;采购谈判技巧方式;采购谈判之时机;采购谈判之时机;采购谈判之时机;谈判技巧---谈判前准备;谈判技巧---谈判前准备;谈判技巧---谈判前准备;谈判技巧---谈判前准备;谈判技巧---谈判前准备;先礼后兵------礼多不怪、緩和阻力 欲擒故縱------以退为进、以守为攻 若即若离------虛心请教、诱敌深入 制造假象------虛張声势、声东击西 迂回前进------借势反对、付款/交易 藉力使力------以优攻缺、借助对手 攻心为上------打蛇七寸、情开网开;谈判技巧十四招;谈判技巧十四招;谈判手法心态基楚;典型谈判类型;建议 第一：向双方提供关于我们情况的重要信息资料。 第二：我们尽可能的了解双方的情况。 第三：充分利用我们所了解的双方情况，寻找创造选择方案，最大程度上满足双方利益。 与有权利的签字的人谈判的优点： 第一：我们知道我们所有的理由都直接传达给了对方的决策者。 第二：我们和对方形成的良好的关系可能会反映在有关交易及其执行中。 第三：对于具体条款的解释，我们可能会有较少的争议和混淆。 第四：我们可以避免落入上面提到的“陷阱”中。 ;准备谈判的步骤;谈判方面的基本礼仪 1、交换名片： a递出名片的方法：自下而上递出，正面要正对着对方，不要上下左右的摇动，递出时要报姓名。 b接受名片的方法：双手接名片,迅速看清内容，在放到自己的口袋里。 c注意保存名片，不要放在屁股后面的口袋里，或者杂乱无章的皮夹子里，自己的名片每天应该带好。 d名片可以作为话题。 2、保持适宜的态度 a和女性、长辈握手时，应由双方伸出手，不可以贸然的采取主动的行为。 b不握手可以用点头的方式。 c互相敬礼。 3、重视礼节 4、勿轻视寒暄 交换式让步:做极小的让步，对方做较大的让步，给对方赢得感觉。 ;嘉洛斯提出的八种让步模式 让步模式 第一期让步 第二期让步 第三期让步 第四期让步 1 0 0 0 60 2 15 15 15 15 3 8 13 17 22 4 22 17 13 8 5 26 17 12 2 6 59 0 0 1 7 50 10 -1 1 8 60 0