销售技巧提升.pptx

; ;;司;;为顾客创造价值??? 顾客是唯一能够淘汰我们所有人的人。企业持续发展的唯一途径就是不断地创造顾客，通过提供优质产品和服务赢得顾客持续信赖与尊重。??? 主要行为表现：敏锐发现并快速响应顾客需求；顾客第一，每位员工的言行都要为增加顾客价值承担责任；为企业内部客户提供有价值的支持与服务。;最低價格 最高毛利 售后服务 準時送貨 頻密送貨 無斷貨 促銷活動 全面品種 暢銷品牌 促销活动 – 增加顾客人流量,增加顾客购买次,增加交易金额 您跟客户的关系 – 长期投资!;;利剑一、卖产品不如卖自己; ;顾客最讨厌的业务人员;;销售是信心的传递，情绪的转移;你的定位; 通过听和问的方式了解客户的准确需求后，并根据产品特性把产品转化成一套解决方案，然后再向客户服务的一种销售方式。 顾问式销售研究专家大卫.莫说:顾问式销售永远都是必要的,特别在需要对顾客进行教育的时候更始如此!; 顾问式销售中 的是什么;1.你=产品(树立自我的市场意识) 你的质量 你的核心竞争力 你的自我包装 你的自我宣传 2.喜欢---了解---理解---恒久的”爱” ;3.充分的了解自己 4.让客户接受你比接受你卖的产品更重要 5.不会买自己的人永远不会成为冠军 ; 顾问式销售中 的是什么;中国有句古语:观念一变天地宽 了解客户的观念---在配合观念—改变观念 我们的工作是协助顾客买到他认为最适合的观念或产品 同一产品卖给不同顾客就成了不同的产品,因为顾客的观念需求不同 顾客买的永远是他心里认为的产品,而不是你认为的产品卖点 ; 顾问式销售中 的是什么;顾客购买的一个决定力量:感觉(我感觉挺好,我感觉不错,我感觉有效果------) 感觉是一种看不见,摸不着但却影响顾客行为的关键因素 好的感觉是对一个销售人员的考验,你要给顾客感觉 影响感觉的因素:你的形象,语言,语速,语调,肢体语言,你拿的物品,产品,环境等; 顾问式销售中 的是什么;顾客不会因为产品本身而购买,只有他相信有好处才购买; 产品的好处就是能为顾客减少什么痛苦带来哪些快乐,因为”追求快乐,逃避痛苦”是人的决定行动的决定力量; 三流的人员卖成份,一流的人员卖好处. ;永远没有第二次机会;你有以貌取人的习惯吗？;;(1)保持干净、清爽的仪容。 (2)面带微笑、语调愉悦、神采奕奕。  (3)亲切地招呼对方，笑容要开朗愉悦。(4)让对方从第一句话，体会到你的真诚。(5)稳稳地握住对方的手。 (6)言谈举止充满自信，不卑不亢。;;与顾客在一起你是否注意以下细节;销售是一场持久的马拉松赛,而不是百米冲刺 销售就是服务 要想成为赢家必须先成为专家 成交是销售的结果 销售开始于拒绝 你的影响力有多大,你的市场就有多大,影响力所到之处就是财富之处 ;你不应该说的四句话;持续销售增长葵花宝典;你是公司的广告人； 你是产品的代言人； 你是自己的推销人。;四大特质 要有弱智的表情 口条要甜 身段要软 手脚要勤快 ;▲ 做事先做人的心态 ▲ 把工作当作事业的心态 ▲ 阳光心态 ▲ 成年人的心态 ▲ 坚持不懈的心态 ▲ 学习的心态 ▲ 感恩的心态 ;;沟通只会有好的效果 谈判才会有好的结果;沟通的目的：消除疑义，达成共识。使对方乐于接受你或你的产品和服务。 沟通的原则：和为贵，赢为果（多赢）。中国讲究“和气生财”，所以沟通中双方要友好、和睦、相互欣赏的良好氛围下交流，谈心，最终达到各自的目的与效果。 沟通的三个要素：明确的沟通目的；达成共同的协议；沟通信息、思想、情感； 沟通的三个组成部分：文字、语调、肢体语言 文字7％，语调38％，肢体语言55％。沟通中要正确使用文字、语调、肢体语言的参与，才能让谈话具有感染力，影响力，号召力！;沟通中1H5W应用： what：我要沟通什么？ Who：我要跟谁沟通？ Why：我为什么要沟通？ When：什么时候沟通比较好？ Where：在哪里沟通？ How：选择什么方式沟通？ 有效沟通的基本步骤 事先准备 、确认需求、阐述观点 、 处理异议 、达成协议 、实现双赢 ;;销售成功是“问”的成功 “问”有两种形式 “开放式问”：让顾客进行发散式思维，如：何时、何地、怎么样、什么等 “封闭式问”：让顾客进行聚焦式思维，所问的问题式是二选一，一般用于让顾客做决定的时候;问开始：用问开始双方的谈话，可以引起对方的兴趣和思考，吸引对方的注意力，掌握谈判的主动权。例如：王老师，您好，昨晚的《对话》栏目您看了吗？你感觉怎样？ 问兴趣：可以快速的找到对方的兴趣点，快速进入对方心里，放松顾客的心理防线。例：范总，贵公司除了诚信通还有通过其他电