谈判各阶段策略和技巧.pptx

第7章谈判各阶段的策略与技巧 谈判各阶段的划分和主要任务 开局阶段的策略与技巧 报价阶段的策略与技巧 磋商阶段的策略与技巧 成交阶段的策略与技巧CIPTO7.1 谈判各阶段的划分和主要任务谈判过程的四个阶段成交磋商报价开局7.2 谈判的开局阶段开局阶段的目标对谈判程序和相关问题达成共识。双方人员相互交流，创造友好合作的谈判氛围。表明各自的意愿和交易条件。摸清对方的情况和态度。开局阶段的基本任务谈判通则的协商（4P）PurposePlanPacePersonalities建立适当的谈判气氛通过双方见面、相互介绍、寒暄等建立和谐气氛。礼貌友好轻松……开场陈述（主要是表明本方观点和愿望，注意原则性与灵活性。） 掌握正确的开局方式 避免一开始就陷入僵局 开局阶段应考虑的因素双方企业之间的关系合作伙伴关系良好业务往来关系一般业务往来印象不好首次合作热烈友好真诚愉快热情洋溢友好随和礼貌谨慎严肃凝重保持距离友好真诚不卑不亢沉稳自信我方对方双方人员个人之间的关系双方的谈判实力友好轻松消除戒备礼貌自信热情沉稳礼貌友好积极合作举止大方沉稳自信礼貌友好自信气势威慑作用 开局策略与技巧协商式开局“咱们先确定一下今天的议题如何呢？”“我们有这样一个计划，我们商量一下如何？”“张总，要不你们先说说你们的想法？”以协商肯定的语言陈述，制造“一致”的感觉。主要适用于实力接近的新客户。坦诚式开局开诚布公地陈述自己的观点和意愿。主要应用于以前有业务往来的客户，有利于提高效率。慎重式开局以严谨、凝重的语言陈述自己的观点和鲜明态度，使之放弃不适当的意图。主要应用于以前有业务往来但印象不佳的客户。进攻式开局通过行为和语言表达己方强硬的姿态，获得对手必要的尊重，制造心理优势。只在特殊情况下使用。注意要有理、有利、有节要切中要害，对事不对人适时缓解紧张气愤，避免陷入僵局 如何掌握“破冰”期 5 % 日本一家著名汽车公司在美国市场刚刚登陆时，急于找一家代理商推销其产品。当到谈判时间时，日本公司因为塞车而迟到15分钟。美国代表紧抓不放，想以此为手段获得更多优惠条件。日本公司此时已经无路可退，于是站起来说，“很抱歉耽误了你们的时间，但这绝非我方本意，我们不了解美国的交通状况导致这个不愉快的结果。我希望我们不再为这个无所谓的问题浪费时间了，如果贵方以此认为我方的合作诚意的话，那我们只好结束这次谈判。我要提醒你们的是，我们提出的代理优惠条件不会在美国找不到合作伙伴的。”美国人当然不想失去一次赚钱的机会，于是言归于好，谈判继续。思考：日本公司采取的是什么开局策略？成交磋商报价开局7.3 谈判的报价阶段核心思考：报价仅仅指价格条款吗？报价是指有关整个交易的各项条件思考：你认为什么时间报价最合适？ 先（后）报价的利弊利：先报价将持续影响整个谈判。例如：卖方报价黄豆每吨3000元人民币，最终成交价格一定不会高于每吨3000元人民币。如果买方心理承受力为每吨1100元人民币，达成协议的可能性就很小，就会吓退对方。弊：对方可能攻击我方价格，逼迫降价而不露底。我方对方例如：爱迪生的发明专利，就是利用后对方先报价取得意想不到的好结果的。 何时报价利大于弊？先报价先报价后报价有些谈判谁先报价有惯例可遵循，例如，在国际买卖谈判中，卖方先报价，买方还价就是惯例。买方卖方 “卖高买低”思考：过高的报价与过低的报价有什么后果？买卖双方可回旋的余地，可争取的利益空间 开盘价必须合乎情理，不能漫天要价。 报价要坚定明确完整，不做任何解释。思考：在报价时，为什么不主动做价格解释？报价的原则和策略不应该是机械教条式的，要根据谈判对手的特点，双方实力来灵活加以运用。 日本式报价。项目价格条件备注180093年版本2600不维护3400有偿升级4900/51200不提供代码特点：以较低的价格引起买主兴趣，击败竞争对手，再和买主讨价还价，最终成交价都高于报价！！思考：你在现实生活中有遇见过日本式报价吗？ 针对日本式报价你的对策是什么？ 不能只看表现形式，避免误入圈套。 善于在不同对手之间做比较，分析。 不要急于排除和放弃其他谈判对手。 西欧式报价。较高的价格成交价格优惠支付条件数量折扣---------佣金= 不问不答。 有问必答。 能问不答。 避虚就实。 能言不书。思考：每个原则的含义和用意是什么？ 认真倾听，不能遗漏，信息精确。 不急于还价。 要求对方做价格解释。价格构成报价依据计算基础计算方式思考：要求对方做价格解释的目的是什么？ 寻找破绽，要求对方降低价格。思考：对方价格解释以后要“亮底牌”吗？买方卖方报价底限底限报价7.4 谈判的磋商阶段磋商讨价还价＝我方让步的策略阻止对方进攻的策略迫使对方让步的策略 局部利益服从整体利益。 明确让步的条件。 选择好让步的时机。 让步要讲技巧。 作出适当的让步幅度。 不