售前工程师岗位职责和基本要求.pdf

售前工程师岗位职责和基本要求 1、负责组织制定系统集成项 目的技术方案编写、标书的准备、 讲解及用户答疑等工作； 2、配合客户经理完成与用户的技术交流、技术方案宣讲、应用 系统演示等工作； 3、配合业务部其它部门做好用户沟通、资料共享、技术协调等 工作； 4、配合市场人员完成应用系统演示、产品宣传资料撰写等工作； 5、配合做好与合作伙伴厂商的技术交流。 工作内容 项目招投标活动的过程描述 项 目从前期跟踪，签单，作为售前人员，需要与销售人员密切合 作。通常获得一个项 目的前期过程如下： 1.销售人员拜访用户，了解用户的项 目基本情况，向用户介绍公 司和公司的产品，与用户建立起 良好的关系。 2.销售人员在用户招标前，引入售前技术支持人员，与用户进行 技术上的交流和沟通，了解用户在项 目上的需求， 好的技术构架， 引导用户到本公司的技术思路上，这个过程可能是需要多次反复。至 少要做到用户对公司有一定的兴趣，愿意邀请你参加投标。 3.用户发招标书，售前人员根据招标书的要求，结合前期与用户 交流的情况，编写投标书。 4.参加招投标会，进行技术、商务上的讲解和答疑。 5.参加商务和技术的谈判，起草项 目商务合同和技术协议书。 6.签订合同，项 目实施以及维护。 招投标前与用户的接触 招投标前与用户接触，了解用户的真实需求和想法，通过交流， 了解用户对系统框架、平台、新技术的 好，使以后在投标中能 “投 其所好” “命中要害”。介绍公司的技术和产品，使用户在招标前对 本公司技术和产品能有比较清楚的认识和了解，将用户的需求引导到 本公司的技术和产品的思路上， 用户的在技术上对本公司有一定的 偏好。 交流和需要了解的内容通常包括： 1.用户的组织机构，信息化的现状，现有的硬件设备、网络情况、 正在 用的软件系统情况； 2.新系统的规划、目标、规模，要求等，包括用户对系统的安全 性、可靠性、易用性、扩展性的要求； 3.业务内容、业务流程系统的现状，软件功能需求； 4.平台和数据库的选型； 5.信息安全、存储的需求； 6.对软件开发机制的认识； 7.用户感兴趣的热点技术； 交流应该广泛，不要只限于项 目的具体负责人，如果有条件，可 以拜访更上级的用户，以及各部门的主要负责人或技术权威，尽量了 解用户的对项 目的认识和想法，交流和拜访中要善于识别用户的身份， 抓住对项 目有决定权、影响大的用户的想法，同时，可以初步分析哪 些用户可能是以后的招标评委，留意他们对项 目感兴趣的地方。以便 在投标和讲标中有所针对性。 引导用户向本公司的擅长的技术路线和产品特点上。可以将以往 做过项 目的情况、功能特点讲给用户，最好是借助演示，这是用户会 告诉你哪些是他感兴趣的，哪些是没有意思的，其它对手的产品是什 么样的等等。这样便于与用户进行深入的交流，找到与用户相互的共 鸣点。 跟踪和了解对手情况，了解同类产品的现状，这是一个长期积累 的过程，分析对手的产品和解决方案可能的特点，找到或提出比对手 有新意的、能吸引用户的系统亮点。当然，这些亮点的提出必须先考 虑 自己的技术实力和项 目的投资规模。