饭店营销心理.pptx

酒店服务心理学商务旅游系2021/5/28内容提要饭店营销心理学概念发展阶段八大效应饭店营销心理策略营销心理学基本概述发展历程研究对象及内容研究方法及基本原则任务一 营销心理学的诞生何谓营销心理？是市场营销活动中客观现实在营销人员和营销对象头脑中的主观反映。客观现实包括观念、产品、价格、渠道、广告、促销等。每个人的反应情况与其自身的社会地位、经济状况、消费需求等有关何谓营销心理学？是研究市场营销过程中的人的行为与心理活动规律，以及心理沟通的一门学科。是把个人心理感性差异做为线索去研究和把握市场营销活动中的对象（营销者和消费者）的行为规律的科学。一、营销心理学的发展历程1、广告心理学时期-19世纪末-20世纪初2、销售心理学时期-20世纪20年代-40年代3、消费者心理学时期-20世纪50年代-80年代4、整体市场营销心理学时期-20世纪80年代至今广告心理学时期求供，消费需求极度膨胀“能够生产什么，什么廉价卖什么”，忽视营销需求研究和其它营销手段的配合后因竞争的激烈，某些企业出现一定的产品销路问题—通过广告宣传解决销售问题1903年 美斯科特 出版《广告理论》一书，标志者广告心理学的诞生，被视为市场营销心理学的雏形。该时期特点：研究重点是广告心理学。研究范围单一；学科自身没有明确的理论原则和体系，未出现现代市场营销的一些基本观念和原则；实践运用仅限于大学课堂，未得到社会和企业的认可。销售心理学时期随着垄断资本主义的飞速发展和市场竞争的日益加剧，商品销售出现了前所未有的困难。销售的地位空前提高，管理者信奉“我卖什么人们就买什么”的观念特点：研究重点是销售心理学，尤其是推销术；理论上仍局限于推销观念的范围之内；实践应用扩大到企业界，但限于流通界，对潜在的市场需求和生产流域没有进行研究消费者心理学时期随着经济科技的迅猛发展，买方市场全面形成，市场消费需求变得异常复杂，形成了“以消费者为中心”的营销理念。特点：研究范围扩大，从流通流域进入生产领域；出现新的研究对象如消费动机、态度、购买习惯等，用于指导企业经营决策；研究方法上强调动态的整体研究，实验法受到青睐整体市场营销心理学时期20世纪80年代后，随着经济全球化的发展和跨国公司的发展，竞争更为激烈，营销环境不断变化，产生了“大市场营销观念”和“全球市场营销观念”；强调企业要适应经济全球化的趋势，在全球范围内配置资源，已提高整体营销效益。特点：理论体现日趋成熟，研究方法更加精确和量化，采用多学科综合研究的方法；研究范围延伸，前至消费者的潜在需求领域；后达售后服务领域案例分析一家美国鞋业公司派它的高级财务职员到一个非洲国家，去了解公司的鞋能否在那里找到销路。一个星期后，这个职员打电话回来说：“这里人不穿鞋，因此，公司的鞋在这里没有市场。”鞋业公司总经理决定派最好的推销员到这个国家，对此进行仔细调查。一星期以后，推销员打电话回来说：“这里的人不穿鞋，是一个巨大的市场。”鞋业公司总经理为弄清楚情况，再派他的市场营销副总经理去解决这个问题。两星期后，市场营销副总经理打电话回来说：“这里的人不穿鞋，然而他们有脚疾，穿鞋对脚会有好处。无论如何，我们必须再行设计我们的鞋子，因为他们的脚比较小。”9、 人的价值，在招收诱惑的一瞬间被决定。10、低头要有勇气，抬头要有低气。11、人总是珍惜为得到。12、人乱于心，不宽余请。13、生气是拿别人做错的事来惩罚自己。14、抱最大的希望，作最大的努力。15、一个人炫耀什么，说明他内心缺少什么。。16、业余生活要有意义，不要越轨。17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。9、 人的价值，在招收诱惑的一瞬间被决定。10、低头要有勇气，抬头要有低气。11、人总是珍惜为得到。12、人乱于心，不宽余请。13、生气是拿别人做错的事来惩罚自己。14、抱最大的希望，作最大的努力。15、一个人炫耀什么，说明他内心缺少什么。。16、业余生活要有意义，不要越轨。17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。思考：这家鞋业公司派出的财务职员、推销员、营销副总经理分别奉行的是什么营销观念？ 财务职员奉行的是生产观念；推销员奉行的是推销观念，属于传统营销观念；营销副总经理奉行的是市场营销观念，属于现代营销观念。二、营销心理学的研究对象与内容（一）研究对象消费者心理活动的一般过程消费需求消费动机不同细分市场的心理特征营销人员心理各类心理：如产品、商标、价格、包装、推销、洽谈、广告、公关认知与市场营销—雀巢速溶咖啡 速溶咖啡进入市场初期，销路不畅，家庭主妇抱怨其味道不像普通的咖啡。但在蒙住眼睛的试饮实验中，许多家庭主妇却辨别不出速溶咖啡和普通的咖啡。这说明口味不是影响速溶咖啡销路不畅的根本原因。为了了解其中的奥妙，调研人员将普通咖啡和速溶咖啡分别写在了两张几乎相同的购货清单上，并分发给两组具有