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国际工程投标报价之浅见 “一带一路”战略的实施，为我国企业“走出去”创 造出了难得的历史机遇。步入 2015 年，这一战略已进入实 施期，放眼望去，很多企业已应声而动，积极响应并参与其 中。如何迈出第一步呢？做好国际工程投标报价首当其冲， 下面就此进行浅析，希望对有志走出去的企业有所启发和借 鉴。 前期工作的内容与组织 国际工程投标报价的前期工作包括对项目所在国政治 环境的评估和对业主方的考察这两个方面。 经济活动受政治影响比较大。为此，要认真分项目所在 国近期局势是否稳定，对项目实施是会产生哪些影响等。还 要了解项目所在国与我国政府是否建交，以及相互之间的外 交与经济政策。如能够取得中国驻当地使馆经商参处的支持 与帮助，则既能获取更全面、准确的市场信息，又有利于承 包商与当地相关机构建立起更加友好的合作关系，为将来物 资的入关、人员签证办理等奠定基础。 对业主的考察是投标报价的基础。目前中国企业接触过 的国际承包工程大致有三种形式：一是当地国家政府投资建 设；二是亚洲和世界银行贷款或其他国际组织贷款建设项 目；三是私人资本投资的项目。对于前两种形式，侧重点在 相关政府（放贷机构）正式批文的核实、现场施工条件的考 察等；而后一种相对要更加慎重，不仅要证实其合法性，而 且要认真调查工程建设方的资金来源及支付能力，并对其资 信进行调查了解。做好前期工作要发挥现场考察组的作用。 国际承包工程有很多特殊性，中国企业应派专业人员到现场 实地考察， 对项目所在地的自然条件、 施工环境、 物价水平、 当地法律法规、居民生活习性、地理交通、材料供应、税收 政策、政府机构等情况有一个全面的了解，以便能够编制出 科学合理的标书。实践证明，组织一个经验丰富、知识全面 的前期考察组相当重要，它能了解到当地实际情况，还能先 期与业主建立良好的关系，了解竞争对手。 采取灵活的报价方式 标书的编制是一项系统、复杂的工作，涉及到多专业， 多工种，如技术、经济、外语、财务、材料、质量、安全等 等，且需要各专业统一协调，相互包容。总结归纳各方面的 投标实践，中国企业在国际工程报价时一般采用以下几种方 式： 一是不平衡报价法。不平衡报价是指在工程项目总价敲 定后，根据招标书的付款条件，合理调整投标书中商务标内 各分项报价，从而在不抬高总价的前提下，能够尽早地回收 资金和工程款。不平衡报价是建立在对招标文件具体条款进 行分析的基础上的一种合理价格分配，使用时应掌握好尺 度，以免过低或过高，导致废标。 二是可选方案报价法。招标文件中规定有可选方案或无 明确规定方案时，可因地制宜做出不同方案和报价。 三是突然降价法。在竞争激烈形势下，报价是一项极为 必威体育官网网址的工作， 竞争对手往往相互刺探， 打听对方标价。 所以， 中国企业在开始编标作价时，可适当做高一些；在投标截止 日前临送达时，再突然降价，令对手措手不及，从而确立投 标企业在评标时的有利地位。 四是保本从长计议法。一些战乱国家战后经济复苏，基 建市场潜力很大，百废待兴。在这种情况下，只要能进入该 国市场，后续就可能会有源源不断的工程项目。但要指出的 是，采取这种报价策略需十分慎重，投标企业要有足够的资 金支持，防止因超低报价所背负的巨额亏损无法消化而一蹶 不振。 施工组织设计 一些投标企业片面地认为，只要价格合适就能中标，施 工组织设计只是一个形式而已。实则不然，投标施工组织设 计是一项重要的工作，在技术指标中占据着相当重要的份 量。 首先，投标施工组织设计是建筑施工企业为中标而根据 招标文件和施工规范、标准等编制的，既反映了建筑施工企 业的技术水平和施工经验，又反映了建筑施工企业的组织能 力和管理水平。建筑施工企业要提高中标率，必须编制出能 反映其水平的高质量的施工组织设计。 其次，投标施工组织设计是业主考察建筑施工企业能力 的依据。业主通过施工组织设计，首先考察建筑施工企业响 应招标文件提出的各项相关要求的情况，如人员、质量、进 度、材料、机械、安全等是否满足招标文件的要求；其次考 察建筑施工企业的技术水平和组织管理能力，