销售技巧之非销处理异议.pptx

销售技巧之非销、处理异议绫致时装（天津）有限公司非 销非销的含义非销说什么如何说非销非销的概念非销的作用非销话题话题分类沟通方式怎么说课程大纲HowWhyWhat非销的含义概念：在与顾客沟通过程中产生的与销售关系不大的话题。作用和好处：迅速取得顾客信任了解挖掘顾客的潜在需求减轻销售气氛，让整个销售过程轻松自然非销的含义非销说什么非销的概念非销的作用非销话题话题分类课程大纲WhyWhat无关话题相关话题私密话题发型，妆容，配饰，配件，服装，搭配，造型，风格，气质，个性，肤色，身高，身材，……家庭，学业，恋爱婚姻，工作职业，兴趣爱好，住址，祖籍，年龄，体重，生育，子女，……天气，新闻，娱乐八卦，旅游景点，电影，娱乐，美食，电视节目，汽车，运动，杂志，……非销的话题及分类无关话题相关话题私密话题跟顾客本身密切相关，可以观察得到让顾客觉得被人关注，受重视容易讲话题转移到服装货品的销售上过多谈及，让人感觉被评头论足恭维式夸赞沟通建立在一个良好的信任基础上能发掘潜在需求容易成为老顾客话题太过个人，不轻易聊及因人而异要把握话题尺度破冰，打开话匣子内容简单，容易提及话题内容为第三方人或事物，不涉及顾客和我们的利害不宜聊得深入聊得时间过长影响工作效率非销的话题及分类非销的含义非销说什么如何说非销非销的概念非销的作用非销话题话题分类沟通方式怎么说课程大纲HowWhyWhat夸赞式提问式陈述式你的包哪儿买的呀？你的包搭配衣服真漂亮！你背的包一定挺贵的。你的孩子真是太可爱了！你的孩子多大了呀？你的孩子在童车里睡得真香。你给妈妈买衣服，真孝顺！你给妈妈挑生日礼物吗？妈妈知道你买给她，肯定高兴。非销的沟通方式夸赞式提问式陈述式用开放式问题捕捉更多信息夸的点要明确陈述积极让顾客愉悦的事实分清主次，夸赞要结合人2-8原则，引导顾客让顾客说幽默轻松的语言发自内心真诚的赞美最重要！提问要真诚，把握问题的尺度真诚且明确的表达非销的沟通方式你穿得真漂亮你穿撞色条纹的T恤，运动感十足，真漂亮这牛仔裤版型真好，让你的腿看上去又细又长你的腿型又细又长，这样版型的牛仔裤就适合你穿，真漂亮私密话题无关话题相关话题如何来沟通非销话题新顾客再次光临老顾客试衣前试衣中买单时非销话题的延伸聊非销的最终目的？聊 天？拉近关系？赢取信任？发掘顾客需求减轻销售气氛非销话题的延伸销售才是非销的最终目的！减轻销售气氛发掘顾客需求销 售无关话题相关话题私密话题非销话题的延伸从非销到销售的回归销 售无关话题2. 顾客对尝试新鲜事物的兴趣4. 向相关话题和私密话题靠拢1. 与时尚流行有关联的话题元素3. 以品牌或流行趋势为切入点非销话题的延伸从无关话题到销售的回归销 售私密话题3. 任何关于顾客服装需求的信息1. 有关购物动机，消费能力2. 有关她生活工作的场合4. 与相关话题的结合 非销话题的延伸从私密话题到销售的回归销 售相关话题发型，妆容，配饰，配件，服装，搭配，造型，风格，气质，个性，肤色，身高，身材，……从相关话题到销售的回归销 售还记得相关话题有那些吗？着装风格的分类A 女人风格1.女人时尚2.女人优雅3.女人甜美B 休闲风格1.休闲个性2.休闲随意3.休闲可爱闻香识女人A 女人风格1.女人时尚A 女性风格2.女人优雅A 女性风格3.女人甜美B 休闲风格1.休闲个性B 休闲风格2.休闲随意B 休闲风格3.休闲可爱非销的含义非销说什么如何说非销非销的概念非销的作用非销话题话题分类沟通方式怎么说回顾一下无关相关私密夸赞，提问，陈述话题的延伸有关话题当顾客不是一个人来店怎么办？家长为子女或子女为父母购买服装，或者家长带着子女来店选购服装家长子女朋友，同学，或同事等朋友关系结伴逛街，可能有女女结伴，也可能有男女结伴朋友同学处于恋爱期间的结伴男女，也可能是已婚的夫妻情侣恋人结伴来店的顾客家长子女型的顾客家长对子女的疼爱和子女对父母的孝顺都是可以夸赞的点，略微表示羡慕会让顾客很愉悦“你待你女儿真好，她一定会乐坏了”“你妈妈有你这样孝顺的女儿真幸福”父母经常对自己孩子引以为豪，在父母面前夸赞她的子女或谈论子女的优点是个不错的话题子女的容貌，身材，学业都是可以直接夸的点“你女儿真漂亮，跟你很像，你真有福气”“大学生呀，你女儿太有才了，做父母的一定特别欣慰，你看这身衣服很有学院的风格……”朋友同学型的顾客朋友型结伴的顾客关系也可能是同学或同事，可以试探地猜测一下，但也要避免弄巧成拙“你们今天逛街不用上班/上学吗？”可以夸赞他们感情好“我以为你们是姐妹，太像了，这里有件新款的裙子，和你们穿的风格挺像的，试试吧？”陪伴的言语很重要，适当询问她的看法“我觉得这件女人味十足的款式很适合你的朋友，请她试穿看看吧，你觉得呢？”情侣恋人型的顾客男生的帅气，女生的漂亮都是好的夸赞点，可以尽量向另一