销售培训资料——零售店.pptx

销售培训资料 零售店销售技巧 一、建立积极的销售心态。 1、专业的态度。 2、热情友好。 3、具备耐心。 4、真诚的心态。 二、销售机会的特点。 1、销售机会掌握在他人手中。 2、销售周期短成交快。 3、竞争明显而直接。 4、视觉工具的重要性。 5、营业员对促成销售有决定性作用。 三、销售机会的流程——销售机会的过程实际上就是满足顾客需要的推销过程。 A、招呼顾客。 B、了解需求。 C、销售引导。 D、销售演说。 F、提议成交。 E、服务说明。 A、招呼顾客。 1、问候语。 2、发出邀请。 3、简单卖点介绍（视情况而定）。 4、辨别顾客的需求。 5、不要贸然设定。 6、引起顾客的注意，建立有利交易氛围。 B、了解需求。 1、何时询问。 2、如何询问。 3、用延展式的问题了解顾客的需求。 4、用限制式的问题确定顾客的需求。 5、聆听顾客的表达。 6、解释询问的理由。 7、对顾客的需求有清楚/完整和有共识的了解。 C、销售引导。 1、商品基本能满足顾客的需求。 2、加强支持顾客的需求。 3、将顾客的需要与您的商品的特点相联系。 4、出示证据。 5、商品不能满足顾客的需求。 6、对顾客的需求表示理解。 7、询问该需求的原因。 8、推荐能满足与该需求相联系的商品特征。 9、介绍该商品的特征和利益，出示证据。 D、销售演讲。 1、销售演讲的时机。 2、如何介绍商品满足顾客的需求——说服技巧。 3、特征、利益、证据。 4、尽可能多的找到商品的特征和利益。 5、尽可能把潜在的利益和隐蔽的利益用语言表达。 6、特别强调您的商品所特有的特征和利益。 7、形成特征、利益和证据相联系起来的习惯。 8、询问是否接受。 9、让顾客全面了解您的商品增强购买信心。 E、提议成交。 1、何时提议成交。 2、顾客向你发出语言或非语言的信号。 3、顾客没有发出想购买的信号——继续询问。 4、有些顾客发出决定时需要有人提议。 5、如果他不准备马上购买——邀请下次光临。或者让他随意看；或者需要时召唤。 如何提议成交： 重提先前已经接受的几项利益； 提议成交； 询问是否接受； 当顾客故意拖延的时候； 如何应对墙头草顾客； 如何应对冷冻鱼顾客； 如何应对独裁者顾客； 如何应对放大镜顾客； 尽早促进交易降低销售成本。 F、服务说明。 1、详细说明使用和保养的方法。 2、说明送货或者安装和维修相关内容。 3、表示谢意目送顾客离开。 4、跟踪服务，巩固销售成果建立长期良好关系。 谢谢  Thanks