销售从“心”开始.pptx

王东 销售从“心”开始 促销员的任务 推销方格图 促销员五种典型心态 强力推销型（9，1型） 迁就顾客型（1，9型） 推销技巧型（5，5型） 漠不关心型（1，1型） 问题解决型（9，9型） 知己知彼 顾客方格图 顾客五种典型心态 防卫型（9，1型） 软心肠型（1,9型） 干练型（5，5型） 事不关己型（1，1型） 寻求答案型（9，9型） 推销方格与顾客方格的关系 不同的促销员态度＋不同的顾客态度组合＝不同的销售效果 “＋”表示完成销售任务 “－”表示未完成销售任务 “０”介于两者之间表示 销售方格与顾客方格搭配关系表 顾客 销售 事不关己型 （1，1型） 软心肠型 （1,9型） 干练型 （5，5型） 防卫型 （9，1型） 寻求答案型 （9，9型） 问题解决型 （9，9型） + + + + + 强力推销型 （9，1型） 0 + + 0 0 推销技巧型 （5，5型） 0 + + - 0 迁就顾客型 （1，9型） - + 0 - + 漠不关心型 （1，1型） - - - - - 一切以顾客为中心 以顾客为中心，就是以顾客的需求为中心 顾客的需求 抓住顾客的消费特点 顾客心理 表　现 典型顾客 求实心理 1.注重产品的实际使用价值,不去追求产品的个别特征 2.关注点--“实用性”、“经济性” 家庭主妇\老年人\经济收入较低者 求新心理 1.追求新颖、时髦、特别、流行、与众不同 2.关注点--“求新”、“求异” 青年男女\富有创新意识的人\经济 收入较好者 求美心理 1.追求产品的欣赏和艺术价值、品格和个性 2.关注点--“美化”、“漂亮” 喜好打扮的中青年妇女\演艺界人士 求廉心理 1.关注产品的价格,以追求物美价廉为主要目的 2.关注点--“便宜”、“物美” 小城镇消费者\经济收入较低者\有 节俭习惯的人 求名心理 1.重视产品的威望和象征意义,认同名牌 2.关注点--“品位”、“炫耀” 职业经理人\成功人士\青年男女 求信心理 1.对某一种产品充分信任,经常购买,长期使用 2.关注点--“好感”、“信任”、“认同” 充分相信并对某个企业拥有好感的 人\易受品牌影响的人 攀比心理 1.只想比别人强,要超过别人 2.关注点--“我比你强” 喜欢争强好胜的人\还不成熟的青少 年和儿童 嗜好心理 1.倾向较集中,行为较理智,以满足个人的特殊偏好为中心 关注点--“单一”、“偏好”、“癖好” 有某一方面爱好的人\老年人\具有 专业特长的人 从众心理 1.容易受别人的影响,喜欢跟随大趋势 2.关注点--“跟随”、“仿效”、“同步” 年轻而缺乏经验的人 情感心理 1.受广告、包装、式样、感人的气氛等因素影响 2.关注点--“好奇”、“情感” 女士 案例 　　一对年轻夫妇在苏宁重装开业的时候逛商场，远远就看见他们在看美的电磁炉，看的是美的的特价机，不知道什么原因没买。 　　走到海尔柜台前，那妇女说海尔的也不错。 　　促销员马上接话说：“对呀，了解一下吧，不用看其它的，你看一下海尔的赠品就知道了。”   “你看这黄色的铁搪瓷汤锅，没有一个牌子的电磁炉会送给您的，那他们做不出来还买不起吗？为什么他们不敢送，因为他们的电磁炉受热不均匀，用了这铁搪瓷会掉的；海尔电磁炉就不一样了，传热均匀就可以放心的使用了，是吧。多用富含铁元素的锅，尤其对女性身体好了，补血；价格也不贵，399还有海尔原装的汤锅炒锅配，要一个吧。”   男士转头悄悄问女的：“那就要这个吧？”   女的微笑默认。 案例分析—顾客 1.“一对年轻夫妇在苏宁重装开业的时候逛商场，远远就看见他们在看美的电磁炉，看的是美的的特价机。”顾客只关注电磁炉，说明顾客购买目的很明确，不是盲目购买 2.顾客关注的是特价机，说明顾客是属于追求实用、物超所值、购买力有限的顾客。这是顾客的理性需求。 3. 这类的顾客，以追求商品的使用价值为主要目的，特别注重商品的实用功能和质量，讲究经济实惠和经久耐用。 案例分析—促销员 1.促销员的介绍方向是电磁炉的功能和质量。但在这里存在问题，对于电磁炉这种产品来说，大部分品牌特价机差异化很小。所以促销员就调整了方向，从赠品的独特性做为切入点。 2.赠品，也是顾客所买商品的一个组成部分，对于有些贪图小便宜的顾客，在众多品牌商品的比较中，把赠品数量多少当做一个比较重点。再加上一些买赠力度比较大的商家助推，导致有些顾客对赠品的关心超过了对所买商品的关心。 3.案例中的顾客是属于理性顾客，所以导购员在介绍的过程中，对赠品的各种优越性进行了详细的介绍。在介绍的过程中，也不经意打击了竞品。 女性消费心理 1.女性顾客购物多凭直观感觉、符合心意的，就会购买。女顾客容易受商品的实用性、商品的外观设计等影响，引起情感联想而冲动购买。女性爱