顾问式销售培训资料.pptx

顾问式销售; 一、大客户营销;1、买卖双方的角色正在变化…..;2.大客户的定义 ;3.大客户表现出的行为特点(1) ;4.大客户表现出的行为特点(2) ;5.大客户销售是解决方案式的销售;6.大客户销售要对销售进行重新定义;7、以客户为中心要实现5个转变;8、以客户为中心的战略;9、象经营婚姻一样经营你的客户关系;10、服务婚姻做到4条;11、和谐相处;12、客人=组织+个人;;1。销售人员自信心低落的原因;2。销售人员正确的心态（1）;3。销售人员正确的心态（2）;态度决定方向，而知识决定效率！;一般业务员因为有恐惧，造成去开发和拜访客户80%以上被拒绝收场。所以，除自信心外，应先规划好每一句话，设想每一个客户问的问题和具有说服力的答案。 好的开场白应该将客户的最终利益点设计成一个问题传达给客户。 ;让自已看起来 像个好产品; 产品与顾客之间有一个重要的桥梁——销售人员本???,卖任何产品之前先卖的是你自已.; 没有建立信赖感就没有生意可谈，当顾客 不接纳你这个人时，就不可能接受你的任何 商品。 顾客不只是买你的商品，更在乎你的态度 、你在销售过程中给他的感觉！！！;一流的销售员靠顾客喜欢 二流的销售员靠产品品质 三流的销售员靠价格; 卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的 ;价值观及信念受环境、经历、身份、收入、性别、地位、年龄…的影响。;感觉：公司的形象、产品的包装、销售员的形象、宣传、服务…;没有人会购买产品的本身，只会购买产品能够给他带来的好处，好处越大顾客做出决定会越快。;1） 你是谁？ 2） 你要跟我谈什么？ 3） 你谈的事情对我有什么好处？ 4） 如何证明你讲的是事实？ 5） 为什么我要跟你买？ 6） 为什么我要现在跟你买？;：;;;与人交流不自然的主要原因;认识自我情绪的能力 妥善管理自己情绪的能力 了解别人情绪的能力 自我启发和激励的能力 人际关系互动管理能力;3、良好沟通的原则(1);4。良好沟通的原则(2);5、语言及文字表达技巧;6、表达/发问/聆听基本技巧;一个人最关心的是谁？;7、自我与满足“自我”; 1)、你真不简单 2)、我很欣赏你 3)、我很佩服你 4)、你很特别 ;9、人际关系之“术”;真心诚恳地称赞，称赞是多多益善，百听不厌 勿自夸，“谦受益，满招损” 真诚关心别人 勿喜欢批评别人 保持从容不迫的态度 正面肯定对方：接纳，激励，重视;1.是一种礼貌 2.建立信赖感 3.用心听 4.态度诚恳 5.记笔记 6.重新确认 7.停顿3-5秒 ;;;1。一说二问三听四观察 10%说20%问30%听40%观察;对等性，问多少，答多少 立即性 不要说错话，说不出来 说话要有目的，说话先说目的 不要忘掉动词;3。影响倾听的因素;4。善 于 发 问; 开放式问句容易控制对方；暗示式问句容易知道对方的需求，知道了对方的需求，才能达到他的需求。;5。了解客户需求的重要性;6。如何克服客户的抗拒;不接受他的意见，但要接受他的感觉;8。销售术语的设计和运用;9、约见客户注意事项;亲和力——一种让客户信赖／喜欢／接受你的能力，一种使人“一见如故”的能力。;10、亲和力建立方法;⑥将单子转给与客户类型相似的客户。;;;;;4.顾问式销售的适用范围;5。顾问式销售人员的角色;6。 顾问式销售人员应有之心态;7。未能赢得客户的四大原因;1）。缺乏信任; 2） 没有需要;3）没有帮助;4）不够满意;8。顾问式销售方式; 9。如何建立信任;1）关系压力和任务压力模式;2）有效建立客户关系;3）培养设身处地的思考;4)建立良好信誉;10. 如何发掘需求;1)了解客户动机：任务动机 和个人动机;个人动机;有效地发掘需求;2)发掘需求的有效提问;3)发掘需求的关键步骤;11. 如何有效提案;1) 有效提案SAB;动机及吸引力;个人动机：客户主观意愿或个人喜好 ;2 ) 邀请客户参与;邀请客户参与的时机;3 ) 提案的关键时刻;4) 积极主动出击;请求承诺的战略指导原则;正反分析成交 --赞成、反对不确定； --列举利弊让事实说话。 最小化/最大化成交 --将潜在损失最小化，将可能收益最大化，不做承诺也有风险； --对想获得肯定和认同、证明其决定正确的客户。 成本收益分析成交 --分析成本与收益； --对想要获取证据证明你的方案最好的客户。 ;5) 提案中的异议处理-LSCPA原则;12. 如何维持客户信赖;信赖维持的支柱;;1.讨论题;1、了解大客户真正的需求是什么？;2 . 制定大客户计划 ; 第一步 组建大客