顾问式实战销售培训汪益东.pptx

面对面 顾问式实战销售; 做销售的好处;票子+妻子+房子+车子;失败的经验;人脉;什么样的人能成为优秀的sales?;勤奋;保持高度的自信心;经常保持微笑;要有目标和追求;学会和各种人愉快的相处;常和别人保持合作,并从中获得乐趣;偶尔放纵自己一下;一、销售原理及关键（一）销售、买卖的真谛;销;世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”； 贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己； 产品与顾客之间有一个重要的桥梁：销售人员本身； 面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？ 不管你如何跟顾客介绍你所在公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？ 让自己看起来像一个好的产品。;?;观—价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。 念—信念，客户认为的事实。 卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？ 是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？ 所以，在身客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它； 如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。;?;我们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉； 感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素； 它是一种人和人、人和环境互动的综合体； 假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是售货员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对； 企业、产品 、人、环境、语言、语调、肢体动作会影响顾客的感觉。;?;客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处； 三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）； 对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。而且还要跟我们说谢谢。;（二）人类行为的动机;追求快乐 逃避痛苦;你有没有使用过痛苦的驱动力来促成销售？;1、你是谁？ 2、你要跟我说什么？ 3、你谈的事情对我有什么好处？ 4、如何证明你讲的是事实？ 5、为什么我要跟你买？ 6、为什么我要现在跟你买？;二、沟通（一）沟通原理;（二）问话、沟通中的金钥匙;如何让对别人说得更多呢？;问问题的两种模式;问话在销售中的作用 ;问问题的方法 ;练习一：问动物 ;（三）聆听的技巧;1、让对方感觉到你在用心听； 2、让对方感觉到你的态度诚恳； 3、记笔记有三大好处；立即让对方感觉到被尊重 记下重点便于沟通 以免遗漏 4、重新确认，减少误会及误差； 5、不打断不插嘴有三大好处：让对方感觉良好 让对方多说 让对方说完整 6、停顿3-5秒有三大好处： 让对方继续说下去 你可以利用这点时间组织语言 让对方觉得你说的话是经过脑子的，可信度比较高;7、不明白的地方追问； 听懂他的意思 让对方觉得你听懂了 8、听话时不要组织语言； 因为在对方说话时，你在组织语言则有可能没有听到他讲的，引起误会。 9、点头微笑； 起肯定鼓励作用，有利于让对方多说，让我方多了解。 10、不要发出声音； 因为发出声音会打断或影响对方说话。 11、眼睛注视鼻尖或前额； 避免眼睛直接盯住对方眼睛，注视鼻尖或前额会让对方觉得你的眼神比较柔和。 12、坐定位。 避免与客户面对面而坐，坐客户对面容易让对方感觉对立，同时不要让客户面门、面窗，以免分心。;（四）肯定认同技巧;肯定认同是建立信赖感，达成交易的桥梁。;那很好，那没关系； 你这个问题问得很好； 你讲得很有道理； 我理解你的意思； 我认同你的观点； 我尊重你的想法； 感谢你的意见和建议； 我知道你这样做是为了我好！;（四）赞美的技巧; 赞美要真诚，抓住客户闪光点，并运用具体、间接、及时的原则。;（五）批评的技