顾问式大客户销售技巧培训.pptx

顾问式大客户销售;事例：思维的力量;课程要求：;SALES?;;必须知晓三件事;什么是销售? ;什么是专业销售? ;经过专业化的训练后你可以： ;专业销售训练之路 ;专业销售训练之一 ;;;; 初 次 拜 访 Hello Call 开 发 新 客 户 处 理 异 议 要 求 成 交 懒 散 自 我 设 限;发展积极的心态 ;发展积极的心态 行动带来快乐;专业销售训练之二 ;大客户销售与常规销售的区别 ;大客户销售的特点 ;做好大客户销售的七个条件 ;2、要了解客户组织内部人员,找出重要人物, 所起作用及相互关系 ;3、确认客户需求 ; 4、知晓客户的经营目标 ;5、了解分析客户的业务和商机 ;6，组织内部力量满足客户需求;7、着眼于同客户的长期关系;五种参与决策人的需要;决策人;财务人员;支持者;技术人员;使用者;大客户销售计划的制定 ;3 、销售高手行动计划的六个阶段;怎样制定项目计划 ; 大客户管理 基础;观念;;四种类型的客户关系;130;大客户管理金三角;鉴别顾客资格;客户等级评估简要操作 ;;专业销售训练之三 ;售前准备;11;13;13;建立可信度;建立关系的七项原则;赢得信赖的三大要素;四招初次接触的开场白;;正确的程序以问题为中心的销售 ;以问题为中心的购买循环 ;以问题为中心的购买循环觉察问题阶段 ;舒适区;以问题为中心的购买循环决定解决阶段 ;以问题为中心的购买循环制定标准阶段 ;以问题为中心的购买循环选择评价阶段 ;以问题为中心的购买循环实际购买阶段 ;以问题为中心的购买循环 感受反馈阶段;以问题为中心的购买循环各阶段顾客比例;ORIENTATION;以问题为中心的销售循环第一步：探察聆听;探察聆听原则;探察聆听注意;27;25;以问题为中心的销售循环第二步：试探冲击;试探冲击试探方法;SPIN： ;试探冲击注意;只要问题足够大， 总能找到钱来解决！;以问题为中心的销售循环第三步：确认需求;为什么要确认？－听不到与听不懂;确认需求四个步骤;关心的区域;关心的区域;;展示说服;;说服呈现建议解决方案;猫和钱（1）;NEEDS 需求——真想好好饱餐一顿。 FEATURE 特点——你看，这有很多钱。 ADVANTAGE 作用——也就是可???买很多鱼。 ;猫和钱（3）;猫和钱（4）;产品展示;展示说服处理反对意见;处理反对意见的技巧什么是异议？;有位著名的推销员说过：“当顾客提出一项异议时，我首先要做的就是微笑。这使我知道了顾客正在想什么，就可以进行推销。保持沉默的顾客是最难对付的，如果他什么都不说，那我就不知道该如何完成销售了;处理反对意见的技巧处理异议的一般原则;处理反对意见的技巧反对意见的类型;处理反对意见的技巧;处理反对意见的技巧常见异议处理;价格很少成为真正的反对意见;处理反对意见的技巧常见异议处理;处理反对意见的技巧常见异议处理;处理反对意见的技巧常见异议处理;处理反对意见的技巧常见异议处理;处理反对意见的技巧常见异议处理;处理反对意见的技巧常见异议处理;处理反对意见的技巧常见异议处理;以问题为中心的销售循环第五步：要求生意;要求生意四个步骤;捕捉购买信号;(三)语言方面 以价钱为中心谈话时 询问售后服务时 询问有关使用细节时 认真询问产品的相关方面时 想试用时 与其它产品相比较时 表露出喜欢喜爱时;要求成交技巧常用成交方法;要求成交技巧常用成交方法;要求成交技巧常用成交方法;要求成交技巧常用成交方法;要求成交技巧常用成交方法;要求成交技巧常用成交技巧;要求成交技巧常用成交技巧;要求成交技巧常用成交技巧;要求成交技巧常用成交技巧;要求成交技巧常用成交技巧;要求成交技巧常用成交技巧;要求成交技巧常用成交技巧;要求成交技巧常用成交技巧;要求成交技巧常用成交技巧;以问题为中心的销售循环第六步：跟踪维护;以问题为中心的销售循环维护阶段-三个步骤;以问题为中心的销售循环维护阶段-其它事项;专业销售训练之四 ;销售有技巧 千锤百炼销售无技巧 重在做人;如果你有成为月亮的梦想， 至少你可以成为星星。;谢 谢