销售流程执行学员手册.pdf

引导式销售流程 目录 前 言 销售流程概述 第1部分 客户开发与准备 第2部分 展厅接待 第3部分 产品介绍 第4部分 试乘试驾与体验 第5部分 洽谈成交 第6部分 产品交付 第7部分 售后跟踪 引导式销售流程 客户开发与准备 售后跟踪 展厅接待 SSI 产品交付 产品介绍 试乘试驾 洽谈成交 与体验 引导式销售流程 第1部分 客户开发与准备  潜在客户开发  电话营销集客  硬件方面准备  软件方面准备 潜在客户开发  目标客户分析  多渠道开发客户  店外集客方法  店内集客方法  潜在客户名单收集途径 潜在客户开发概述 用多种方法收集潜在客户信息，增加基盘客户保有量 拓宽销售渠道 便于市场活动的开展 客户特征 1  收入特征  消费习惯  年龄/性别  生活背景  受教育程度特征  工作习惯  职业特征  家庭结构 购车客户的分析方法  针对一二线城市消费者关注点的不同进行针对性传播。  针对不同城市不同区域消费者媒体访问习惯的不同进行渠道差异化覆盖。 一线城市 二三线城市 消费者轮廓 高教育、高收入，追求时尚饰物， 教育水平与收入水平日趋见长， 讲究个性，享受高质量的生活。 中庸朴实，私营业主较多。 喜欢夜店、KTV、喝咖啡，听音乐、 应酬喝酒多，口碑的影响力大， 消费者习惯 看电影和旅游是主要休闲方式， 消费习惯粗放，追求炫耀型消费， 和生活形态 消费相对有品位。 但讲究民风民俗传统。 看重品牌，需求产品在物质和心理 讲究实用，注重产品性能，选择谨慎， 层面的双重满足 性价比至上 多渠道开发客户 增购换购 忠诚客户推介 关联 厂方 单位 有车一族