销售技巧培训（PPT页）.pptx

销售技巧培训培训目的掌握基础销售技巧有能力开展销售工作提高销售业绩培训内容一、良好的心态二、售前准备三、销售五个步骤四、售后服务一、良好的销售心态销售的定义销售人员的心态良好的销售态度设立目标“销售”的定义 销售是指运用专业的知识，为顾客选择最适合其需要的产品，并提供周到的服务。销售人员的心态积极、乐观自信、热情态度决定成功！正确的销售态度自然、自信亲切、真诚认真、负责轻松、融洽设立目标 有目标，才有行动的方向和动力, 有目标，才能衡量自己在行动过程中的 成功与否，从而体会到满足感与成就感设立目标的原则目标原则具体的可度量的（数量、质量）可达到的（不难也不易）与策略相关（目标、产品）有时间限制的培训内容一、正确的心态二、售前准备三、销售五个步骤四、售后服务二、售前准备硬件设施准备软件设施准备硬件设施准备至关重要柜台陈列陈列的重要性树立品牌形象，提升品牌档次吸引顾客目光，增加成交机会陈列要点干净整齐统一标准其它硬件设施准备宣传资料：产品手册、产品系列小册子试用工具：化妆套扫及工具、喷壶、纸巾、棉签文具：小票、笔、计算机、顾客档案本软件设施准备知识 产品知识技巧销售技巧、、护肤化妆技巧形象制服、全妆、亲善的态度培训内容一、正确的心态二、售前准备三、销售五个步骤四、售后服务销售五步骤步骤一：迎接顾客步骤二：了解需要步骤三：推介产品步骤四：连带销售步骤五：完成销售第一步：迎接顾客 目的：通过正确的打招呼和接近顾客，使顾客愿意停留在柜台 。打招呼小Tips表情（微笑）目光（亲切、柔和、眼神交流）姿态（面对顾客、迎向顾客）态度（热情）语言（响亮、亲切）接近顾客的时机当顾客无明确目标、四处张望时当顾客停下、目光注视某件产品时当顾客用手触摸某件产品时当顾客从看商品的地方抬起脸时当顾客与你目光相对时接近顾客话术示范“您好，欢迎光临。这是卡姿兰（凯芙兰）彩妆专柜”“您好，欢迎光临。这是卡姿兰（凯芙兰）的XX产品，我给您试用一下看看好吗？” “您好，欢迎光临，您现在手上拿的四色眼影正是今季最流行的颜色，我给您试用一下看看好吗？”“您好，欢迎光临，有什么我可以帮您的吗？”销售五步骤步骤一：迎接顾客步骤二：了解需要步骤三：推介产品步骤四：连带销售步骤五：完成销售第二步：了解需要 要了解需要，首先要了解顾客的购买心理过程注视、留意感兴趣联想产生欲望比较权衡信任决定行动满足了解需要 了解了顾客的购买心理过程，就可通过正确寻问，发现销售机会，然后在最短时间内诱导顾客说出需要，并确认需要 “机会” 和“需要”机会顾客对化妆的兴趣及对美的向往需要顾客想要改变形象及变得更美的愿望通过正确寻问把“机会”转换为“需要”对愿意多说话的顾客开放式寻问哪方面为什么怎么样“您想了解哪方面的产品？”“您为什么不化一下妆呢？”通过正确寻问把“机会”转换为“需要”对不愿意开口说话的顾客限制式寻问有没有是不是或者“您是不是也坐下来试个妆，我们这里可以为 您免费设计妆容”“今年秋冬特别流行蓝色、金棕色系的眼影，您有没有兴趣现在试一下？”您想不想知道您最适合使用什么颜色？赞美很重要！让那些不愿意交谈的顾客开口与你交谈最好的方法是-----真诚的赞美顾客赞美小Tips真诚----发自内心的赞美具体-----赞美顾客要具体到皮肤、服饰、身材、五官、发型、气质或任何其他值得赞美的地方赞美时目光要注视顾客销售五步骤步骤一：迎接顾客步骤二：了解需要步骤三：推介产品步骤四：连带销售步骤五：完成销售第三步：推介合适的产品在了解顾客需要后，就要向她推荐适合的产品来满足她的需要1、根据需求确定产品2、推荐你所确定的产品1、确定产品适合的产品顾客的需要你的产品知识=+顾客的消费能力2、推荐产品讲解该产品如何有利于顾客及如何满足她的需要试用产品并介绍该产品的特性及好处强调产品的好处及带来的效果销售五步骤步骤一：迎接顾客步骤二：了解需要步骤三：推介产品步骤四：连带销售步骤五：完成销售第四步：连带销售售中连带售后连带1、售中销售如果您向顾客展示推销一件产品，您将卖给她最多一件产品如果您向顾客展示推销三件以上产品，您就有可能卖给她两件以上的产品请牢记展示三件，卖出两件原则请注意适当提问和仔细聆听，以便获得顾客的潜在需求推荐其它产品之前，先满足顾客的需求您所推荐的产品必须根据顾客的需求与兴趣试用您所推荐每一件产品2、售后连带顾客确定购买后（开票时或付款时）售后连带的产品节日促销产品配套产品明星产品其他类别产品 低价位产品养成连带销售的习惯，提高平均订单！！销售五步骤步骤一：迎接顾客步骤二：了解需要步骤三：推介产品步骤四：连带销售步骤五：完成销售第五步：完成销售 处理异议 促成交易常见异议 1、误解--错误的观念 2、价格异议 处理“误解—错误的观念”？询问误解产生的原因用通俗语言/常见例子澄清误解处理价格异议重提顾客