销售团队的有效训练教材.pptx

柳青----培训员 1993年毕业于华中科技大学 ;人大MBA;脚 轻;优秀的销售人员是培训得到的 ;你参加过销售培训课程吗? 你参加过的销售培训课程的名称是什么? 现在在你销售过程中应用了那些你所学的东西？;没有重视销售团队训练的原因;有效训练的好处;培训模型;;能力不强的员 工更应该通过 培训提高 ;销售是一份什么样的工作啊？;优秀销售员的特征;; 销量=拜访量X技巧+知识X态度;销售培训的四大误区;1 把产品培训当销售培训;2 把激励当培训;3 忽视了知易行难;能力;;4 过分依赖培训部门;成人学习的四大效应;1 节约你的培训经费;销售培训好象只对部分人特别有效;2 赏识效应;3 习惯控制效应;实验游戏：十字交叉;行为变化曲线;4 急用先学效应;;什么是培训？ 培训谁？ 培训什么？ 怎么培训？;销售员喜欢什么样的经理？;销售培训需求的三个来源;公司的战略规划 公司需要改进的领域 企业文化 ;销售工作的需要 ;销售代表职业生涯发展的需要 ;新销售代表;;;怎样才能有 明显的培训 效果呢？ ;;什么是培训？;培训的内容和方法 ;常用的培训方法;一 知识的培训 ;你可以利用的资源有;二 培养正确的态度;以态度为导向的培训;烛光晚会/心灵的沟通—畅谈自己的过去和未来;三 销售技巧的培训;角色扮演训练过程;处理反对意见训练过程;角色扮演的总结步骤;什么是销售？; 建立联系 探问 FAB 处理异议 总结及销售;;客户购买的过程;;销售教练技巧;对什么样的员工需要教练？ 在什么情况下要对下属进行教练? 在工作中对员工进行教练有哪些好处? 你认为教练和管理有哪些区别? 教练和被教练者应该是什么关系? 教练应该在什么氛围下进行呢? ;管理和教练的区别有哪些?;为什么要教练？;不知道自己没能力 知道自己没能力 知道自己有能力 不知道自己有能力;Peter Honey 经验学习圈;员工对职业生涯发展的需求;什么是教练？;教练Coaching;情景一：王刚是位经验丰富的销售员，平时 工作意愿很高，可是今天一直在发牢骚，而 且上午在电话中同一位客户争吵起来，中午 吃饭时你正好碰见他，好象他有意回避你。;如果经理这么说:;教练所需要的技巧; 一种学习和发展的手段。 通过引导帮助他人实现目标。 在实际工作中进行 互相交流经验和看法，最终达成一致的行为。 鼓励和支持他人。 ; 纠正他人行为的机会。 为实现目标指挥某人去做某事。 作为无所不知的专家或督导者。 ;小李:经理我觉得 处理客户投诉很头疼. 经理:具体说说. 小李:我知道客户投诉是都会很生气,所有我都会认真的听, 并且记录投诉的内容,为了记录准确,我会让客户再 把重要的内容重复一边,但客户常常会发火,并且有 时还会骂人,我真的很头疼. ;经理:小李家家乐的定单怎么样了? 小李:抱歉经理,家家乐要求今天发货,但可能后天才能发货了, 是我的工作失误造成的. 经理:你的工作一直都很认真的,这次的情况是什么样呢? 小李:是我的原因,那天他们的采购部打电话通知我订货的事, 接完电话来了一个同事,我们沟通了一会后我吧电话 的是忘了,昨天才想起来,经理这次是我的失误.;小李整天忙于工作，看上去非常敬业，甚至 没有节假日、每天都需加班，但是工作不出 成绩，而且总是有好多的重要事情没有去办完。;教练成功的关键： 员工的认可 良好的沟通技巧 对销售过程和专业销售技巧的充分了解 教练的重点对象： 优秀和资历高的销售员;管理者作为教练的条件;被教练者应具备的条件;提出问题（征询）;观察行为（协同拜访）;积极倾听;有效提问的六原则;描述行为;给予反馈;取得一致意见;认可正确行为 员工自己分析行为 提问引导(可以改善的行为) 确认正确的行为 员工总结 演练 要求承诺 ;初次拜访中建立联系的方法 ;初次拜访中建立联系的方法 ;;;;;;;;怎样才能保证 培训后真的能 够发生行为转 变？ ;2 Knowledge;一级评估;二级评估;三级评估;四级评估;建立规范的培训制度和体系;培养学习的氛围 建立学习型的团队;;