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第三单元销售变奏曲 :定点超越;寻找潜在顾客;潜在顾客的评估法则 ;;了解顾客的购买模式;组织购买决策中的各种影响力;采购中心的组成人员;影响力与权利矩阵;第一象限:运筹帷幄者
既有权力又有影响力的高级管理人员
往往扮演着决策者的角色
利用自身影响力提供支持并作出承诺
能够促成销售目标的达成
也可以利用权力否定购买决策;第二象限:孤家寡人者
具有权力,但缺乏影响力的管理人员
具有正式的行政职务,没有得到认同
没有实权甚至被架空
可能利用权力拒绝销售人员
缺乏影响力帮助销售人员达成目标
;权利与影响力矩阵;第四象限:一技之长者
有权力但是具有影响力的人员
通常与具有权力的决策者的关系非同一般
不担任任何职务,但是他们往往具有一技之长
是某个方面的专家如技术、财务、公关等方面
必须与这些人员建立良好的私人关系
他们会利用其影响力帮助销售人员达成目标
;竞争的五种力量;请分析竞争的五种力量;持续学习,定点超越;宏观定点超越;微观定点超越;定点超越三种类型;定点超越基本思路;定点超越理念;竞争链分析;现代营销的3个平台及整合;了解自己:所处竞争位置;赢的产品定位:KSF;确定成功关键要素(KFS) ;应变策略;KSF;FAB:特性/优势/利益
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