销售人员的必修课.pptx

销售人员的十堂专业必修课钟琳;课程安排;课程一 :你是优秀的销售人员吗?;优秀的销售人员可以训练出来吗?;优秀销售人员的自画像;良好的销售培训助你成功;良好的专业知识是成功的基础;作为一名销售人员应掌握哪些专业知识?;态度决定一切;寻求发展的态度;销售拜访时的态度;双赢的态度;良好的技能令你更具效率;课程二 :追求成为顾问式的销售人员;销售人员在企业中的重要角色;销售人员的自身发展;四种销售人员代表了销售工作的过去，现在和未来;追求成为顾问式的销售人员;;课程三 :如何使客户留下美好的第一印象;专业的形象是获得信任的第一步;;;专业的形象是获得信任的第一步;情景模拟:;有效的开场白令拜访顺利进行;开场白的注意事项;分组练习:;课程四 :如何寻找客户的需求(上)—探询篇;明白客户的需求;询问的重要性;“画出美丽图案”-游戏 ;询问方式;询问的方式;提问方式判断题;询问的策略;“我是谁”;课程四 :如何寻找客户的需求(下)—聆听篇;聆听;寻找客户的需求;作为销售人员应知道:;聆 听 技 巧; 良好的聆听首先要听清事实;良好的聆听要理解-听到关联;良好的聆听要有反馈-听出感觉;练习:;良 好 的 聆 听;;课程五 :满足客户的需求—陈述利益;陈述利益;特性与益处;特性与益处;特性与益处判断题;练习及分组讨论;如何满足客户需求;如何正确使用推广材料和证明材料;课程六 :获取承诺(订单)及跟进工作; 获取承诺;购买信号;口头性购买信号;获取承诺的步骤;获取承诺的方式;获取承诺是否意味着销售结束？;分组练习:;课程七 :如何处理顾客负反馈（上）-不关心;客户的反应;如何获取客户的反馈;确认客户负反馈的类型;学会认同客户的负反馈;处理“不关心”;处理客户不关心;课程七 :如何处理顾客负反馈(下）-误解,怀疑,拒绝,产品缺陷;处理误解;处理客户的误解;处理怀疑;处理“怀疑”的步骤;如果客户拒绝你的证据材料！！;竞争比较;处理客户的拒绝;处理客户拒绝的步骤;处理真实的意见(产品缺陷); 客户的心理天平;分组练习:;课程八 :寻找正确的客户—客户评估;向???确的客户推广正确的产品;确认你要优先拜访的客户;客户分类系统;了解你的每一个客户;课程九 :销售拜访前的准备工作; 访前计划;;资源分析 客户信息分析 竞争对手分析 行业及环境分析 优良的分析工具- SWOT 分析;制定目标;设立拜访目标; 练习;建立拜访战略;专业销售人员的“工具包”;课程十 :销售拜访的回顾与评估;拜访后回顾;;第一步：评估拜访的目标和策略 ;第二步：建立拜访档案;建立和更新拜访档案;拜访报告的应用和回顾;第三步：按行动计划采取后续行动;客户需求;行动重于一切!!!