商务谈判考试资料-Final.docVIP

Word Word PAGE / NUMPAGES Word 1.沟通只是一系列的提议和反提议。× 2.优秀的业务人员既不挑起冲突也不回避冲突。× 3.除非业务人员所代表的仅仅是自己，否那么最终打算最低限度协议条款的是托付人。√ 4.始终由业务人员来打算应接受的战略和战术。× 5.双方已经确认了一个共同问题，但却没有真正的共同利益，这种状况可以有效的使用解决问题战略吗？否× 6.对方几乎总是以拒绝作出相应的让步来低制让步在先战略。× 7.每个目标与问题都必需考虑接受不同的战略。 √ 8.一个好的业务人员披露的信息，应越少越好吗？ × 9.信息战术可用于任何业务过程？√ 10.只要你供给的信息是正确的，你的表示和声调都是无所谓的吗？× 11.一个好的倾听者，比一个好的说话者更重要。 √ 12.在运用HERSSC战略于竞争性目标时，赢—赢战术是正确的吗？√ 13.一项提议将是令人信服的，假设其所陈述的理由包括他将如何满足对方的需求，这句话对吗？√ 14.你应当在每一次磋商中都尝试使用赢—赢提议？√ 15.带有较大让步并较可能为对方所接受的尝试性提议，要比带有较小的让步，但不大会被对方接受的尝试性提议，要较为好些？ × 16.造成僵局的一方就负有责任，以走出僵局吗？ × 17.假设休会战术可以使对方有时间重新考虑的话，应当使用休会战术吗？√ 18.威逼或终止磋商是应付僵持战术的最终一招吗？ √ 19.你应当让对方确定谈判的争议点。× 20.市场由价值、商业惯例和谈判习惯组成。√ 21.在谈判的方案中，不行能增 加双方共同获益的时机，因此不会有双方都获胜的结果。× 22.买主和卖主在过去已经谈判过几次，全部的协议都大大地对卖方有利。就这次谈判而言，买方可能想寻求对过去结果的补偿。√ 23.你能驾驭最困难的讨价还价这总是可取的。× 24.依据对方反响的推想，你应接受制造性的思维方法来考虑可能实行的对策和让步。√ 25.甲公司和乙公司卷入一场剧烈的争辩。在这场争辩了解后，两家公司将不再来往。你是甲公司的谈判代表，没有卷入争辩。在谈判会议上，你应当和一些直接卷入争吵的雇员组成谈判集体。× 26.上题中，甲和乙想通过解决问题的方式来解决争端并重新开头他们的关系，而且甲的两个雇员和乙的一个雇员能够真正抛开其敌意。这种新状况有利于让甲的两个雇员参加谈判会议。√ 27.甲公司和乙公司打算进行一项合资，这必定会使两家公司的雇员有紧密的工作关系。作为甲公司的谈判人，仅仅这些状况就足以让你同意甲公司的某些雇员作为集体谈判的成员√ 28.集体谈判不需要明显的领导人。× 29.组成联盟的战术可应用于任何战略及目标。√ 30.持续地依靠联盟者不是严峻的问题。× 31.企图绕过对方谈判者可能无意中加强那个谈判者在对方中的地位。√ 32.很多谈判经常依据以下步骤进行：通过为自己的观点辩护而显示实力或说服力；寻求解决方案；一起商谈以找到满足的协议条件。√ 33.通常谈判者应当预备作一些让步。√ 34.当某方只有一人参与谈判时，大量作记录很关键，记录有助于会后分析整个会谈过程。 × 35.律师应当总是业务小组的领导吗？ × 36.一般由律师来确定风险—利益分析的范围，但他当事人应当对律师确定的范围作补充√ 37.自行解决争端可以是约束性的或非约束性的。√ 38.在仲裁或调解之前说明的观点，可能影响仲裁或调解的结果。√ 1.磋商的目的是〔明确的、不明确的、主观的〕。 2.挑衅性目标可以〔 A、对价格起作用 B、基于心情的根底 C、符合规律的 D、有变化的E、以上都是〕 3．你对所提出的问题不愿答复，但又想避开因此而产生的不信任。你可接受 〔 A、拒绝答复 B、兜圈子回避 C、天花乱坠的自吹自擂D、全部以上方式〕 4.对于拒绝披露一些你所需要的信息，使你无法连续磋商，然后又声称是你在把握信息，你应当接受〔 B、公开内情 C、讨价还价〕 5.对方给你一个让步，对方说：“你还未作出认何让步，现在你应当做一个同等价格的让步，才算公正〞。这种状况你该怎么办〔 A、拒绝 B、争辩〕 6.对方提出的主见导致了僵局，而对方假设让步又将失去面子，这时你转而运用保全面子战术，以打破僵局，此时可运用 〔A、供给新信息 B、象征性让步 C、不同解释方法 〕 7.条件交换可能在〔 a.争议点内b.争议点之间c. a和b〕。 8.你估量对方的底线确定包括〔a.对你最有利的方面b.对方感觉上的变化c.每一个争议点d.每一个目标e.以上各项〕。 9.多样选择必需依据〔a.各种风险b.各种利益c.各种可能性d.以上全部〕来分析 10.你正参与一个谈判，内容是A公司和B公司组成一个合资企业生产一种新产品。A公司总想共享更大份额的